The Elevator Pitch
Apabila anda pertama kali bertemu dengan pelanggan yang berpotensi, satu-satunya padang yang perlu anda buat ialah sebuah tiang lif .
Itulah ucapan cepat yang memperkenalkan diri dan syarikat anda dan memberikan manfaat atau dua. Padang angkat yang baik direka untuk meninggalkan prospek yang ingin mengetahui lebih lanjut mengenai produk anda. Dengan cara itu dia akan menjadi orang yang meminta anda untuk mendapatkan maklumat lanjut, bukannya anda perlu meminta izin untuk meneruskannya. Lantai lif adalah cara yang baik untuk memperkenalkan diri walaupun anda tidak aktif mengejar jualan, terutamanya pada acara rangkaian dan fungsi yang serupa.
Pidato lif juga boleh digunakan sebagai frasa pembuka semasa panggilan sejuk. Tetapi sebaik sahaja anda telah menarik minat prospek, anda perlu beralih ke padang yang lebih banyak maklumat. Padang panggilan sejuk lebih panjang daripada padang lif, tetapi ia masih bertujuan untuk menarik perhatian prospek daripada segera menutup jualan. Sebaiknya, padang panggilan sejuk anda akan memberikan prospek maklumat yang cukup bahawa dia akan mahu meneruskan janji temu dengan anda, tetapi tidak lebih daripada itu.
Terlalu banyak maklumat terlalu awal dalam kitaran jualan benar-benar boleh mencederakan anda, kerana prospek mungkin memutuskan dia sudah mendengar cukup untuk mengetahui bahawa dia tidak berminat selepas semua.
Persembahan Jualan Penuh
Akhir sekali, apabila anda mempunyai prospek duduk dengan anda untuk janji temu jualan, sudah tiba masanya untuk menarik semua perhentian dan memberikan pembentangan jualan penuh.
Pada ketika ini, anda telah bercakap dengan prospek sekurang-kurangnya sekali sebelum dan mempunyai masa untuk bertanya kepadanya beberapa soalan yang berkaitan dan melakukan penyelidikan. Anda kini harus sedar tentang 'butang panas' prospek - isu dan keperluannya yang paling penting berkaitan dengan produk anda. Sekiranya anda cuba memberikan persembahan jualan penuh tanpa maklumat itu, anda menembak buta kerana anda tidak tahu manfaat yang paling penting kepada calon pelanggan.
Bahaya lain memberikan persembahan yang panjang sejak awal hubungan anda dengan prospek adalah kurangnya kepercayaan. Apabila anda bercakap dengan prospek, anda selalu menghadapi stereotaip negatif yang hampir semua orang memegang tentang jurujual. Secara sedar atau tidak sedar, setiap prospek menjangka jurujual akan segera melancarkan usaha untuk menutup perjanjian itu. Jika anda bertahan pada jualan anda semasa perbualan pertama atau dua, anda mengurangkan stereotaip itu sedikit.
Pitch Panggilan Sejuk
Gelombang lif anda akan menjadi sama sama tidak kira apa acara itu, tetapi padang panggilan sejuk anda akan cenderung sedikit berbeza bergantung pada prospek dan persembahan jualan penuh anda harus berubah sedikit bergantung pada maklumat yang anda ambil dari prospek . Anda boleh mempermudahkan bangunan persembahan anda dengan menyusun garis asas yang anda boleh buat dengan memasukkan bahasa yang tepat untuk setiap prospek baru.
Struktur asas persembahan akan tetap sama di seluruh, menjadikannya lebih mudah bagi anda menyesuaikan padang anda tanpa perlu bermula dari awal setiap kali.
Buat Kebanyakan Penyampaian Anda
Setiap jenis jualan jualan adalah alat kritikal untuk jurujual. Gaya tepat dari padang anda akan berbeza-beza berdasarkan jenis produk yang anda jual dan pada asas pelanggan anda. Perlu diingat bahawa walaupun padang yang sempurna perlu disemak secara berkala kerana mengatakan kata-kata yang sama dengan cara yang sama terlalu lama akan mula dibacakan. Tweaking berkala juga boleh membantu anda untuk mengungkap cara yang lebih berkesan untuk mendapatkan dan menjaga perhatian prospek.