Jurujual yang bijak tahu cara menggunakan teknik psikologi untuk membantu mengekalkan jualan bergerak ke hadapan. Strategi ini berfungsi dengan memecah atau menyelinap melawan rintangan semula prospek anda untuk dijual. Oleh kerana semua pendekatan ini adalah manipulatif, anda perlu menjaga dengan menggunakannya. Sebagai contoh, jangan gunakan taktik sedemikian untuk menjual sesuatu yang tidak semestinya sesuai untuk prospek. Walau bagaimanapun, dengan menggunakan teknik-teknik ini untuk menonjol prospek daripada inersia mereka perlahan-lahan biasanya halus.
Kaki di Pintu
Pendekatan jualan yang sangat lama ini adalah berdasarkan kepada prospek untuk bersetuju dengan sesuatu yang kecil, dan kemudian meminta sesuatu yang lebih besar. Contoh klasik akan menjual produk kecil pada harga yang sangat rendah (juga dikenali sebagai pemimpin kerugian), dan kemudian menjual prospek yang sama dengan sesuatu yang lebih mahal. Teknik ini paling berguna untuk jualan bukan keuntungan , dan banyak badan amal menggunakan teknik ini, meminta bantuan kecil atau derma dan kemudian secara bertahap meminta lebih banyak bantuan. Foot-in-the-door kurang berguna dengan jualan untung tetapi masih berkesan jika permintaan awal dan permintaan kemudiannya berkait rapat.
Pintu di Wajah
Sebaliknya dari teknik kaki-di-pintu-pintu, pintu-in-the-face bermula dengan permintaan yang besar yang anda tahu prospek akan turun segera dengan permintaan yang lebih kecil (permintaan kedua menjadi apa yang anda benar-benar menginginkan prospek untuk berbuat demikian).
Ia berfungsi untuk dua sebab: pertama, prospek anda akan sering merasa tidak enak tentang harus menolak permintaan awal anda, dan akan lebih cenderung untuk bersetuju dengan permintaan yang lebih kecil untuk membuatnya terserah kepada anda; dan kedua, dibandingkan dengan permintaan Anda yang sangat besar, permintaan kedua akan kelihatan tidak penting.
Door-in-the-face hanya berfungsi jika permintaan kedua dibuat dengan segera selepas yang pertama apabila perasaan bersalah dan kontras antara kedua adalah yang terkuat.
Dan itu Bukan Semua
Biasa dengan penonton infomersil, teknik ini melibatkan perarakan hadiah atau konsesi. Terdapat beberapa variasi yang mungkin untuk taktik ini. Anda boleh memberitahu seseorang tentang semua perkara yang anda bercadang lakukan. ("Kami bukan sahaja akan mendapatkan produk ini pada hari Selasa, kami akan menghantarnya tanpa bayaran dan kami akan memasangnya untuk anda secara percuma.") Anda boleh menyenaraikan peningkatan jumlah diskaun . ("Sebagai pelanggan korporat, kami biasanya akan memberi anda 10% daripada harga senarai, dan kerana anda juga bersama kami selama lebih dari satu tahun kami akan membuat diskaun 20%, tetapi dalam kes ini saya akan mengetuk 30% penuh dari harga. ")
Atau, anda boleh memulakan dengan harga yang tinggi dan kemudian menyenaraikan satu siri pengurangan. ("Item ini berharga $ 2,000 kerana kami mempunyai jualan yang lebih tinggi, kami menjualnya dengan harga $ 1,600. Tetapi kerana anda seorang pelanggan setia, saya akan mengurangkan harga kepada $ 1,500 untuk anda hari ini.") Dan-itu -not-semua berfungsi dengan baik jika anda tidak memberikan prospek banyak masa untuk memikirkannya, sehingga menjadikannya tawaran waktu yang terbatas jauh lebih efektif.
Cuti dan Betulkan
Teknik pemecahan dan mengalahkan prospek anda dari minda biasa dan menjadikannya lebih bersedia untuk bersetuju dengan apa yang anda katakan seterusnya.
Ia melibatkan mengatakan sesuatu yang aneh atau mengganggu dan kemudian segera mengikutinya dengan sesuatu yang rasional. Dalam satu kajian, ahli psikologi memberitahu satu kumpulan pelanggan bahawa satu pek lapan kad berharga $ 3.00. Mereka memberitahu kumpulan kedua bahawa "pakej lapan kad berharga 300 sen, yang merupakan tawar-menawar." Menyenaraikan harga sebanyak 300 sen mengganggu tren pemikiran biasa pelanggan dan membuat mereka lebih bersetuju dengan kenyataan berikut tentang ia menjadi tawar-menawar . Dalam kajian ini, hanya 40% daripada kumpulan pertama yang membeli kad tetapi 80% daripada kumpulan kedua membuat pembelian.