Pembukaan
Pembuka panggilan sejuk yang baik sering terdengar seperti padang lif . Keadaan yang sama - dalam kedua-dua kes, anda cuba memberi prospek maklumat yang cukup untuk membuatnya memberi anda lebih banyak masa.
Jika anda sudah mempunyai padang lif yang kuat, anda boleh mengubahnya menjadi pembuka panggilan sejuk dengan sedikit kesukaran. Jika tidak, menggunakan langkah-langkah ini untuk membina pembuka panggilan sejuk anda juga boleh memberi asas kepada aras lif baru anda!
Tahu Produk Anda
Pertama sekali, lebih baik anda memahami produk anda sendiri , semakin kuat pembuka anda. Jika anda belum melakukannya, anda perlu mempelajari semua yang anda boleh tentang produk anda. Itu bukan sekadar membaca brosur atau manual produk. Cara terbaik untuk benar-benar memahami produk adalah dengan menggunakannya sendiri. Jika itu bukan satu pilihan, alternatif terbaik seterusnya adalah untuk bercakap dengan orang yang menggunakannya - pelanggan anda, penguji produk, pasukan kejuruteraan, dan sebagainya. Cari ulasan oleh kumpulan pihak ketiga. Ulasan sering menyebut kedua-dua kekuatan dan kelemahan, yang sangat berguna untuk anda. Ia memberi anda lebih banyak faedah yang boleh dimanfaatkan semasa menyiapkan anda untuk bantahan.
Sebaik sahaja anda mempunyai maklumat yang anda perlukan, langkah seterusnya adalah bertanya kepada diri sendiri tiga soalan:
- Siapa prospek saya yang berpotensi?
- Bagaimanakah produk dan perkhidmatan saya membantu mereka atau kedua-duanya?
- Apakah jenis hasil yang dihasilkan oleh produk dan / atau perkhidmatan saya pada masa lalu?
Mulakan dengan potensi prospek anda. Ini harus menjadi kumpulan atau kumpulan yang paling mungkin mahu dan memerlukan produk anda.
Contohnya, jika anda menjual perisian perakaunan perniagaan kecil, potensi prospek anda adalah pemilik perniagaan kecil. Jika anda menjual sistem keselamatan rumah, potensi prospek anda adalah pemilik rumah. Bergantung pada produk anda, anda mungkin dapat mengecilkan lagi bidang. Jika sistem keselamatan rumah anda lebih mahal daripada persaingan tetapi datang dengan ciri-ciri yang sesuai untuk rumah yang sangat besar, maka potensi prospek anda sebenarnya adalah pemilik rumah yang kaya.
Apakah Faedah Produk Anda?
Seterusnya, tanya diri anda bagaimana produk dan perkhidmatan anda memberi manfaat kepada pelanggan anda . Ini adalah di mana pengetahuan produk akan membuktikan benar-benar penting, kerana ia membolehkan anda memintas manfaat yang jelas dan memilih beberapa butiran yang akan menarik perhatian prospek. Sebagai contoh, perisian perakaunan perniagaan kecil anda mempunyai faedah jelas membantu pemilik perniagaan kecil yang menjaga kewangan mereka teratur, tetapi jika anda tahu bahawa produk anda mempunyai kebolehpercayaan tertinggi di pasaran dan dilengkapi dengan ciri pengekalan data tambahan, maka anda boleh menyebutkan keuntungan bahawa perisian anda membantu memastikan data kewangan penting selamat walaupun semasa bencana besar.
Dapatkan Testimoni
Akhirnya, anda perlu beralih kepada pelanggan anda untuk mengumpul cerita tentang bagaimana produk anda telah berjaya untuk mereka pada masa lalu.
Dalam contoh terdahulu, anda mungkin tahu seorang pelanggan yang data kewangannya masih utuh walaupun taufan sepenuhnya memusnahkan pejabatnya. Jabatan pemasaran anda juga merupakan sumber maklumat yang berpotensi; mereka mungkin dapat memberitahu anda bahawa produk perisian telah menjimatkan pelanggan purata $ 15,000 setahun dalam yuran perakaunan.
Sebaik sahaja anda telah menghasilkan jawapan kepada ketiga-tiga soalan ini, anda boleh membawanya bersama pembuka panggilan sejuk baru anda. Jika anda menjual pakej perisian perakaunan di atas, pembuka anda mungkin berkata, "Kami membantu pemilik perniagaan kecil yang menyimpan data kewangan berharga mereka dengan selamat dan terjamin. Malah, kami boleh memelihara rekod kewangan anda walaupun pejabat anda benar-benar dimusnahkan. "