Memimpin Berkualiti
Sekiranya anda tidak melayakkan anda sepenuhnya pada awal, anda akan membuang banyak masa dengan orang yang tidak akan membeli dari anda. Tetapi sebaliknya, jika anda bertanya terlalu banyak soalan yang menarik, mereka akan enggan menjawab.
Oleh itu, kelayakan selalu merupakan langkah yang mengimbangi antara meninggalkan masa yang cukup untuk membina hubungan tanpa menunggu lama sehingga anda telah membuang masa setiap orang. Ramai jurujual menyelesaikan masalah ini dengan bertanya beberapa soalan yang sangat asas dalam panggilan dingin - untuk menghilangkan orang yang tidak layak - dan kemudian menyelesaikan proses kelayakan semasa panggilan kedua atau pada permulaan pembentangan jualan.
Apa sahaja strategi masa yang anda pilih untuk memenuhi syarat, ada beberapa maklumat penting yang dapat membantu anda mengenal pasti prospek yang tidak diingini lebih awal dan menghantarnya dalam perjalanan. Butiran terperinci ini menjadi dua kategori asas: sama ada orang itu mempunyai keperluan untuk produk atau perkhidmatan anda, dan sama ada dia mempunyai cara untuk membeli dari anda sama sekali.
Soalan Kualifikasi
Seorang prospek yang mempunyai keperluan untuk apa yang anda jual tidak semestinya akan tahu ketika anda pertama kali menjangkau kepadanya. Soalan kualifikasi anda boleh membantu beliau menyedari bahawa keperluan pada masa yang sama anda menggali maklumat untuk diri sendiri, jadi jenis soalan ini boleh menjadi sangat kuat.
Perlu soalan yang memenuhi syarat termasuk perkara berikut:
- Adakah anda membuat pembelian jenis ini sebelum ini? Bagaimana ia berfungsi untuk anda?
- Pernahkah anda mempertimbangkan untuk membeli [jenis produk]? Mengapa atau mengapa tidak?
- Bagaimanakah anda melihat diri anda menggunakan produk ini? Bagaimanakah ia akan membantu anda?
- Apakah masalah yang dihadapi sekarang bahawa produk ini dapat membantu anda?
- Sekiranya ada satu perkara yang boleh anda ubah tentang kehidupan anda, apakah itu?
- Apa yang akan anda perolehi daripada menyelesaikan masalah ini?
- Apakah risiko yang terlibat dalam membetulkan isu ini? Apakah risiko TIDAK menetapkannya?
- Berapa lama isu ini telah berlaku? Apa yang telah menahan anda dari menetapkannya setakat ini?
Jika salah satu daripada soalan-soalan ini mencetuskan tindak balas yang kuat dalam prospek anda, mengejarnya - jawapan yang panjang kepada soalan pendek menunjukkan ia merupakan isu penting untuknya. Tetapi jangan menolak jika dia enggan menjawab soalan. Anda sentiasa boleh kembali kepadanya selepas anda membina lebih banyak kepercayaan dengan prospek anda.
Kategori kedua soalan yang memenuhi syarat membantu anda menentukan sama ada seseorang boleh membeli dari anda. Ketidakupayaan untuk membeli mungkin berkaitan dengan kekurangan wang, atau mungkin berlaku kerana orang yang anda bicarakan bukanlah pembuat keputusan akhir atau sesuatu yang lain sepenuhnya. Sebahagian daripada soalan-soalan ini menceburkan diri ke kawasan-kawasan yang cukup halus, jadi tanya mereka dengan berhati-hati melainkan anda pasti telah membina hubungan yang kuat dengan prospek. Soalan berikut boleh membantu anda mendedahkan masalah kebolehan:
- Sekiranya anda memutuskan untuk membeli, apakah proses pembelian seperti?
- Siapa yang akan terlibat dalam mengkaji cadangan kami?
- Berapa lama masa yang diperlukan untuk mendapatkan kelulusan akhir?
- Adakah pembelian ini keluar daripada anggaran jabatan anda?
- Siapa yang akan menjana pesanan pembelian / menyelesaikan kontrak?
- Adakah terdapat pemberi pinjaman yang terlibat?