Pengetahuan produk berbanding pemahaman produk agak sama dengan perbezaan antara ciri dan faedah.
Dan sama seperti "ciri memberitahu, manfaat menjual," seorang jurujual yang memberi tumpuan kepada pengetahuan produk tanpa pemahaman produk merindui tanda. Sebagai contoh, seseorang yang menjual kereta mungkin tahu semua mengenai ciri pecutan model terkini, warna cat yang tersedia, dan sama ada ia datang dengan enjin V6 atau V8. Semua perkara di atas ada di bawah kategori pengetahuan produk. Tetapi jurujual yang memahami produknya tahu apa yang masing-masing faktor akan bermakna kepada prospek yang berlainan. Dia tahu bahawa pecutan yang tinggi akan menarik bukan hanya kepada remaja yang merindukan kelajuan tetapi juga untuk ibu pinggir bandar yang ingin selamat menggabungkan ke lebuh raya yang sibuk.
Pengetahuan produk sangat penting bagi jurujual, tetapi dengan sendirinya, ia boleh membuat kes yang buruk dari "ahli-ahli", terutamanya dalam jurujual dengan produk atau perkhidmatan yang sangat teknikal. Hasilnya sering seorang jurujual yang membawa panjang tentang spesifikasi produk yang sedikit atau tidak ada pada kebanyakan prospek.
Ketagihan terhadap jargon industri adalah satu lagi kesan sampingan biasa. Dalam kes-kes yang teruk, aspek pakar ini boleh membuat padang jurujual sepenuhnya tidak difahami. Dan jika prospek anda tidak dapat memahami apa yang anda katakan, dia tidak mungkin membeli dari anda!
Pengertian produk, sebaliknya, membolehkan jurujual untuk membentangkan butir-butir teknikal ini dalam istilah yang masuk akal untuk prospek.
Jadi sebuah komputer baru dengan pemproses dwi-teras dan dua terabyte penyimpanan cakera keras boleh dijadikan prospek sebagai "... sebuah komputer yang mempunyai banyak ruang untuk semua filem yang anda muat turun, dan masih berjalan dengan pantas!"
Cara terbaik untuk membuat lompatan antara pengetahuan dan pemahaman adalah menggunakan produk itu sendiri. Jika syarikat anda memberi anda akses kepada produk anda secara percuma, maka, dengan segala cara, ambil seberapa banyak yang anda boleh dan gunakannya sebanyak mungkin. Jika anda juga boleh mendapatkan salinan model pesaing anda, lebih baik - anda akan dapat menerangkan dengan tepat bagaimana produk anda berbeza dan (semoga) lebih baik.
Jika syarikat anda tidak boleh atau tidak akan memberikan produk untuk mencuba sendiri, maka pilihan terbaik seterusnya ialah melakukan penyelidikan pasaran sedikit. Sediakan janji temu dengan beberapa pelanggan terbaik anda dan minta mereka memberitahu anda tentang pengalaman mereka dengan produk syarikat anda. Cuba jelaskan bahawa anda mahu kejujuran kejam, kerana akan selalu ada cara di mana produk anda baik dan buruk dan semakin banyak yang anda ketahui tentang kedua-dua aspek, lebih baik.
Dalam banyak cara, pemahaman produk berjalan seiring dengan pemahaman prospek. Semakin banyak maklumat yang anda miliki mengenai kedua-dua produk anda dan pelanggan berpotensi anda, semakin baik anda dapat menyesuaikannya dengan yang lain ...
masa yang kurang anda akan membazir dengan perlawanan yang ditakdirkan dari awal ... dan lebih senang pelanggan anda akan menjadi.