Walaupun menutup penjualan adalah perlu, ia tidak perlu menjadi masalah besar.
Seorang jurujual yang telah melakukan pekerjaan yang baik pada peringkat awal proses penjualan hanya perlu memberi semangat yang mudah kepada prospek untuk memulakan rapat. Ia mungkin semudah berkata, "Masuk ke sini untuk menjadikannya milikmu," sambil menyerahkan prospek pena dan kontrak.
Kapan Menggunakan Ujian Tutup
Penutup menjadi lebih rumit apabila prospek tidak siap untuk dibeli pada akhir pembentangan jualan anda. Anda secara amnya boleh memberitahu betapa siapnya prospek yang dirasakan dengan menonton untuk membeli isyarat . Jika bahasa tubuh prospek anda tegang atau tahan ketika anda menggulung persembahan anda, dia mungkin tidak bersedia untuk memecahkan dompetnya.
Dalam hal ini, penutupan menjadi jauh lebih rumit. Ia sering merupakan idea yang baik untuk mencuba percubaan dekat sebelum anda membuat komitmen untuk menutup akhir. Percubaan percubaan adalah cara untuk menguji seberapa siap prospek untuk dibeli, dengan mengajukan pertanyaan seperti "Bagaimana perasaan anda tentang apa yang telah kita bahas sejauh ini?".
Prospek yang sebenarnya tidak bersedia akan bertindak balas terhadap perbicaraan rapat dengan membantah bantahan. Sekiranya anda bertindak balas dengan sewajarnya kepada bantahan, dia akan tampil dengan yang lain dan mungkin lagi yang lain. Ingat bahawa bantahan sebenarnya merupakan petanda yang baik kerana jika prospek itu tidak berminat, dia hanya akan berkata "tidak terima kasih" dan menunjukkan kepada anda pintu.
Sebaik sahaja anda telah memberi respons kepada semua bantahan prospek, anda boleh mengaplikasikan percubaan lain yang rapat atau bergerak ke penutupan akhir, bergantung pada betapa yakinnya perasaan anda pada ketika itu. Ini biasanya membuatnya atau memecahkan ia untuk jualan. Apabila prospek telah kehabisan bantahan, dia harus memberikan anda sama ada akhir atau tidak.
Tidak ada dari prospek pada masa ini tidak semestinya penghujung penjualan. Bergantung kepada sebab-sebabnya kerana tidak mengatakan, anda masih boleh mengubah fikirannya dan melengkapkan rapat. Sekalipun dia melekat padanya, anda boleh mengucapkan terima kasih atas waktunya dan membuat nota untuk menjangkau dia di kemudian hari. Lagipun, perkara akan berbeza untuk prospek dalam seminggu, sebulan, dan setahun, jadi dia mungkin tidak sabar-sabar untuk membeli jika anda hanya memberi sedikit masa.
Teknik Penutupan
Jurujual telah datang dengan beberapa teknik penutup untuk membantu melembutkan rintangan prospek dan meletakkannya dalam suasana membeli. Teknik penutupan ini boleh menjadi sangat kuat dan harus digunakan hanya sesuai. Seorang jurujual tidak boleh menggunakan teknik penutup untuk membuang prospek dalam membeli sesuatu yang dia tidak benar-benar mahu atau memerlukan. Teknik penutupan terbaik digunakan apabila prospek hampir membeli tetapi ditangguhkan oleh kebimbangan yang tidak munasabah.
Sikap jurujual terhadap penutupan telah berubah sedikit sejak zaman Glengarry Glen Ross . Kebanyakan penjual melihat penutupan sebagai peluang untuk memberi prospek dengan sesuatu yang akan memberi manfaat kepadanya. Hasilnya, penutupan keras adalah kurang popular pada hari-hari ini. Malangnya, sesetengah jurujual telah berpindah sejauh ini kepada spektrum ini bahawa mereka percaya SEMUA penutup tidak sesuai.
Di dunia yang sempurna, ini mungkin berlaku, tetapi dalam kenyataannya, beberapa bentuk penutupan diperlukan untuk hampir setiap keadaan jualan. Ketakutan perubahan memantapkan prospek untuk membuat lompatan akhir ke dalam pembelian, jadi jurujual perlu menawarkan mereka sedikit dorongan untuk memindahkan mereka melampaui ketakutan itu. Jika anda tidak menyalahgunakannya, itu adalah alat penjualan yang sah dan perlu.