Nasib baik, beberapa produk benar-benar komoditi. Pendekatan kreatif dapat mencari titik perbezaan antara produk atau perkhidmatan apa pun. Air merupakan contoh yang baik dari komoditi yang berubah menjadi produk yang berbeza. Untuk masa yang lama, tidak ada yang mengambil perhatian di mana air mereka datang dari selagi ia tidak beracun atau tidak mencukupi. Kemudian datanglah ciptaan air botol 'tulen' dengan tuntutan kesihatan dan alam sekitar. Syarikat-syarikat air memberitahu prospek bahawa air mereka lebih unggul kerana ia berasal dari sumber rahsia yang tinggi di pergunungan, kerana ia sangat ditapis dan disucikan, atau kerana ia penuh dengan vitamin khusus. Hari ini setiap pasar raya menawarkan rak dan rak air botol dari berpuluh-puluh syarikat. Jika syarikat-syarikat ini boleh mencipta dan mengekalkan pasaran yang kompetitif untuk air, bayangkan apa yang boleh anda lakukan untuk produk anda dengan sedikit jualan kreatif!
Kualiti - Perkhidmatan - Harga
Penjual mempunyai tiga pilihan asas untuk membezakan produk: kualiti, perkhidmatan atau harga.
Kebanyakan syarikat akan memilih untuk memberi tumpuan kepada satu atau dua daripada tiga aspek produk, kerana tidak mustahil untuk menyediakan ketiga-tiga dan kekal pelarut. Menekankan kualiti dan perkhidmatan bermakna membelanjakan lebih banyak wang untuk bahagian dan pekerja, menjadikannya mustahil untuk mengalahkan harga pesaing anda. Kecuali anda berada dalam kedudukan untuk mendikte polisi syarikat, pilihan anda akan agak terhad oleh keputusan syarikat mengenai perkara-perkara yang perlu ditekankan.
Walau bagaimanapun, kebanyakan jurujual akan mendapati bahawa mereka mempunyai kelonggaran. Sebagai contoh, pengurus jualan anda mungkin membenarkan anda menawarkan jaminan lanjutan kepada prospek yang menjanjikan, yang membolehkan anda membezakan sama ada perkhidmatan atau kualiti (bergantung kepada cara anda mengarahkannya).
Pembezaan harga biasanya merupakan pilihan yang paling tidak diingini untuk jurujual kerana anda akan membayar untuk itu - dalam jangka pendek, dengan cek komisen yang lebih kecil; dalam jangka panjang, kerana pelanggan akan menjangkakan harga yang lebih rendah pada masa akan datang. Menawarkan diskaun sepatutnya menjadi pilihan terakhir jika pembezaan kualiti dan perkhidmatan gagal.
Anda boleh membezakan kualiti dengan menunjukkan ciri produk anda yang hilang dari pesaingnya. Sebuah penyelidikan syarikat kecil boleh mengungkap tambahan lain, seperti jaminan kualiti tambahan semasa proses pembuatan atau rekod kebolehpercayaan di atas purata. Opsyen kualiti lain termasuk percubaan percuma sebelum pembelian (yang memberi prospek peluang untuk melihat bagaimana produk anda luar biasa) dan tempoh jaminan atau kedua-duanya selepas pembelian.
Pembezaan perkhidmatan sering berkaitan dengan bagaimana prospek diperlakukan selepas pembelian. Memberi prospek anda rawatan diraja semasa kitaran jualan akan meyakinkannya bahawa syarikat anda akan terus dalam urat yang sama setelah dia membeli.
Testimoni pelanggan juga boleh membantu. Dan memupuk sekutu dengan rakan sekerja anda dari jabatan lain boleh sangat membantu. Seorang rakan di jabatan perkapalan yang boleh mengatur penghantaran yang cepat, tanpa kerumitan atau wakil sokongan teknikal yang akan memberikan anda bantuan dengan menyediakan bantuan tambahan dengan persediaan akan jauh membezakan perkhidmatan syarikat anda di mata prospek anda.