Melewati penjaga pintu untuk membuat jualan anda
Peranan Penjaga Penjaga
Penjaga pintu syarikat biasanya adalah penyambut tetamu atau mungkin seorang setiausaha dalam banyak perniagaan, tetapi di sebuah restoran, ia mungkin maître d 'dan beberapa jenis perniagaan, seperti pengedar kereta, memiliki skuad seluruh penjaga pintu - penjual yang tidak banyak di lantai pada bila-bila masa.
Dalam semua kes, pembuat keputusan, pengurus atau ketua chef sibuk dengan cabaran untuk menjaga perniagaan dan berjalan dan menguntungkan. Dia tidak boleh mengambil setiap panggilan dan dia tidak dapat melihat setiap pelawat kerana ini akan membawanya keluar dari fokus utamanya dan tanggungjawab pekerjaan.
Masukkan penjaga pintu. Dia melindungi lelaki yang bertanggungjawab. Dia menelefon panggilan dan pelawat, biasanya memesongkan yang dia percaya tidak penting - dan penjaga pintu yang baik dapat mengesan gangguan yang tidak penting dalam detak jantung. Ia biasanya datang dari seseorang yang tidak mempunyai aduan, tidak memanggil untuk membeli barangan atau perkhidmatan, tetapi siapa yang mahu sesuatu untuk dirinya sendiri, suka membuat jualan.
Anda memerlukan cara untuk menyesuaikan cara anda melewati penjaga pintu untuk melangkah ke pembuat keputusan, dan lebih kurang mempunyai satu pilihan: Anda mesti meyakinkan penjaga pintu bahawa ia akan memberi manfaat kepada pembuat keputusan jika dia bercakap dengan anda.
Penjaga gawang dan Jurujual Luar
Kebanyakan penjaga pintu membangunkan tahap permusuhan terhadap jurujual luar.
Ini difahami apabila anda menganggap bahawa jurujual kerap menggunakan tipu muslihat atau berbohong secara terang-terangan untuk mendapatkan penjaga pintu masa lalu dan mencapai pembuat keputusan. Ramai yang mungkin fikir anda mengganggu prestasi kerja mereka sendiri tepat pada masanya.
Letakkan diri anda dalam kasut jurujual kereta itu: Jika dia sibuk memberitahu anda tidak, anda tidak boleh bercakap dengan pengurus pengedar sekarang, sudah tiba masanya untuk anda bahawa dia mungkin telah menggunakan untuk membuat panggilan sejuk atau mendekati pelanggan prospektif di tempat letak kereta dan dia sememangnya akan membenci awak.
Sangat penting untuk merawat penjaga pintu dengan penuh hormat dan integriti apabila anda mendapati diri anda berbicara dengannya. Mudah-mudahan, anda akan mendapat kerjasama, dan ini dapat membuat jualan anda lebih mudah ditutup . Alternatifnya adalah untuk menentangnya sehingga anda tidak mempunyai peluang bercakap dengan pembuat keputusan atau, sekurang-kurangnya, anda tidak akan sampai orang lain memasuki pintu.
Melanggar Penjaga Penjaga
Penjaga pintu B2B seperti penyambut tetamu dan setiausaha biasanya bertanggungjawab untuk mengambil semua panggilan telefon umum untuk pejabat dan menetapkan janji temu. Mereka jarang terlibat dalam proses membuat keputusan, jadi taktik terbaik anda mungkin menggunakan sistem untuk kelebihan anda. Jangan cuba melupakannya. Biarkan dia melakukan tugasnya. Tetapkan janji temu untuk melihat pembuat keputusan. Beritahu dia anda lebih gembira untuk menunggu sehingga masa dia tidak begitu sibuk.
Pembantu Eksekutif sering terlibat dalam proses belian, sekurang-kurangnya pada tahap penasihat, jadi anda mungkin mahu mengambil pendekatan yang berbeza dengan penjaga pintu ini. Menjualnya , kemudian berikan dia sedikit masa untuk menjual bosnya. Terangkan apa yang anda tawarkan kemudian beritahu dia bahawa anda akan menyentuh asas sekali lagi dengannya dalam seminggu atau lebih. Adalah lebih baik untuk merawat penjaga pintu ini sebagai sambungan kepada pembuat keputusan itu sendiri.
Jurujual B2C juga harus berurusan dengan penunggu pintu, walaupun fungsi gatekeeper kurang formal. Sebagai contoh, ibu bapa mungkin bertindak sebagai penjaga pintu untuk anaknya, atau seorang isteri boleh melakukannya untuk suaminya. Penjaga gerbang B2C secara umum ternyata mempunyai kata dalam pembelian, jadi sangat penting untuk menghormati mereka. Sama dengan pembantu eksekutif, anda mungkin mahu menumpukan masa untuk menjualnya juga .