Berdiri untuk Pembentangan Jualan Anda
Sentiasa memberi persembahan anda berdiri daripada duduk. Apabila anda berdiri semasa anda bercakap, anda bercakap dari kedudukan kekuatan.
Orang yang berdiri berasa lebih bertenaga daripada orang yang duduk, dan itu akan datang dalam persembahan anda. Ia juga lebih mudah untuk bercakap dengan kuat dan jelas apabila anda berdiri kerana duduk meletakkan tekanan pada diafragma anda. Akhirnya, berdiri membolehkan anda menggunakan bahasa badan anda sepenuhnya - pacing, gerak isyarat, menulis di papan tulis, dan lain-lain. Dan bahasa tubuh adalah sebahagian besar penampilan anda dan sikap yang anda projek .
Buat Hubungan Mata
Hubungan mata juga merupakan komponen penting dalam bahasa tubuh. Secara kerap membuat hubungan mata dengan penonton anda mengekalkan hubungan dengan orang itu. Sekiranya anda memberi persembahan lebih daripada satu orang, silakan lihat setiap orang pada gilirannya. Jangan hanya memberi tumpuan kepada orang yang "paling penting" di sana, atau anda akan membuat semua pendengar anda dikecualikan. Biasanya, anda ingin mengekalkan sentuhan mata selama lima hingga sepuluh saat sebelum beralih kepada orang yang baru.
Jadikan ia menyeronokkan
Cuba bersenang-senang dengan persembahan anda. Sekiranya anda tidak menikmati persembahan anda sendiri, siapa yang akan? Sekiranya anda mempunyai masa yang baik, tenaga itu akan ditemui dalam persembahan anda dan akan membantu penonton anda mempunyai masa yang baik juga. Suntikan sedikit keseronokan ke dalam persembahan anda - apa sahaja yang akan membantu anda menikmati diri anda.
Itu mungkin slaid lucu, petikan yang hebat, atau jenaka atau dua yang dilemparkan.
Hanya pastikan anda berpegang teguh pada humor yang sesuai dengan perniagaan. Kemudian, sebelum persembahan anda bermula, fikirkan betapa hebatnya jika prospek anda memutuskan untuk meletakkan pesanan yang besar tepat pada masanya. Visualisasikan diri anda dalam situasi itu, dan bawa tenaga mental ke dalam ruangan dengan anda.
Rancang dan Amalan, Tetapi Jangan Terjejas dengan Skrip Anda
Bila-bila masa anda memberi persembahan, anda perlu tahu terlebih dahulu apa yang akan anda katakan. Melakukan beberapa latihan, melekat pada skrip anda dengan tepat. Tetapi apabila anda pergi ke persembahan sebenar, bersiaplah untuk melakukan sedikit veering dari skrip anda.
Persembahan hampir tidak pernah berlaku seperti yang dirancang. Pendengar anda mungkin mempunyai soalan yang tidak anda harapkan, atau dia mungkin sangat berminat dengan sesuatu yang anda sebutkan lewat, memberi inspirasi kepada anda untuk mendedikasikan beberapa minit lagi untuk topik itu. Tetapi dalam situasi tersebut, jangan berfikir bahawa anda telah menyia-nyiakan masa anda dengan menyediakan terlebih dahulu. Skrip anda memberikan anda titik melompat. Tanpa tempat untuk memulakan, persembahan anda akan menjadi lebih lemah.
Pecahkan Mold Standard bagi Pembentangan Jualan
Dan bercakap mengenai skrip, persembahan jualan tradisional, di mana seorang jurujual bercakap tentang produknya dan prospeknya mendengarkan, bukanlah cara terbaik untuk menjual.
Apa-apa persembahan gaya lama akan direka untuk berfungsi dengan baik dengan pelbagai prospek. Akibatnya, ia tidak akan sesuai untuk prospek APA-APA khususnya.
Langkah pertama yang paling perlu dilakukan oleh jurujual untuk meningkatkan pelantikan jualan mereka adalah untuk melengkapkan padang standard. Pitch jualan biasa bermula dengan jurujual yang menggambarkan syarikatnya dan meletakkan peranannya dalam industri, termasuk sebarang anugerah atau pensijilan yang mungkin ada.
