Soalan Kualifikasi
Kelayakan biasanya bermula dengan bertanya beberapa soalan asas.
Soalan-soalan ini direka untuk mengenal pasti sifat-sifat yang diperlukan oleh mana-mana prospek. Sudah tentu, kualiti yang diingini akan berbeza-beza bergantung kepada apa yang anda jual. Sebagai contoh, jika anda menjual pelan simpanan pendidikan maka orang yang tidak mempunyai anak dan tidak bercadang untuk memilikinya tidak prospek. Jadi, dalam hal ini, soalan kualifikasi anda harus dirancang untuk mengenalpasti dengan cepat anak tanpa petunjuk.
Cari pembuat keputusan
Butiran lain yang perlu anda tentukan pada awal dengan kelayakan adalah sama ada anda berbicara dengan pembuat keputusan atau tidak. Sekiranya anda menjual B2B , orang pertama yang anda bercakap di syarikat tertentu mungkin tidak mempunyai kuasa untuk membeli. Anda akan bijak untuk melayakkan butiran tersebut pada awalnya supaya jika anda tidak bercakap dengan pembuat keputusan, anda boleh mengetahui siapa pembuat keputusan itu dan berhubung dengan orang itu dengan segera.
Tentukan Faedah
Mewujudkan keupayaan untuk membeli adalah minimum untuk kelayakan.
Ramai jurujual ingin melayakkan diri lebih jauh sebelum mereka menghabiskan lebih banyak masa dengan prospek. Tahap kualifikasi yang lebih mendalam mungkin menentukan betapa tertariknya prospek itu, berapa banyak wang yang dia boleh belanja atas pembelian dan jika terdapat sebarang halangan lain seperti kontrak yang ada. Berapa jauh anda memutuskan untuk memenuhi syarat prospek akan berbeza-beza bergantung pada keutamaan anda.
Kelayakan boleh berlaku semasa panggilan sejuk awal, semasa persembahan jualan, atau kedua-duanya. Sesetengah jurujual suka melakukan kualifikasi asas semasa panggilan sejuk dan kemudian layak lagi semasa pelantikan jualan sebelum memulakan persembahan mereka. Orang lain lebih suka melakukan lebih banyak kelayakan semasa panggilan sejuk, kerana mereka tidak mahu membuang masa pada temujanji yang tidak mungkin menghasilkan apa-apa.
Adalah bijak untuk melakukan sekurang-kurangnya sedikit kelayakan semasa panggilan sejuk awal. Dengan cara itu, anda tidak akan membuat tempahan satu tan perlantikan dengan orang yang tidak mempunyai prospek. Sedikit prospek akan menjawab menjawab dua atau tiga soalan mudah semasa panggilan sejuk. Dan jika anda mendapat prospek yang enggan menjawab soalan tunggal semasa panggilan sejuk, anda mungkin tidak mahu mengganggu untuk menjual kepadanya!
Sekiranya prospek mengeluh tentang soalan anda, anda hanya boleh menjelaskan bahawa anda ingin memastikan produk anda menarik bagi dia, jadi anda tidak akan membuang masa. Itu biasanya cukup untuk memancarkan mood prospek. Pilihan lain adalah untuk melayakkan pelanggan di bawah nama tinjauan akaun. Pendekatan ini biasanya berfungsi seperti berikut: anda menawarkan nasihat anda sebagai pakar perkara untuk mengatasi masa kini yang ditetapkan dengan pembekal lain untuk membantu dia mengoptimumkan akaunnya.
Kelayakan pada peringkat asas mungkin bergantung kepada beberapa soalan saham, tetapi jika anda membuat keputusan untuk melayakkan lebih banyak, anda mungkin perlu membuat pertanyaan yang lebih khusus untuk bertanya. Ini adalah benar jika anda menjual lebih daripada satu produk dan anda mahu menentukan produk mana yang paling sesuai untuk prospek yang diberikan.
Salah satu sumber soalan utama yang memenuhi syarat ialah asas pelanggan semasa anda. Lihatlah akaun terbaik anda, yang anda mahukan setiap pelanggan adalah seperti. Cari persamaan dalam akaun tersebut. Sebagai contoh, anda mungkin melihat pelanggan selusin anda yang sedozen dan menyedari bahawa mereka semua memiliki rumah mereka. Dalam hal ini, itu adalah soalan yang sangat baik untuk bertanya semasa kualifikasi.