Dapatkan Sentuhan Dengan Pembuat Keputusan
Dalam perniagaan ke perniagaan, anda akan kerap terpaksa bekerja melalui satu atau lebih orang untuk mencapai pembuat keputusan yang sesuai . Ia mungkin memerlukan beberapa panggilan sebelum anda mengetahui siapa sasaran anda.
Sering kali anda perlu meyakinkan "penjaga pintu" - orang yang melindungi pembuat keputusan - untuk membiarkan anda melalui. Jangan memikirkan penunggu pintu sebagai musuh. Dia adalah sekutu berpotensi, yang boleh memberikan maklumat berharga tentang pembuat keputusan.
Jangan pernah berbohong kepada penjaga pintu mengenai mengapa anda memanggil atau cuba menggunakan penipuan. Amanah adalah prasyarat untuk jualan yang berjaya, dan dengan berbohong kepada penjaga pintu anda melanggar amanah prospek anda dari kelawar. Sebaliknya, beritahu penjaga pintu apa yang anda jual dan tanya siapa yang akan bertanggungjawab untuk membeli produk atau perkhidmatan itu.
Kadang-kadang pendekatan terbaik adalah dengan segera dan meminta penjaga pintu untuk bantuannya - ramai orang secara naluri menanggapi permohonan bantuan.
Jual Pelantikan
Titik panggilan anda bukan untuk menjual produk anda tetapi untuk mendapatkan janji temu. Anda perlu menarik minat pembuat keputusan hanya cukup bahawa dia ingin mendengar lebih lanjut.
Mulailah dengan bertanya jika ia adalah masa yang baik untuk bercakap; yang menunjukkan bahawa anda menghormati jadual sibuk prospek anda. Jika mereka mengatakan bahawa mereka tidak boleh bercakap sekarang, mencadangkan masa lain dan menjadi khusus - jangan kata "Saya akan memanggil semula nanti," katakan "Saya akan menghubungi semula esok pada pukul 9 pagi, jika itu mudah untuk anda."
Jika pembuat keputusan bersedia bercakap sekarang, anda perlu mendapatkan perhatian mereka dengan cepat; beberapa saat pertama perbualan adalah kritikal.
Terdapat hampir banyak pendekatan yang berbeza kerana terdapat jurujual, tetapi berikut adalah beberapa kemungkinan:
- Buat mereka ketawa. Anda mungkin berkata seperti, "Hai, nama saya ialah Jane Smith dan ini adalah panggilan jualan . Saya tahu, anda membenci ini, jadi saya akan menjadi sebentar yang mungkin. "Ia biasanya selamat untuk membuat keseronokan diri anda, tetapi mengelakkan mengejek orang lain atau anda mungkin menyinggung prospek anda.
- Menawarkan sesuatu yang berharga. Apabila saya menjual produk bank, saya akan menawarkan prospek "kajian kewangan percuma." Saya akan bertemu dengan prospek di pejabat mereka, tanya beberapa soalan tentang produk bank semasa mereka dan menasihatkan mereka untuk menggunakan wang mereka dengan sebaik-baiknya. Jika anda menjual produk fizikal, cadangkan demonstrasi satu-satu.
- Selesaikan masalah mereka. Tanya "Apa masalah terbesar, yang paling tidak dapat diloloskan?" Kemudian tuliskan satu atau dua cara yang produk atau perkhidmatan anda akan membantu menyelesaikannya. Pendekatan ini memerlukan beberapa pemikiran yang cukup kreatif, tetapi jika anda menjawab dengan jawapan yang baik, anda hampir pasti mendapat pelantikan .
Berakhir pada Nota Positif
Sebaik sahaja anda telah memecahkan ais dan memberitahu pengambil keputusan sedikit tentang produk anda, sudah tiba masanya untuk membuat temujanji. Ia penting, ia adalah penting, ia adalah sangat penting (adakah saya menyatakan ini dengan cukup kuat) untuk menutup panggilan dengan tegas .
Ia tidak mungkin prospek akan bersedia untuk meminta anda untuk temujanji, jadi anda harus menjadi orang yang bertanya kepada mereka.
Sentiasa gunakan bahasa yang mengandaikan mereka mahu bertemu dengan anda. Jangan katakan "Adakah anda ingin membuat temujanji?" Sebaliknya, katakan "Adakah anda boleh berjumpa pada Khamis depan pada pukul 3 petang?" Dengan menganggap penutupan anda membuat lebih sukar bagi prospek untuk mengatakan tidak.
Sepanjang proses panggilan, berwibawa dan keyakinan projek. Dengan bersikap sopan dan hormat kepada semua orang yang anda hadapi, anda menunjukkan kepada mereka bahawa anda menghargai masa mereka. Dan jika anda tidak yakin tentang diri anda dan produk anda, anda tidak boleh mengharapkan prospek anda untuk yakin tentang mereka sama ada! Ingatlah bahawa produk atau perkhidmatan anda akan membantu prospek anda (walaupun mereka tidak menyedarinya), dan bertindak dengan sewajarnya.