The Assumptive Close
Tutup asumsi adalah yang paling generik dan yang anda akan gunakan jika anda tidak dapat menyesuaikan prospek dengan lebih dekat. Selepas anda membuat persembahan dan menjawab soalan prospek, anda bertanya soalan yang menganggap prospek anda akan membelinya. Berikut adalah beberapa contoh:
- Adakah anda lebih suka merah atau biru?
- Penghantaran standard kami boleh membawa anda kepada ini pada hari Selasa, atau adakah anda memerlukan pilihan penghantaran kami?
- Adakah sepuluh unit buat permulaan?
- Saya boleh mendapatkan diskaun sebanyak 10% jika anda membayar setahun lebih awal, adakah ini akan berfungsi untuk anda?
- Adakah anda akan mempunyai kentang goreng atau cincin bawang dengan makanan anda?
OK, anda mungkin tidak akan menggunakan yang terakhir paling kerap. Ia tidak sepatutnya sukar untuk ditemui dengan segelintir persoalan serupa yang sesuai dengan produk atau perkhidmatan anda.
Had Masa Had Tutup
Ini adalah satu yang baik untuk digunakan jika prospek anda mengucapkan frasa maut " Saya ingin memikirkannya terlebih dahulu ." Jeda untuk mengalahkan, kemudian mengangguk dengan teliti dan mengatakan sesuatu seperti ini:
"Saya pasti dapat memahami pemikiran anda tentang ini, tetapi saya ingin memaklumkan kepada anda sekarang bahawa model yang anda suka adalah yang popular dan kami biasanya understocked. Saya akan benci untuk anda terjebak dengan model yang tidak sesuai kerana hanya satu ini yang tidak boleh didapati esok! "
Atau anda boleh menyebut diskaun yang akan luput dalam dua hari atau promosi seperti hadiah dengan pembelian yang akan berakhir.
Sudah tentu, ini hanya berfungsi jika ada batasan seperti itu - jangan pernah berbohong kepada prospek! Anda mungkin dapat bekerjasama dengan pengurus jualan anda untuk menawarkan tawaran terhad masa yang boleh anda gunakan jika anda tidak mempunyai syarikat yang luas.
The Custom Close
Sekiranya anda telah melengkapkan pelanggan dengan baik, anda mungkin telah mengumpulkan banyak maklumat mengenai pilihan mereka (warna, saiz, ciri, tahap kualiti, jumlah yang mereka bersedia untuk dibelanjakan, dll.). Apabila anda sudah bersedia untuk menutup, lihat nota anda tentang keperluan prospek dan sebutkan sesuatu seperti ini:
"Jadi, anda memerlukan TV LCD yang cukup besar untuk semua orang di ruang tamu untuk melihat dengan jelas, yang tidak melebihi $ 500, dan anda lebih suka dalam perak. Adakah terdapat ciri lain yang anda suka? "
Tunggu prospek untuk dijawab, kemudian mengandaikan mereka mengatakan 'tidak' senyuman dan berkata ...
"Nasib baik kami XCL 5560 adalah sesuai untuk anda! Ia mempunyai semua ciri-ciri itu ditambah dengan sistem bunyi maju kami, dan ia milik anda hanya $ 399. Apa yang saya perlukan adalah tandatangan anda dan saya akan menghantarnya ke rumah anda pada akhir minggu. "
Masih tersenyum, menyerahkan kontrak dan menunjukkan garis tandatangan. Oleh kerana anda telah menyumbang segala-galanya prospek yang mereka ingini dalam TV, tidak mungkin mereka akan keluar sekarang.
Sekiranya prospek tidak ragu-ragu pada ketika ini, beliau mungkin mempunyai beberapa bantahan yang tidak dapat diselesaikan. Anda perlu mencari tahu apa yang mereka dan membantu prospek mengatasi mereka untuk menutup penjualan.