Bagaimana Menjawab Soalan Harga

Penelepon dingin veteran kerap mengetahui dengan senario berikut: prospek menjawab telefon, anda memberikan nama dan pembuka anda, dan sebelum anda boleh pergi lagi, prospek itu berkata, "Apa harganya?"

Bunyi yang menjanjikan jika prospek sudah menanyakan harga, bukan? Salah. Kebanyakan masa, persoalan tentang harga awal ini adalah perangkap. Prospek itu hanya mencari sesuatu yang dia boleh katakan tidak supaya dia dapat mengeluarkan telefon.

Tidak kira apa harga yang anda kutip pada masa ini, prospek mungkin akan menjawab bahawa ia terlalu banyak dan kemudian menutup telefon.

Pada ketika ini, ia lebih awal untuk bercakap tentang harga walaupun prospek benar-benar berminat. Untuk satu perkara, anda tidak tahu pasti jika orang yang anda bercakap dengannya adalah pembuat keputusan atau pun prospek sama sekali. Jadi tindak balas yang terbaik pada masa ini adalah sesuatu di sepanjang garis, "Sebelum anda mula melihat kemungkinan pembelian, saya ingin bertanya beberapa soalan untuk mengesahkan bahawa produk kami sesuai untuk keperluan anda."

Sekiranya orang yang bercakap dengan anda berkata baik-baik saja, teruskanlah dan tanya soalan kualifikasi biasa anda. Tetapi jika dia enggan dan lagi meminta nombor, anda mempunyai beberapa pilihan yang berbeza. Pertama, anda boleh menguji untuk mengetahui sama ada dia adalah salah satu prospek langka yang bersedia untuk membeli pada saat anda memanggilnya. Katakan sesuatu seperti, "Adakah anda sudah mempunyai maklumat yang mencukupi tentang produk kami yang anda rasa selesa membeli hari ini jika harganya betul?" Jika dia berkata ya, teruskan dan sebut nombor.

Jika dia tidak berkata, maka tanya lagi untuk mendapatkan kebenaran untuk bertanya kepadanya beberapa soalan.

Memetik pelbagai harga

Satu lagi kemungkinan adalah untuk memetik pelbagai harga. Sebagai contoh, jika anda mempunyai beberapa produk yang berbeza pada titik harga yang berlainan atau jika produk anda datang dengan pelbagai pilihan dan pakej yang mempengaruhi harga, anda boleh memetik julat antara tawaran harga yang paling rendah dan tawaran harga tertinggi anda dan kemudian berkata, "Untuk memberi anda sebutan harga yang tepat saya perlu meminta beberapa lagi soalan untuk menentukan keperluan anda." Ia adalah satu cara yang hebat untuk menunjukkan kepada prospek bahawa anda tidak bermaksud menghalangnya, anda benar-benar memerlukan lebih banyak maklumat untuk diteruskan.

Jika anda hanya mempunyai satu produk atau hanya ada satu pilihan yang sesuai dengan prospek jenis ini, maka anda tidak mempunyai pilihan untuk mengutip pelbagai harga. Sebaliknya, jika prospek menegaskan mendengar nombor, anda boleh memberitahunya harga dan kemudian ikuti dengan kenyataan seperti, "Bagaimanapun, saya akan membenci harga sebagai faktor penentu, jadi kita dapat membincangkan lebih spesifik mengenai harga setelah saya tahu sedikit lebih lanjut mengenai keadaan khusus anda. " Ini membuat fikirannya sedikit lebih terbuka kepada kemungkinan menambah nilai yang akan menjadikan harga yang anda sebut sahaja lebih enak.

Kadang-kadang persoalan harga akan naik sedikit kemudian dalam proses jualan, tetapi masih lebih cepat daripada anda bersedia untuk melakukan komitmen. Sebagai contoh, apabila anda melangkah ke temujanji yang anda buat semasa panggilan sejuk anda, prospek mungkin menyambut anda dengan meminta anda harga. Sebagai peraturan, lebih selamat untuk tidak memberi harga khusus sehingga anda mempunyai peluang untuk mewujudkan nilai dengan prospek. Sekiranya harganya terlebih dahulu, prospek akan menimbang semua yang anda katakan terhadap harga itu - dengan asumsi dia tidak hanya mengatakan "tidak terima kasih" sebaik sahaja anda memberikan nombor. Oleh itu, jika prospek meminta sebut harga apabila anda masuk ke temujanji, gunakan mana-mana respons di atas seolah-olah sesuai dengan yang terbaik.