Ingat, jika prospek benar-benar sukar untuk anda tutup, itu adalah manfaat untuk anda dalam jangka panjang ... kerana orang yang sukar untuk anda tutup juga sukar untuk pesaing anda untuk menjual kepada!
Jadi sebaik sahaja anda berjaya menutup pelanggan kuki yang sukar, mereka mungkin akan tinggal bersama anda untuk seketika.
The Hero Close
Untuk menutup ini, kami berhutang dengan guru jualan Tom Hopkins. Dalam bukunya Jual untuk Dummies, beliau menggambarkan ini sebagai "kuasa tinggi yang lebih dekat." Ia direka untuk jualan perniagaan-ke-perniagaan , walaupun saya menganggap anda boleh mengembangkan varian untuk jualan pengguna juga.
Pertama, anda mengenal pasti pelanggan yang berpuas hati yang juga menjadi ahli komuniti perniagaan yang berjaya dan terkenal. Apabila anda memanggil untuk menyemak dengan pelanggan itu dan memastikan semuanya OK dengan produk, tanya jika dia bersedia memberitahu prospek yang kadang-kadang seberapa baik produk itu. Sekiranya mereka kelihatan ragu-ragu, pastikan mereka tidak akan meminta bantuan mereka kerap-hanya pada masa-masa yang jarang berlaku-dan anda akan sentiasa memberi amaran kepada mereka terlebih dahulu apabila anda mungkin mahu membantu mereka. Jika mereka bersetuju untuk membantu, ikuti dengan ucapan terima kasih yang tulus dan mungkin hadiah kecil.
Kemudian pada kali seterusnya anda mendapat temu janji dengan prospek yang benar-benar besar, dan mereka menyatakan keberatan mereka (contohnya masa yang diperlukan untuk mempelajari sistem baru), katakan sesuatu seperti:
"Anda tahu, George Smith, pemilik Parallux, menggunakan produk yang sama. Adakah anda keberatan jika saya memberinya panggilan sekarang dan kami bertanya kepadanya tentang pengalamannya dengan proses persediaan? Saya masih ingat bahawa dia mempunyai kebimbangan yang sama sebelum dia mula menggunakan produk itu. "
Kemudian panggil Mr. Smith, membuat pengenalan ringkas dan tangan telefon kepada prospek. (Anda tahu Encik Smith akan berada di sana kerana kamu memanggilnya sebaik selepas membuat janji temu itu dan memberinya masa yang tepat.) Jika anda memilih pelanggan "pahlawan" yang betul, penutupan ini akan mengetuk stoking prospek anda.
The Sour-Grapes Close
Bukan untuk pengsan jantung, penutupan ini memerlukan penghantaran yang sempurna atau ia boleh menimbulkan keresahan terhadap anda. Tetapi jika anda menariknya, ia akan menutup jualan yang sebaliknya tidak akan berlaku.
Apabila prospek anda duduk melalui pembentangan anda dalam senyap suram (biasanya dengan tangan mereka melintasi), itu adalah penunjuk yang jelas bahawa mereka tidak akan membeli produk tetapi tidak mahu memberitahu anda mengapa. Mungkin mereka pernah mendengar beberapa cerita seram tentang syarikat anda. Atau mungkin anda berjalan dengan sekeping bayam yang tersangkut di antara gigi anda dan hilang prospek dengan serta-merta.
Kegigihan di pihak anda sama ada akan membuat anda "tidak" yang rata atau "Saya akan berfikir tentangnya." Sebelum anda melanda titik itu, tetapi selepas ia jelas perbualan diterajui seperti itu, katakan sesuatu seperti:
"Saya rasa saya telah melakukan kesilapan untuk datang ke sini hari ini. Saya memohon maaf kerana membuang masa anda, tetapi saya tidak fikir produk ini sesuai untuk anda. "
Kemudian mulailah mengemas barang-barang anda, goncangkan tangan prospek dan lepaskan pintu. Jika anda telah membaca orang itu dengan betul, merangkak produk itu boleh menggugurkan mereka ke dalam sekurang-kurangnya memikirkan membelinya. Jika tidak, anda hanya melemparkan jualan. Itulah sebabnya penutupan khusus ini bukan untuk jurujual yang tidak berpengalaman!