Mencerminkan, teknik yang digunakan dalam jualan dapat berfungsi dengan baik apabila dilakukan dengan benar atau membuat situasi buruk ketika digunakan dengan tidak tepat. Pada dasarnya, seseorang mengamalkan tingkah laku fizikal dan lisan yang lain sebagai cara untuk membina hubungan dan persetujuan semasa proses jualan. Walaupun ia mungkin terdengar sedikit menyeramkan, ia halus apabila dilakukan dengan baik dan penyelidikan menyokong keberkesanannya.
Mencerminkan dalam Sense Umum
Pencerminan cenderung berlaku secara automatik antara orang yang saling mengenali antara satu sama lain.
Rakan-rakan yang baik akan sering menggunakan kata-kata atau frasa yang sama dan mengamalkan gerak isyarat yang sama, terutamanya apabila mereka bersama. Pasangan juga melakukannya, dan sesiapa yang mempunyai anak kecil tahu bahawa kanak-kanak kecil adalah pakar dalam mencerminkan seseorang. Cuma fikirkan terakhir kali anda berusia tiga tahun meletup dengan salah satu epithet kegemaran anda. Ini jenis cermin yang tidak disengajakan berlaku dengan kerap dalam keluarga dengan anak-anak mengamalkan tingkah laku yang mereka lihat di ibu bapa dan saudara kandung mereka yang lebih tua.
Menggunakan Mirroring Sales
Cermin boleh berfungsi sebagai alat jualan yang kuat kerana ia dapat memimpin prospek anda menjadi subconsciously mempercayai bahawa anda bertindak seperti dia kerana anda kawannya, atau anda akan membuat kawan yang hebat kerana anda sangat menyukainya. Jurujual boleh menggunakan pencerminan untuk membina hubungan dengan cepat dan mempercayai prospek mereka.
Sangat penting untuk menjadi halus, kerana pencermaan hanya berfungsi jika prospek tidak menyadari apa yang anda lakukan dan yang anda lakukan dengan tujuan.
Sekiranya prospek mengambil tingkah laku anda, dia mungkin menganggap anda sedang merenungnya. Ini terutamanya jika anda meniru sesuatu yang unik kepadanya, seperti cara dia bercakap kata-kata tertentu. Overt mirroring boleh merasakan penghinaan kepada pelanggan, dan anda berisiko mengubah menjadi karikatur kepadanya, yang pasti menyinggung perasaan.
Mengambil petunjuk tentang prospek anda membantu, terutamanya jika anda boleh berbuat demikian sebelum bertemu dengannya secara bersemuka. Jika anda melihat pelekat bumper NRA di dalam keretanya di tempat letak kereta, sebagai contoh, anda mungkin dengan cepat menukar screensaver anda ke logo NRA dan menyesuaikan komputer riba anda sedikit supaya dia dapat melihatnya ketika dia mendekati meja anda. Sekali lagi, kehalusan adalah kunci.
Teknik Pencerminan Spesifik
Salah satu teknik termudah melibatkan mereplikasi jumlah ucapan dan kecepatan ucapan klien. Sekiranya pelanggan anda bercakap kuat dan cepat, anda akan melakukan perkara yang sama. Alihkan badan anda secara langsung kepada orang itu, membuat jumlah mata yang tepat dan memberi perhatian kepadanya. Penyelidikan menunjukkan bahawa apabila anda mengangguk tiga kali berturut-turut semasa mendengar, calon pelanggan merasa lebih penting dan akan bercakap tiga hingga empat kali lagi. Pencermaan fizikal boleh menjadi rumit, terutamanya jika anda akan melakukannya dengan jayanya. Elakkan mencerminkan aksen seseorang atau menyalin frasa yang tidak biasa. Di samping itu, elakkan daripada mencerminkan mana-mana bahasa badan negatif, seperti lengan silang, berpaling, atau menutup mata anda.
Platform Terbaik
Pencermaan umumnya berfungsi paling baik semasa perbualan dua hala, dua hala dan bukannya dalam pertemuan atau persembahan jualan yang mungkin hanya melibatkan komunikasi sehala dengan sekumpulan orang lain.
Walau bagaimanapun, dalam keadaan ini, anda tidak perlu melupakan sama sekali. Jika anda melihat prospek menggunakan perkataan atau frasa tertentu semasa perbualan, anda mungkin memilih untuk menambahkannya pada persembahan anda untuk rangsangan halus kemudian.