Sekiranya anda telah menjual B2B untuk sementara waktu, anda pasti sudah biasa dengan proses penilaian vendor yang banyak pembeli profesional diperlukan. Apabila membuat pembelian utama, syarikat umumnya memerlukan pembeli mereka untuk bercakap dengan beberapa vendor tertentu dan mempertimbangkan pelbagai penyelesaian. Pembeli kemudian mengambil maklumat yang dia kumpulkan dari proses penilaian ini dan menggunakannya untuk memilih produk terbaik untuk keperluan syarikat.
Sekurang-kurangnya, itulah yang sepatutnya berfungsi.
Pada hakikatnya, proses belian tidak begitu logik dan berdasarkan fakta. Pembeli selalunya mempunyai pendapat terdepan mengenai vendor tertentu, beberapa positif dan negatif. Mereka mungkin tertakluk kepada tekanan disebabkan oleh politik interoffice untuk memilih vendor tertentu atau menolak satu lagi. Atau mereka mungkin hanya mempunyai hari yang buruk apabila giliran anda membuat padang anda.
Bagaimana Pesanan Persembahan Boleh Membuat atau Memecah Jualan
Sebagai jurujual, anda perlu sentiasa ingat bahawa anda berurusan dengan manusia, bukan robot pengkomputer fakta. Malah pembeli profesional memilih produk berdasarkan emosi dan bukannya alasan. Akibatnya, butir-butir kecil boleh membuat semua perbezaan sama ada anda adalah penerima bernasib baik atau tidak. Dan pesanan persembahan pasti boleh membuat atau memecahkan penjualan untuk anda.
Jurujual sering merasakan bahawa perkara pertama adalah idea yang buruk. Walau bagaimanapun, anda boleh dengan mudah mula terlebih dahulu menjadi kelebihan.
Penyampai pertama adalah orang yang mempunyai peluang pertama untuk menetapkan kriteria untuk pembelian. Sekiranya produk anda kukuh di kawasan tertentu dan lemah di lain-lain - kerana hampir setiap produk - jika anda seorang jurujual pertama yang hadir, anda boleh menekankan pentingnya bidang di mana produk anda kuat, membandingkannya dengan pesaing yang lemah di kawasan itu.
Kemudian apabila pesaing anda datang ke lapangan, mereka perlu bekerja dengan standard yang telah anda tentukan.
Kelebihan Menyampaikan Pertama
Semasa menyampaikan dahulu, anda juga boleh melucutkan senjata pesaing anda dengan membangkitkan dan kemudian menyangkal isu yang anda tahu akan disebutkan. Ini biasanya akan kelemahan produk yang disebutkan di atas. Contohnya, jika produk anda tidak mempunyai ciri tertentu yang bersesuaian dengan produk pesaing, anda boleh menyebut ciri tersebut sambil menjelaskan mengapa ia tidak relevan untuk prospek ini. Kemudian, apabila pesaing menyampaikan dan mula bercakap tentang bagaimana produk anda tidak mempunyai ciri yang hebat ini, prospek anda akan kurang cenderung tertarik.
Kelebihan Menunjukkan Terakhir
Sebaliknya, jika anda tidak mempunyai banyak maklumat mengenai pesaing anda atau mengenai prospek dan keperluannya, maka yang terakhir dalam urutan lapangan adalah pertaruhan terbaik anda. Ini akan memberi anda lebih banyak masa untuk melakukan penyelidikan pantas dan mendapatkan maklumat yang anda perlukan untuk meyakinkan. Ia juga memberi anda peluang untuk menarik perhatian seseorang dalam pasukan pembelian prospek atau sekurang-kurangnya seseorang dalam syarikat itu yang tahu apa yang dibincangkan oleh pasukan belian. Sekiranya anda dapat meyakinkan seseorang seperti itu untuk menyokong anda, maka orang dalam anda boleh memberitahu anda apa yang pesaing anda berkata semasa persembahan mereka dan bagaimana pasukan pembelian bertindak balas, dengan itu membolehkan anda menyasarkan pembentangan anda untuk bertindak tegas terhadap isu-isu tertentu.
Sudah tentu, jika produk anda benar-benar bukan penyelesaian yang baik untuk keperluan prospek, tidak kira apa urutan pesanan anda. Dalam keadaan ini, kejujuran benar-benar adalah polisi terbaik - memberitahu pasukan pembelian yang berdasarkan keperluan mereka, mereka akan lebih baik membeli dari Pesaing X. Anda tidak akan mendapat jualan, tetapi reputasi anda akan melambung dan anda hampir pasti mendapat manfaat daripada penjualan dan rujukan masa depan dari prospek. Itu hasil yang lebih baik daripada cuba meyakinkan prospek bahawa dia memerlukan sesuatu yang dia tidak benar; anda kemungkinan besar tidak akan mendapat jualan, dan jika anda melakukannya, prospek akan mengetahui dengan cepat bahawa anda salah membuat produk anda.