Sebenarnya, hakikat bahawa seseorang membangkitkan kebimbangan bermakna anda mempunyai peluang untuk mencari jawaban untuk mereka.
Orang yang benar-benar tidak berminat untuk membeli produk anda tidak akan membuang masa mereka membantah. Atau prospek yang tidak tertarik akan duduk melalui pembentangan anda dengan senyap (dengan lipat dilipat) dan kemudian menghantar anda pergi. Sebagai jurujual, anda mungkin sudah sedar bahawa bahasa badan lipat yang terlipat diterjemahkan ke "pintu ditutup, menjauhkan diri."
Perkara penting apabila anda mendengar bantahan adalah dengan segera mengurusnya secara menyeluruh dan profesional. Jika anda tidak menyelesaikan bantahan tertentu, prospek tidak akan dapat bergerak lagi dalam proses jualan. Dan, apa sahaja yang anda lakukan, jangan mengambil bantahannya secara peribadi.
Berikut adalah beberapa strategi mudah untuk membantu menyelesaikan bantahan prospek anda.
Dengar Penafian Sebelum Mengendalikannya
Jangan jumpa prospek sebaik sahaja dia berkata, "Tetapi bagaimana dengan ...?" Berikan orang itu peluang untuk menjelaskan kebimbangan dengan tepat.
Dan jangan hanya memperhatikan prospek. Sebaliknya, dengarkan mesej yang dihantar. Pakar-pakar komunikasi mengatakan bahawa anda sepatutnya mendengar 80 peratus masa dan bercakap 20 peratus masa. Ia juga penting untuk mengesahkan kemahiran mendengar anda dengan membuat pernyataan yang jelas dan sesuai kembali kepada prospek untuk menunjukkan bahawa anda sedang mendengar.
Contohnya, jika prospek mengatakan bahawa beberapa ciri adalah perkara yang tidak diperlukannya, anda menjawab, "Beritahu saya apa ciri dan faedah yang akan berfungsi dengan lebih baik untuk anda. Mungkin kita mempunyai model yang berbeza yang sesuai dengan keperluan anda."
Katakan Ia Kembali ke Prospek
Apabila anda yakin prospek selesai berbual, tunggu sebentar dan kemudian ulangi inti dari apa yang mereka katakan. Katakan sesuatu seperti, "Saya melihat bahawa anda prihatin terhadap kos penyelenggaraan. Adakah itu berlaku? "Ini menunjukkan bahawa anda telah mendengar dan memberi prospek kesempatan untuk bersetuju atau menjelaskan. Sekiranya prospek itu menjawab, "Tidak banyak kos yang saya bimbang sebagai downtime," maka anda boleh menangani (semoga menyelesaikannya) isu itu
Terokai Penjelasan
Kadang-kadang bantahan pertama bukan kebimbangan sebenar prospek. Sebagai contoh, banyak prospek tidak mahu mengakui bahawa mereka tidak mempunyai cukup wang untuk membeli produk anda, dan akan menimbulkan banyak kebimbangan lain. Sebelum anda melancarkan bantahan, cuba strategi ini-menanyakan beberapa soalan penerokaan, seperti, "Adakah masalah waktu produk menjadi masalah besar bagi anda? Bagaimanakah ia menjejaskan anda pada masa lalu? "Lukis prospek sedikit, yang membolehkan dia meluangkan masa untuk mengeluarkan wang.
Semakin lama anda terlibat dengan prospek, semakin selesa dia akan menjadi, dan semakin dia akan membuka diri kepada anda. Pada akhirnya, anda juga boleh menawarkan beberapa penyelesaian, termasuk menyediakan pembiayaan, membangunkan pelan pembayaran, menjelaskan pulangan pelaburan, atau membincangkan nilai
Jawab Bantahan
Sebaik sahaja anda memahami sepenuhnya bantahan, anda boleh menjawabnya. Seorang pelanggan yang menimbulkan bantahan menyatakan rasa takut. Tugas terbesar anda pada masa ini adalah untuk mengurangkan rasa takut itu. Sekiranya anda mempunyai cerita khusus, seperti contoh dari pelanggan sedia ada, dengan segala cara, kongsi itu. Jika anda mempunyai statistik konkrit, atau cerita berita semasa, bagikannya. Fakta yang keras-dan sesuatu yang boleh dilihat oleh pelanggan dalam talian-akan membuat tanggapan anda lebih sahih.
Semak Balik Dengan Prospek
Luangkan masa untuk mengesahkan bahawa anda telah menjawab bantahan prospek sepenuhnya.
Biasanya langkah ini semudah berkata, "Adakah itu masuk akal?" Atau "Adakah saya menjawab semua kebimbangan anda?" Jika dia menjawab dengan tegas, anda boleh meneruskan langkah seterusnya. Jika dia nampaknya teragak-agak atau bertindak tidak menentu, ini menandakan bahawa anda mungkin tidak dapat menyelesaikan sepenuhnya masalahnya. Jika ini berlaku, kembali ke langkah awal dan cuba lagi. Tetapi, jangan diam-diam mengenainya. Cukup katakan, "Mari kita buat beberapa saat dan lihat apakah kita boleh membersihkan semua kebimbangan anda."
Redirect the Conversation
Bawa prospek kembali ke aliran proses jualan. Jika anda berada di tengah-tengah pembentangan anda apabila prospek menimbulkan bantahannya, maka setelah anda menjawabnya, dengan cepat meringkaskan apa yang telah anda bicarakan sebelum anda beralih. Jika anda telah selesai padang anda, periksa sama ada prospek mempunyai sebarang bantahan lain, dan kemudian mula menutup penjualan .
Berita baiknya adalah, bantahan bukan tanda penolakan. Orang ramai ingin merasa senang dengan pembelian mereka, sama ada perniagaan atau peribadi. Mereka mahu memastikan mereka membuat keputusan yang betul. Kadang-kadang keberatan adalah prospek yang mengatakan, "Beritahu saya mengapa produk anda begitu hebat, jadi saya boleh merasa senang dengan pembelian saya."