Ketahui Apa yang dimaksudkan dengan Akronim
Jurujual yang berpengalaman akan sering bergurau, "Stesen radio kegemaran semua orang adalah WII-FM." Mereka merujuk kepada akronim WIIFM - "Apa yang ada padaku?" Dan tidak, ini tidak bermakna anda. Ini bermakna prospek atau bakal pelanggan anda. Apa yang ada padanya?
Gunakan WIIFM untuk Kelebihan Anda
Setiap prospek yang anda hadapi akan mempertimbangkan padang anda dari sudut WIIFM. Itulah sebabnya penting untuk membicarakan manfaat berbanding dengan ciri-ciri yang anda jual - secara literal memberitahunya apa yang ada padanya.
Prospek tidak peduli bahawa anda perlu menutup sekurang-kurangnya tiga lagi jualan bulan ini, atau anda menembak untuk menang besar sebelum anda pergi bercuti. Dan mengapa mereka perlu? Tiada perkara yang memberi manfaat kepada mereka. Prospek anda ingin mendengar tentang apa yang dia berdiri untuk mendapatkan dengan membeli produk anda, dan ia harus menjadi sesuatu yang cukup besar jika anda ingin dia bergerak dengan cepat . Inilah sebabnya mengapa ciri-ciri manfaat menonjol begitu mendadak.
Manfaat Pembelian
Manfaat adalah contoh khusus tentang prospek apa yang akan diperoleh jika dia membeli dari anda. Akibatnya, mereka merayu terus kepada minda WIIFM. Ciri-ciri, sebaliknya, adalah fakta khusus mengenai produk. Mereka tidak menjelaskan bagaimana produk itu akan meningkatkan kehidupan prospek anda.
Katakan anda menjual kereta. Jika anda memberitahu prospek bahawa model tertentu mempercepat dari 0 hingga 60 mph dalam 7.4 saat, itulah ciri. Ia bagus untuk tahu, tetapi ia tidak banyak membujuknya untuk menandatangani garis putus-putusnya.
Tetapi jika anda memberitahu prospek bahawa pecutan kereta yang tinggi membolehkannya untuk selamat bergabung ke jalan bebas hambatan, itulah manfaat. Anda memberitahu WIIFM prospek.
Atau katakan prospek anda adalah seorang lelaki yang lebih tua, menghampiri umur persaraan, yang tidak peduli dengan percepatan kerana dia mempunyai kebolehpercayaan dan belanjawan pasca persaraannya.
Dia suam-suam kuku kerana walaupun dia benar-benar mahukan sebuah kereta baru, dia tidak mahu bimbang tentang pembayaran kereta ketika dia memukul jam waktu itu untuk kali terakhir dalam beberapa tahun.
Anda boleh pergi dan terus tentang ciri-ciri kereta, atau anda boleh menunjukkan bahawa jika dia membeli sekarang, kereta itu kemungkinan akan dibayarkan - atau dekat dengannya - pada masa dia bersara. Bukankah dia lebih suka membayar kereta sekarang dan bukannya? Bagi dagangannya yang dibayar, ia mempunyai 90,000 batu di atasnya. Anda mungkin menyebut bahawa kemungkinan besar, ia tidak akan membawanya melalui persaraannya tanpa pembaikan yang mahal dan tidak dijangka. Itulah yang ada padanya untuknya.
The So-What Factor
Satu lagi perkara penting yang harus diingat adalah bahawa satu keuntungan prospek adalah prospek lain "jadi apa?" Tidak semua orang mempunyai keperluan yang sama. Mereka tidak menghargai perkara yang sama. WIIFM juga membayangkan bahawa anda perlu meluangkan masa untuk memahami prospek yang dicari dan di mana dia datang. Kemudian sepadan dengan faedah yang anda pilih untuk membincangkan keperluan tersebut.