Pendengaran aktif amat membantu dalam membina hubungan antara pendengar dan penceramah. Teknik komunikasi ini menggunakan corak teras mendengarkan dan dengan mengulangi mesej mesej penting ia menunjukkan pembicara bahawa orang lain benar-benar memberi perhatian kepada apa yang mereka katakan. Mendengar aktif amat penting dalam dunia jualan. Itu kerana prospek sering diabaikan atau dibincangkan kerana tumpuannya adalah untuk membuat penjualan, bukan orang yang membuat pembelian. Apabila jurujual menunjukkan bahawa mereka menghargai keperluan dan pendapat prospek, jauh lebih mudah untuk membina kepercayaan dan memastikan bahawa perbualan menghasilkan pengalaman yang saling menguntungkan.
Pendekatan yang menghormati untuk mendengar juga merupakan salah satu cara utama untuk mengelakkan salah faham akibat salah faham. Oleh kerana pendengar merangkumi perbualan dan mengulangi kembali perkara utama, pembicara diberi kesempatan untuk membetulkan apa yang mereka katakan yang tidak difahami dengan jelas.
Memberi tumpuan kepada orang lain jauh untuk mengelakkan salah faham sebelum ia mempunyai peluang untuk membuang kitaran jualan sepenuhnya di luar landasan atau memupuk kebencian yang tidak dapat dibatalkan antara penjual dan prospek.
Masa yang paling jelas untuk terlibat dalam pendengaran aktif berlaku semasa peringkat komunikasi yang sering disebut sebagai kitaran "kelayakan dan menjawab".
Ini bukan untuk mengatakan bahawa mereka yang ingin "menutup perjanjian" harus menutup telinga mereka atau menutup otak mereka pada tahap lain proses penjualan . Selalunya prospek jurujual akan secara spontan menawarkan maklumat penting untuk mengenal pasti kehendak dan keperluan mereka (dan yang paling penting adalah bantahan).
Gunakan Mendengar Aktif untuk Membantu Tutup Jualan
Jurujual stereotaip membincangkan sepanjang masa, tetapi jika itu cara anda menjual, anda kehilangan peluang yang besar. Suatu nasihat jualan yang sering didengar adalah, "Anda mempunyai dua telinga dan satu mulut-anda harus menggunakannya dalam perkadaran itu." Dalam erti kata lain, perbelanjaan dua kali lebih banyak didengar ketika bercakap semasa keadaan jualan.
Sepanjang kitaran jualan, prospek akan menurunkan petunjuk mengenai apa yang mereka fikirkan dan bagaimana perasaan mereka tentang anda dan produk atau perkhidmatan anda. Dengan kata lain, mereka memberitahu anda apa yang mereka suka dan tidak suka dan apa yang penting kepada mereka. Ini adalah tepat maklumat yang anda perlukan untuk menutup penjualan, jadi jika anda tidak memberi perhatian, anda harus bekerja lebih keras untuk membuat penjualan.
Berlatih Mendengarkan Aktif
Beberapa orang (dan kurang tenaga penjual) adalah pendengar yang baik. Ia mungkin akan mengambil masa dan usaha yang penting di pihak anda untuk memecahkan kebiasaan mendengar yang buruk yang telah anda usahakan.
Sebaik sahaja anda berbuat demikian, anda akan mendapati ganjaran sama pentingnya.
Teknik untuk mendengar aktif termasuk:
- menghadiri pembicara tanpa memikirkan tindak balas anda sendiri
- mengangguk, membuat hubungan mata, atau mengesahkan bahawa anda sedang mendengar
- meminta soalan terbuka untuk mendapatkan lebih banyak maklumat
- bertanya soalan khusus untuk menjelaskan pemahaman anda
- menonton bahasa badan untuk menentukan keadaan emosi pembesar suara dan makna yang mendasari
- menguraikan idea pembicara untuk memastikan anda memahami dengan betul
Menggunakan pendengaran aktif dengan prospek mencapai dua perkara. Pertama, anda akan memahami sepenuhnya prospek yang telah memberitahu anda dan anda boleh menggunakan petunjuk tersebut untuk berjaya menutup penjualan. Kedua, anda akan menunjukkan rasa hormat terhadap prospek anda, yang memberi anda peningkatan besar dalam jabatan pembinaan bangunan.
Salah satu halangan yang paling biasa untuk mendengar baik berlaku apabila anda mendengar sesuatu yang menarik dan segera mula membingkai balasan atau merancang apa yang akan anda lakukan mengenai apa yang baru saja anda dengar. Sudah tentu, semasa anda berfikir tentang apa yang dikatakan oleh orang lain, anda sekarang sedang menalaikan apa yang mereka katakan. Satu helah untuk menjaga minda anda pada penceramah adalah untuk merasakan mental apa yang mereka katakan ketika mereka mengatakannya.
Perhatikan Bahasa Tubuh
Apabila orang lain bercakap, cuba dengar dengan mata dan telinga anda. Bahasa tubuh adalah penting untuk menyampaikan makna sebagai bahasa lisan, jadi jika anda mendengar tetapi tidak melihat anda akan kehilangan setengah mesej. Hubungan mata juga membolehkan penceramah tahu bahawa anda memberi perhatian.
Huraikan Apa yang Orang Berikan
Setelah penceramah selesai berbual, terangkan secara ringkas apa yang mereka katakan. Sebagai contoh, anda mungkin berkata "Kedengarannya seperti anda gembira dengan model semasa anda, tetapi anda menginginkannya lebih kecil kerana anda mempunyai ruang kerja yang terhad." Itu menunjukkan pembicara yang anda dengar, dan juga memberi mereka peluang untuk betul betul apa-apa salah faham. Merumuskan makna penceramah juga akan cenderung untuk mengeluarkan lebih banyak butiran ("Ya, dan saya juga suka dengan warna merah ...") yang boleh membantu anda menyesuaikan padang anda dengan lebih berkesan.
Ketahui Bagaimana Menangani Kebimbangan
Akhirnya, jika anda mempunyai soalan atau komen cuba membentangkannya dengan cara yang tidak konfrontatif, mengesahkan kebimbangan klien anda. Contohnya, jika prospek berkata, "Saya tidak dapat melihat mengapa anda tidak dapat menyampaikannya pada hari Selasa-itu satu minggu lagi!" Anda mungkin mengatakan sesuatu seperti, "Saya tahu bahawa tidak mendapat penghantaran segera mengecewakan, tetapi kita mempunyai kawalan kualiti yang ketat dan proses pemeriksaan yang kami ikuti untuk memastikan anda mendapat peralatan berkualiti tinggi. "