Sebab penjual bermula dengan cara ini agak logik: mereka ingin menunjukkan prospek bahawa syarikat mereka adalah pembekal yang sah dan dihormati, menubuhkan bona fides mereka dari awal lagi. Malangnya, apa yang terdengar oleh prospek adalah "Sekarang saya akan bercakap mengenai diri saya dan syarikat saya seketika. Lihatlah, saya mempunyai slaid. "Beberapa minit pertama penyampaian adalah apabila prospek mendengar dengan teliti, tetapi jika anda gagal mengatakan apa-apa yang menarik minatnya, dia akan mula menala anda.
Ketahui Kepentingan Pelanggan Potensial Anda
Semasa pelantikan pertama, kebanyakan prospek anda tidak akan merasakan keperluan besar untuk perubahan. Mereka mungkin agak berminat untuk mengetahui pilihan apa yang mereka ada - itulah sebabnya mereka bersetuju untuk pelantikan di tempat pertama - tetapi jika anda tidak pique minat mereka dengan cepat, peluang anda akan ditutup.
Dan jika prospek tidak serius mempertimbangkan untuk membuat perubahan, dia tidak akan berminat untuk mendengar tentang bagaimana syarikat anda tumpukan berbanding dengan Syarikat X. Jadi, bukannya memecahkan dek standard PowerPoint anda , cuba datang dengan agenda baru yang akan berputar di sekitar prospek anda dan bukan di sekeliling anda. Agenda ini harus dipusatkan pada satu atau beberapa isu yang penting bagi prospek. Isu-isu ini boleh menjadi masalah yang dia hadapi atau peluang yang dia mahu merampas; Idealnya, anda akan memasukkan beberapa dari setiap.
Sebagai contoh, anda mungkin bermula dengan mengatakan sesuatu seperti, "Matlamat saya untuk mesyuarat ini adalah untuk membantu anda mengurangkan kos pengeluaran sekurang-kurangnya 20 peratus." Sekarang anda mendapat perhatian prospek! Kemudian anda boleh menanyakan soalan prospek tentang persediaan pengeluaran semasa dan apa yang dia ingin berubah (dan tetap sama). Pada ketika ini, ia akhirnya masa untuk bercakap tentang produk anda, tetapi dari segi keperluan prospek.
Sebagai contoh, jika prospek anda menyebutkan kerosakan talian pengeluaran yang lebih sedikit sebagai keperluannya yang paling mendesak, anda boleh memberi tumpuan kepada aspek produk anda. Anda akan memberitahu prospek dengan tepat apa yang dia mahu dan perlu didengar, dan menunjukkan pada masa yang sama bahawa anda mendengar dan menjawab jawapannya.
Bagaimana anda mengetahui isu-isu yang akan menarik minat prospek anda? Anda mungkin mengambil sesuatu yang dikatakan prospek semasa panggilan sejuk anda. Googling prospek juga boleh menghasilkan lebih banyak idea; jika prospek anda bersiap sedia untuk memenuhi undang-undang baru, hanya mempunyai suku yang memecahkan rekod (untuk yang baik atau buruk), akan membuka sebuah pejabat baru di luar negara, atau menghadapi perubahan besar lain, anda mungkin boleh menggali maklumat yang diperlukan dalam talian.
Pilihan ketiga adalah untuk bercakap dengan beberapa pelanggan sedia ada yang serupa dengan prospek anda dalam saiz, industri, atau jenis perniagaan. Jika beberapa pelanggan yang sama dengan prospek anda menyebut isu yang sama, ada kemungkinan yang sangat kuat bahawa prospek anda juga akan bimbang tentang isu itu.
Buat Percakapan
Semasa anda merancang persembahan anda, ingat bahawa interaksi adalah kunci untuk membina persembahan yang akan merayu kepada prospek khusus di hadapan anda. Jika bukan semua yang bercakap anda membawa prospek dengan bertanya dan menjawab dengan tepat, anda boleh menangani isu sasaran prospek tanpa menghabiskan banyak masa mengenai topik yang tidak menarik minatnya. Dan semakin bercakap prospek tidak , lebih cenderung dia menjual dirinya pada produk anda - yang membuat penutupan kesepakatan itu jauh lebih mudah.
