Apabila Prospek Memohon Soalan Ia Adalah Satu Tanda Mengalakkan
Sebarang masa prospek meminta anda soalan semasa pembentangan jualan anda, itu adalah satu tanda yang menggalakkan.
Lagipun, prospek itu tidak berminat sama sekali, dia tidak akan repot-repot mengajukan pertanyaan kepada anda. Tetapi soalan-soalan tertentu menghantar kenyataan menarik yang sangat kuat. Ini adalah soalan umum yang menunjukkan prospek membayangkan dirinya memiliki produk.
Misalnya, prospek mungkin bertanya seperti, "Siapa yang akan bertanggungjawab untuk menyokong produk?" Atau "Berapa lama penghantaran?" Ini adalah isyarat pembelian yang sangat kuat dan harus menunjukkan kepada anda bahawa pelanggan benar-benar berminat. Sebaik sahaja anda menjawab soalan prospek, anda boleh mengembangkan minatnya dengan melukis gambar tentang kehidupannya apabila dia memiliki produk tersebut.
Satu lagi isyarat belian yang kuat adalah apabila prospek meminta anda mengulangi sesuatu atau menggali untuk maklumat lanjut. Sebagai contoh, dia mungkin berkata "Apa lagi yang boleh dilakukan oleh produk ini?" Atau "Bolehkah anda membuat lebih terperinci mengenai ciri terakhir itu?" Ini memberitahu anda aspek persembahan anda atau produk itu sendiri yang ditemui sangat menarik.
Minat semacam itu biasanya menunjukkan titik panas atau titik sakit yang kemudian anda dapat menekankan dalam pembentangan anda untuk membantu mengelak kesepakatan.
Penolakan biasanya merupakan isyarat belian, walaupun tidak sama kuatnya. Apabila prospek membuat bantahan, ia bermakna dia mempertimbangkan untuk membeli tetapi prihatin terhadap satu atau lebih aspek pembelian.
Soalan seperti "Bagaimana jika saya tidak berpuas hati dengan produk ini?" Atau kenyataan seperti "Saya tidak mampu ini" bermakna anda sekurang-kurangnya mula menimbulkan minat terhadap prospek.
Bantahan Penanganan
Apabila mengendalikan bantahan , ingat bahawa prospek cuba memberitahu anda dia berminat tetapi tidak mempunyai maklumat yang cukup untuk memutuskan pasti jika dia ingin membeli. Sekiranya anda boleh memberikan maklumat yang diperlukannya, anda boleh mengira bahawa ia akan menutup kesepakatan itu. Jadi bantahan adalah tanda yang bagus, bukan masalah - memperlakukan mereka dengan hormat, dan mereka akan membawa anda terus ke jualan.
Penolakan bukanlah satu-satunya kenyataan prospek yang boleh dibuat sebagai isyarat belian. Jika prospek mengatakan sesuatu seperti, "Ciri itu kedengarannya hebat," atau "Ini akan berfungsi dengan baik dengan sistem yang ada sekarang," kata kenyataan itu. Perlu diingat bahawa dalam kes yang jarang berlaku, prospek mungkin menggunakan kenyataan yang kuat seperti isyarat membeli palsu. Prospek tengger ini berusaha meningkatkan harapan Anda sehingga mereka dapat berunding dari posisi tawar yang lebih kuat. Kebanyakan prospek akan membuat kenyataan ini dalam keikhlasan yang sempurna, tetapi bijak untuk menjadi agak berhati-hati.
Melonggarkan Ke Pembelian
Isyarat membeli, walaupun yang sangat kuat, tidak semestinya petunjuk anda untuk menyelam.
Hampir setiap orang mempunyai daya tahan untuk menjadi "dijual" dan jika mereka mula merasa seperti anda menekan mereka, mereka mungkin akan menolak. Jadi, bukannya melanda prospek di atas kepala dengan penutupan yang paling kuat, cuba belikannya ke dalam pembelian. Jika anda mendapat isyarat belian yang kuat, dan anda merasakan ia sesuai, ia mungkin masa yang baik untuk menggunakan perbicaraan rapat. Sekiranya prospek bertindak balas dengan baik, anda boleh teruskan. Jika tidak, anda masih mempunyai pilihan untuk mundur sedikit dan meneruskan proses jualan.