Peraturan praktikal untuk penjualan mana-mana adalah lebih baik yang anda lakukan semasa proses jualan , lebih mudah untuk menutup pelanggan. Jika anda telah sampai ke penghujung pembentangan anda dan tidak yakin prospek yang dia ingin beli, anda akan mempunyai masa yang sukar. Sebaliknya, jika anda telah melakukan kerja yang baik untuk membina hubungan dan menggambarkan faedah, penutup anda mungkin semudah "Masuk di sini."
Sesetengah jurujual mempunyai kejayaan besar dengan teknik penutupan. Mereka mula menutup tepat pada permulaan pelantikan itu, dengan menggunakan pernyataan seperti "Jika saya menunjukkan kepada anda bagaimana produk ini akan menjimatkan 75% daripada produk semasa anda, adakah anda membeli hari ini?" Dan pergi dari situ. Jurujual ini berjaya kerana mereka menggunakan helah psikologi sosial untuk memanipulasi prospek untuk membeli.
Jurujual lain menghina teknik penutupan, menegaskan bahawa mana-mana jurujual yang menggunakan "tipu" penutupan tradisional tidak melakukan kerja jualan yang baik. Malangnya, jarang sekali proses jualan berjalan dengan lancar sehingga anda tidak perlu ditutup sama sekali. Jika anda membina kepercayaan besar dengan prospek dan mencari produk yang sangat bagus untuknya, dia akan mudah ditutup, namun kebanyakan prospek masih tidak akan membeli di tempat itu kecuali jika anda memberi mereka nudge seperti yang disebutkan di atas " Masuk ke sini "komen.
Kenapa Memohon Teknik Penutupan
Teknik penutup sangat berguna dalam jualan kerana musuh terbesar bagi jurujual adalah inersia.
Perubahan adalah perkara yang menakutkan, dan jika diberikan prospek pilihan akan tetap dengan situasi semasa mereka daripada mengambil risiko dengan membeli produk baru. Jadi walaupun anda telah melakukan pekerjaan anda dengan baik dan prospek percaya produk anda adalah pilihan terbaik, jika anda tidak membuat semacamnya dekat, dia kemungkinan akan menanggalkan pembelian itu sehingga dia memikirkannya lebih lanjut.
Lebih besar (dan lebih mahal) perubahan itu, kemungkinan besar prospek akan menyeret kaki mereka.
Cara penggunaan teknik penutupan yang tepat, maka, adalah untuk memberi sedikit usaha terakhir yang membuat prospek anda bergerak. Setiap bahagian dari proses jualan sehingga tutup harus menyumbang kepada perasaan prospek bahawa membeli produk anda jauh lebih baik daripada tinggal dengan status quo. Jurujual bintang biasanya bergantung pada teknik penutupan yang sangat mudah , seperti penutupan anggapan, kerana mereka berhati-hati untuk meletakkan asas yang sesuai semasa pembentangan.
Teknik penutup kompleks biasanya "keras" menutup kedua-dua deria perkataan. Mereka lebih sukar kerana mereka lebih sukar untuk menggunakan dengan betul, tetapi mereka juga menjual kaedah yang sungguh-sungguh - mereka bekerja dengan menekan prospek menjadi keputusan dia tidak sanggup membuat sendiri. Kebanyakan jurujual terbaik melekat dengan mudah menutup bukannya bergantung kepada yang lebih rumit.
Sudah tentu, beberapa prospek lebih sukar dijual daripada yang lain. Ini mungkin disebabkan oleh kesilapan di pihak anda, atau mungkin disebabkan faktor-faktor di luar kawalan anda. Jika prospek anda mengalami hari yang sangat buruk, misalnya, dia akan kurang bersedia untuk mendengar anda tanpa mengira seberapa baik persembahan anda.
Dalam kes ini, penutupan keras dapat menyelamatkan penjualan yang akan menjadi sebab yang hilang. Tutup keras juga lebih cenderung mengganggu prospek melainkan dilakukan hanya kerana mereka lebih manipulatif daripada menutup yang lebih lembut. Tetapi jika prospek jelas tidak merancang untuk membeli dari anda, teknik penutupan lanjutan boleh dianggap sebagai risiko.