Jadi apakah itu bermakna anda harus melupuskan mana-mana prospek yang menangguhkan anda? Sudah tentu tidak. Memang benar bahawa jika anda hanya duduk dan biarkan alam mengambil jalannya, prospek yang terhenti adalah prospek yang hilang. Walau bagaimanapun, jika anda boleh menekan alasan sebenar mengapa prospek anda terhenti, anda mungkin masih boleh menyimpan jualan. Berikut adalah beberapa sebab yang paling umum mengapa prospek akan memagar pembelian.
Mereka tidak mampu untuk membeli dari anda. Seorang prospek yang tidak mempunyai wang untuk membeli apa yang anda jual tidak mungkin memberitahu anda begitu. Wajahnya, sangat memalukan untuk mengakui orang asing yang hampir tidak mampu untuk menjual produknya. Sebaliknya, seseorang yang mempunyai masalah ini mungkin akan melontar skrin rokok dan akhirnya akan jatuh ke stalling sehingga anda pergi.
Mereka tidak mempercayai jurujual secara umum. Prospek mempunyai tahap keselesaan yang berbeza dengan jurujual sebagai satu kumpulan. Sesetengah prospek yang telah dibakar dengan buruk pada masa lalu mengambil lebih banyak bangunan rapport sebelum mereka merasa cukup selesa dengan anda untuk membeli.
Mereka tidak mempercayai anda secara khusus. Mungkin prospek Googled anda dan mendapati beberapa komen negatif, atau kawan kawan yang dibeli daripada anda pada masa lalu dan mempunyai beberapa perkara jahat untuk mengatakan, atau mungkin anda dan dia tidak klik. Atau mungkin anda tidak mencukupi untuk membina hubungan dengannya. Atas sebab apa pun, prospek yang tidak mempercayai anda tidak mungkin membeli dari anda.
Mereka takut untuk mengambil peluang. Perubahan adalah perkara yang menakutkan, dan perubahan yang lebih besar, yang menakutkan itu. Jika anda menjual produk yang beribu-ribu ringgit (atau lebih jika anda menjual B2B ), prospek anda akan lebih gementar jika anda menjual produk yang bernilai sepuluh sen. Namun, beberapa prospek memerlukan lebih banyak keselesaan sebelum mereka bersedia membeli, walaupun untuk pembelian kecil.
Mereka tidak fikir produk anda bernilai kos. Nilai selalu relatif: faedah yang satu prospek mencari sangat menarik mungkin bukan masalah besar kepada prospek lain. Jika anda tidak mendaratkan manfaat yang betul untuk menawarkan prospek anda, dia mungkin berfikir bahawa dia dapat dengan mudah mencari produk yang sama dengan kurang di tempat lain.
Anda mungkin dapati bahawa semua sebab di atas mempunyai sesuatu yang sama. Mereka semua berkaitan, satu darjah atau yang lain, dengan kekurangan kepercayaan kepada anda. Seorang prospek yang mempercayai anda akan bersedia untuk mengakui bahawa dia tidak mampu membeli produk anda, akan merasa lebih aman untuk membelanjakan banyak wang untuk apa yang anda tawarkan, dan akan lebih terbuka tentang bagaimana perasaan mereka tentang nilai produk kepada mereka .
Pada yang paling asasnya, prospek yang menambat hati anda adalah benar-benar masalah hubungan.
Penyelesaiannya adalah untuk mencari jalan untuk membuat sambungan dan membina kepercayaan dengan prospek itu. Sebaik sahaja anda berbuat demikian, dia sepatutnya berikan sekurang-kurangnya memberitahu anda apa masalah sebenar dan kemudian anda boleh bekerja dengannya untuk memperbaikinya.