Menggunakan struktur pembentangan perbualan tidak bermakna anda harus mengecam iklan. Sebaliknya, penting agar anda tetap teratur dan melakukan banyak penyelidikan dan penyediaan terlebih dahulu. Semakin banyak anda tahu mengenai prospek sebelum pelantikan anda, semakin baik.
Jika anda sudah mempunyai idea tentang apa yang paling mendesak keperluan prospek mungkin berkaitan dengan produk anda, anda boleh membawa testimonial pelanggan, data penyelidikan, bahkan berita tentang bagaimana produk anda akan memenuhi keperluan tersebut. Sekurang-kurangnya, anda harus mempunyai senarai 20 hingga 30 soalan yang disediakan terlebih dahulu. Anda hampir pasti tidak akan mempunyai masa untuk bertanya banyak soalan, tetapi jauh lebih baik untuk mengakhiri pelantikan tanpa menggunakan semua bahan anda daripada kehabisan perkara.
Sekiranya anda menggunakan slaid dalam pembentangan anda, anda boleh mengekalkan prospek anda dengan menanyakan soalan setiap slaid atau dua - sekalipun semudah itu, "Adakah anda mempunyai sebarang soalan mengenai hal ini?" Mengekalkan prospek yang terlibat juga membuatnya memberi perhatian kepada bahan anda. Sekiranya tindak balas prospek ke salah satu soalan anda membawa anda ke arah tangen, pergi bersamanya ... lebih baik menghabiskan masa bercakap mengenai subjek yang menarik minat prospek dan bukannya "Mari kita bicarakannya nanti" dan beralih ke slaid seterusnya.
Tulis Pembukaan Perfect
Sebaik sahaja anda menentukan subjek atau subjek untuk pelantikan anda, mulakan dengan membuat beberapa ayat yang akan anda gunakan untuk membuka pelantikan dengan meminta kebenaran prospek untuk membincangkan subjek itu. Sebagai contoh, anda mungkin berkata, "Encik Prospek, ramai pelanggan saya bekerja keras sekarang untuk menyiapkan undang-undang yang akan datang.
Nasib baik, saya dapat membantu mereka dengan ketara mengurangkan jumlah masa dan wang yang perlu dibelanjakan untuk memenuhi syarat baru. Dengan izin anda, saya ingin memberitahu anda lebih lanjut mengenai ini supaya kita dapat melihat sama ada saya boleh membantu sama sekali. "Jika penyelidikan anda berjaya, prospek anda akan bersemangat dengan penuh semangat.
Siasat Maklumat Lanjut
Sekarang bahawa anda mendapat minat prospek, anda boleh mula meneliti untuk maklumat lanjut. Meminta soalan adalah bahagian penting pelantikan untuk dua sebab: pertama, ia membantu anda melayakkan prospek; dan kedua, ia membantu anda untuk mengenal pasti sepenuhnya keperluan prospek, maklumat yang anda boleh gunakan untuk menyempurnakan pendekatan anda. Ia juga membantu mengekalkan prospek anda terlibat dengan membuat temu janji lebih banyak perbualan dan kurang persembahan.
Langkah Seterusnya Menutup Penutupan
Pada ketika ini, anda mungkin telah kagum dengan prospek yang cukup bahawa anda kini boleh menutup jualan . Dalam proses jualan yang lebih kompleks, langkah seterusnya mungkin menjadi satu lagi pertemuan, atau anda mungkin perlu membuat draf cadangan rasmi. Dalam kedua-dua kes, jika anda tidak menutup penjualan di tempat itu, pastikan anda menjadualkan aktiviti seterusnya sebelum anda melepaskan temujanji. Dalam erti kata lain, anda dan prospek harus bersetuju pada tarikh dan masa tertentu apabila anda akan bercakap lagi. Ini membantu mengekalkan proses penjualan anda di landasan yang betul dan bergerak ke arah yang terdekat.