Takrif yang tepat tentang 'memimpin' cenderung untuk mengubah sedikit dari orang ke orang. Sebenarnya, salah satu penghalang terbesar antara jualan dan pemasaran boleh menjadi definisi apa yang dianggap penting dan apa yang tidak. Adalah penting untuk memastikan bahawa semua orang yang terlibat dalam penjanaan timbal adalah bersesuaian dengan orang yang bertanggungjawab untuk menindaklanjuti petunjuk tersebut.
Apa yang penting
Kebanyakan jurujual menentukan pendahuluan sebagai seseorang yang sepadan dengan kriteria yang ditugaskan oleh jurujual dan yang mempunyai keperluan, sebab dan / atau kepentingan dalam mengejar produk.
Walau bagaimanapun, para profesional pemasaran cenderung untuk menentukan pendahuluan sebagai sesiapa yang mungkin mempunyai ciri-ciri tersebut, dan percaya bahawa petunjuk yang membuktikan bahawa sifat-sifat yang diinginkan dianggap sebagai 'prospek'.
Kedua-dua definasi ini adalah munasabah. Yang penting adalah memastikan semua orang yang terlibat bersetuju dengan definisi yang mereka gunakan. Jika anda membaca nasihat di laman jualan (seperti ini), misalnya, anda boleh menganggap bahawa penulis menggunakan definisi yang berkaitan dengan jualan yang pertama, sedangkan penulis pemasaran lebih sering menggunakan definisi kedua.
Sesetengah pakar jualan lebih suka menggunakan istilah 'tersangka' daripada memimpin, sebahagiannya untuk menghapuskan kekeliruan yang boleh timbul daripada pelbagai definisi. Merujuk kepada seseorang sebagai suspek terhadap prospek juga merupakan cara yang sangat jelas untuk mengkategorikan seberapa jauh sepanjang proses jualan anda dengan petunjuk yang diberikan. Seseorang yang baru anda lihat pada senarai utama dan belum dipanggil lagi adalah suspek; seseorang yang anda sekurang-kurangnya separa layak adalah prospek.
Memimpin Boleh Berubah dalam Nilai
Tidak semua petunjuk sama-sama berharga daripada perspektif jualan. Mula-mula, beberapa sumber utama akan memberikan peratusan yang tinggi dari 'sampah' yang membawa maksud, yang tidak berpotensi menjadi prospek. Sebagai contoh, jika anda menggunakan buku telefon sebagai sumber utama anda, maka majoriti orang yang anda panggil akan menjadi petunjuk sampah.
Itulah sebabnya mengapa jurujual (dan syarikat) sanggup membayar cukup banyak wang untuk membeli senarai plumbum berkualiti tinggi. Lebih banyak sasaran dan tepat senarai utama adalah, kurang masa jurujual akan dibazirkan pada prospek tidak.
Tetapi walaupun petunjuk yang berpotensi untuk menjadi prospek boleh bervariasi dalam nilai. Pemimpin yang hanya mempunyai potensi untuk membuat satu pembelian produk termurah syarikat anda adalah jauh lebih berharga daripada seseorang yang akan membuat banyak pembelian besar dalam tempoh yang lama. Sebahagian daripada proses kelayakan menentukan siapa yang membawa potensi paling besar sebagai pelanggan supaya anda boleh membelanjakan sebahagian besar masa dan tenaga anda untuk mengusahakan mereka.
Sesetengah jurujual membuat kesilapan petunjuk memetik ceri, mempercayai bahawa mereka boleh mengatakan dengan naluri yang membawa akan menjadi yang baik dan yang mana mereka tidak perlu bersusah payah walaupun panggilan sejuk . Ini adalah kesilapan yang boleh membebankan anda banyak jualan. Anda lebih baik daripada yang salah dalam arah mencapai setiap petunjuk tunggal supaya anda dapat memanfaatkan sepenuhnya apa yang anda dapatkan.