Katakan anda menjual radio satelit. Satu contoh ciri adalah beribu-ribu stesen yang pelanggan boleh mendengar di mana sahaja mereka pergi. Tetapi prospek anda tidak peduli terhadap fakta itu; mereka peduli dengan faedah yang diperolehi dengan mempunyai ribuan stesen yang tersedia. Terdapat banyak manfaat yang boleh anda pasangkan dengan ciri ini. Anda mungkin berkata, "Beribu-ribu stesen yang ada di sentuhan butang jauh lebih mudah daripada radio asas." Dalam contoh ini, "mudah" adalah perkataan manfaat. Tetapi anda boleh dengan mudah mengatakan, "Anda akan mendapat keselamatan mengetahui bahawa stesen kegemaran anda sentiasa tersedia walaupun anda keluar dari bandar," atau "Memiliki semua stesen ini memberikan anda ketenangan fikiran kerana stesen yang betul keluar di sana, "atau" Memiliki semua stesen itu menjimatkan wang kerana anda tidak perlu membeli MP3 lagu kegemaran anda. "
Bagaimana anda tahu yang manakah manfaat yang betul untuk digunakan untuk prospek tertentu?
Anda bertanya kepada prospek. Sebahagian daripada proses kelayakan adalah memahami apa yang anda inginkan dan keperluan daripada anda. Dia mesti memerlukan (dan / atau mahu) sesuatu atau dia tidak akan mengetepikan masa untuk bercakap dengan anda. Dan beberapa prospek akan datang dan memberitahu anda apa yang mereka cari. Tetapi ramai yang lain tidak akan menerangkan motivasi mereka melainkan jika anda bertanya .
Sebaik sahaja anda mempunyai idea keinginan prospek anda, anda kemudian dapat menyesuaikan keinginan itu dengan penyataan faedah yang serasi. Beberapa contoh faedah kerap digunakan termasuklah mudah, menjimatkan masa, menjimatkan wang, selamat, berprestij, dan mudah digunakan. Dengan sedikit brainstorming, anda mungkin boleh mendapatkan lebih banyak manfaat yang dikenakan pada produk atau perkhidmatan anda.
Penyataan manfaat sepatutnya merapatkan jurang antara ciri produk anda dan keperluan pelanggan. Mula dengan mengulangi keperluan prospek anda seperti yang anda fahami. Anda boleh mengatakan sesuatu seperti, "Anda telah menyebut sebelum ini bahawa anda melakukan banyak perjalanan dan kecewa bahawa stesen radio anda tidak tersedia ketika anda meninggalkan bandar, betul?" Kemudian jeda dan berikan dia peluang untuk membetulkan anda atau bersetuju dengan anda. Kemudian, dengan anggapan dia bersetuju, anda boleh memukul dia dengan kenyataan manfaat: "Nah, sebaik sahaja anda mendaftar untuk radio satelit, anda akan mendapat keselamatan mengetahui bahawa stesen kegemaran anda masih tersedia apabila anda keluar dari bandar. "
Pernyataan manfaat hanya berkesan jika anda memadankannya dengan keperluan atau keinginan khusus prospek. Jika anda tidak meluangkan masa untuk mengumpul maklumat itu terlebih dahulu, anda menembak dalam kegelapan. Dalam contoh di atas, jika anda tidak menyiasat motivasi prospek dan mendapati ia ingin mendapat akses ke stesen di mana-mana, anda mungkin telah menyebarkan kenyataan manfaat "menghemat wang" anda.
Dan pernyataan manfaat ini tidak akan memindahkan prospek lebih dekat untuk membeli. Malah, ia mungkin telah memindahkannya jauh lagi kerana anda mengabaikan keperluan utamanya.
Satu persiapan kecil dari masa ke masa juga akan membantu anda menggunakan kenyataan manfaat untuk kelebihan terbaik. Pertama, buat senarai ciri produk dan kemudian tentukan senarai satu atau dua pernyataan manfaat untuk setiap ciri pada senarai anda. Dengan senarai ini, anda akan bersedia untuk bertindak balas dengan jelas kepada kebanyakan keperluan prospek. Sudah tentu, tiada senarai akan meliputi setiap keadaan yang mungkin, tetapi anda akan mendapat respons yang tepat untuk 95 peratus daripada prospek yang anda temui.