Ia bukan sesuatu yang luar biasa untuk mendengar prospek jualan berkata, "Saya perlu berfikir tentang perkara ini," atau "Biarkan saya memikirkannya dan kembali kepada anda," ketika anda hendak menutup penjualan. Ini adalah contoh klasik penangguhan atau penangguhan masa. Biasanya, satu daripada dua perkara yang sedang berlaku - sama ada prospek sedang menimbangkan tawaran anda tetapi memerlukan lebih banyak masa untuk melakukan beberapa perkara lain sebelum dia sudah bersedia untuk membeli, atau dia tidak berniat membeli dan hanya ingin menyingkirkan anda.
Dalam kes terakhir, anda hampir pasti tidak akan menutup jualan - walaupun anda mungkin mempunyai nasib yang lebih baik beberapa bulan di jalan. Sekiranya prospek tidak berminat, maka susulan pada ketika ini adalah membuang masa anda. Oleh itu, langkah pertama dalam menangani bantahan masa ialah mencari tahu sama ada prospek bahkan mempertimbangkan untuk membuat pembelian daripada anda.
Untuk mendedahkan kebenaran, anda memerlukan lebih banyak maklumat. Biasanya, cara terbaik untuk mengetahui adalah untuk meminta prospek secara langsung. Anda boleh mengatakan sesuatu seperti, "Sudah tentu. Bolehkah anda memberitahu saya lebih sedikit tentang apa yang menahan anda? "Prospek anda kemudian boleh mengakui bahawa dia perlu mendapatkan kelulusan dari bosnya atau bahawa dia akan bercakap dengan beberapa pesaing anda. Sekiranya dia tidak akan memberi anda apa-apa spesifik, itulah tanda amaran bahawa dia mungkin tidak berminat.
Prospek mungkin juga merasakan bahawa dia memerlukan lebih banyak maklumat. Dalam kes ini, anda mungkin boleh mendapatkan perkara yang bergerak sekaligus dengan memberinya fakta yang dia mahukan.
Sebagai contoh, prospek mungkin menggunakan bantahan masa untuk memberi dirinya peluang untuk menyemak ulasan produk anda dalam talian dan melihat jika anda mempunyai reputasi yang baik atau buruk dengan pelanggan. Jika anda boleh mendapatkannya untuk mengakui sebanyak itu, maka menyerahkan beberapa testimonial atau bahkan memanggil pelanggan sedia ada untuk dia bercakap dengan boleh cukup untuk menutup penjualan itu dan di sana.
Sekiranya anda tidak dapat mendapatkan lebih banyak maklumat, cuba buat had masa. Sebagai contoh, anda boleh berkata, "Baiklah, mari kita bercakap minggu depan dan lihat jika anda sudah bersedia untuk meneruskannya. Saya akan memberi anda panggilan - adakah hari Khamis pada 11 kerja untuk anda? "Seorang prospek yang enggan membuat perbualan susulan tidak serius untuk meneruskan lagi, dan anda juga boleh meletakkannya dalam fail tidak aktif anda. Jika prospek bersetuju untuk menetapkan masa untuk sembang lain, jualan anda masih berada di landasan.
Anda juga boleh mencuba mencari maklumat dengan orang lain yang mengetahui prospek anda. Ini mungkin bermakna bercakap dengan penjaga pintu (anda membuat titik mesra dan menyenangkan dengannya, betul?) Atau menyemak rangkaian anda untuk melihat sama ada sesiapa yang anda tahu adalah rakan atau rakan sekerja prospek.
Satu pendekatan yang pasti tidak akan berfungsi adalah untuk cuba mendorong kitaran jualan sepanjang masa dan ke sana. Satu bantahan masa adalah cara prospek untuk meminta anda peluang untuk membiarkan dia bekerja pada pembelian dengan cara sendiri. Dia hanya mahu 'tidur di atasnya' atau dia mungkin perlu mengumpul lebih banyak maklumat sebelum dia akan selesa dengan memuktamadkan perkara. Jika anda cuba menolaknya untuk membuat keputusan sekarang, anda menafikannya peluang itu dan anda hanya akan membuatnya lebih tidak selesa dan mungkin marah dengan anda.
Dan tentu saja, jika dia hanya tidak berminat untuk membeli maka mengganggu dia hanya akan membuatnya lebih bertekad untuk tidak melakukan perniagaan dengan anda.