Untuk produk dan perkhidmatan tertentu, prospek 'tempat manis' adalah perniagaan kecil. Jualan jenis B2B itu memerlukan pendekatan yang sangat berbeza daripada menjual kepada syarikat besar atau, untuk perkara itu, dari penjualan kepada pengguna. Perniagaan kecil mempunyai keperluan dan batasannya, dan jika anda boleh mengenal pasti dan mengatasi ini, anda boleh berjaya dengan pasaran ini.
Apakah Perniagaan Kecil?
Pentadbiran Perniagaan Kecil (SBA) mendefinisikan perniagaan kecil sebagai satu keuntungan, dimiliki secara persendirian, dan tidak dominan di bidangnya.
Perniagaan kecil umumnya mempunyai hasil di bawah $ 20 juta setahun dan menggaji kurang daripada 500 pekerja (terkadang lebih sedikit). Perniagaan saiz ini biasanya tidak mempunyai keperluan atau dana untuk menyimpan pakar pembelian kakitangan. Jadi jika anda menjual kepada perniagaan kecil dan produk anda adalah sesuatu yang lebih mahal daripada bekalan pejabat, kemungkinannya anda akan menjual kepada pemilik atau pemilik perniagaan.
Berita baiknya adalah menjual kepada perniagaan kecil secara amnya bermakna kitaran jualan yang lebih singkat berbanding dengan pelanggan perniagaan yang besar kerana anda tidak perlu melalui proses kelulusan yang panjang dan terlibat. Malah, anda mempunyai peluang yang baik untuk menutup penjualan pada mesyuarat pertama. Apabila anda berurusan terus dengan pemilik perniagaan, dia tidak semestinya perlu menunggu kelulusan dari tingkat atas.
Pembuat Keputusan
Sebelum anda bertemu dengan pembuat keputusan, lakukan beberapa penyelidikan dan mendedahkan sekurang-kurangnya asas-asas mengenai syarikatnya.
Hanya melihat laman web prospek anda biasanya akan memberitahu anda siapa pemiliknya, berapa lama mereka berada dalam perniagaan, sama ada pemilik semasa mengasaskan syarikat atau membelinya dari orang lain, kejayaan utama mereka, dan sebagainya. Sesetengah syarikat juga menyenaraikan pelanggan penting mereka, yang boleh sangat berguna untuk persembahan jualan anda.
Sekiranya anda menyebut semasa pelantikan anda betapa bermanfaatnya produk anda dalam penjualan masa depan kepada Syarikat X dan menyokongnya dengan contoh atau dua, prospek anda akan sangat kagum .
Pemilik perniagaan kecil menyedari statistik yang kurang memuaskan di sekitar kegagalan perniagaan kecil. Tidak kira betapa berjaya mereka secara individu, mereka tahu bahawa tidak ada jaring keselamatan dan satu tahun yang benar-benar buruk dapat menghapusnya. Hasilnya, membentangkan produk anda sebagai cara untuk meningkatkan ketenangan fikiran pemilik perniagaan sering merupakan pendekatan yang berkesan. Menyimpan wang juga merupakan manfaat yang sangat berguna kerana banyak perniagaan kecil mempunyai sedikit margin untuk kesilapan secara kewangan.
Pemilik ini biasanya ingin memajukan perniagaan mereka dalam salah satu daripada dua cara: untuk mengembangkannya hingga menjadi pemain utama dalam industri, atau untuk menarik sebuah perusahaan yang lebih besar yang akan membeli perusahaan mereka. Pada awal pembentangan, cari tahu cara mana prospek anda bersandar, dan kemudian meletakkan produk anda sebagai alat untuk membantu dia mencapai matlamat tersebut. Sebagai contoh, jika anda menjual perisian perakaunan, keupayaan untuk menghasilkan laporan dengan cepat beberapa tahun akan sangat membantu semasa penjualan atau penggabungan syarikat. Laporan tersebut juga akan membantu syarikat yang semakin berkembang mengenal pasti bidang kekuatan atau kelemahan dan membimbing perancangan strategik pemilik perniagaan.
Keindahan mengikat produk atau perkhidmatan anda ke dalam matlamat jangka panjangnya adalah ia akan menjadikannya lebih cenderung untuk menukar pembekal di kemudian hari. Anda membuat diri anda dan syarikat anda, rakan strategik, untuk membantunya mendapatkan syarikatnya di mana dia mahu ia pergi. Akibatnya, anda mempersenjatinya terhadap kegagalan pesaing anda.