Rancangan yang berfungsi dengan baik cenderung untuk berkongsi beberapa ciri asas.
Langkah-langkah untuk Pelan Pampasan
Pertama, pelan pampasan jualan sepadan dengan satu atau lebih objektif syarikat. Sebagai contoh, jika matlamat syarikat sekarang adalah untuk meningkatkan bahagian pasaran, pelan pampasan perlu diberi wajaran untuk membayar lebih kepada jurujual yang berjaya membawa pelanggan dari pesaing syarikat. Oleh kerana matlamat syarikat berubah, begitu juga pelan pampasan.
Kedua, rancangan itu harus jelas dijelaskan kepada pasukan jualan dan harus didokumentasikan sepenuhnya. Sekiranya jurujual tidak memahami peraturan, dia tidak akan berjaya - yang buruk untuknya dan bagi syarikat itu. Sekiranya jurujual mempunyai keprihatinan mengenai bagaimana pelan itu disusun, pengurus jualannya harus mengambil serius perhatiannya. Jurujual menghabiskan hari mereka berurusan dengan prospek dan pelanggan secara langsung, jadi mereka mungkin dapat memahami potensi kelemahan dalam kompensasi mereka daripada pasukan eksekutif syarikat.
Ketiga, pelan pampasan perlu dikemas kini secara tetap. Pasaran sentiasa berubah, jadi pelan pampasan jualan yang bekerja dengan baik tahun lepas mungkin tidak sejajar dengan realiti tahun ini. Sudah tentu, tiada sesiapa yang tahu apa yang akan dibawa masa depan, jadi walaupun pelan terbaik mungkin perlu diubah selepas ia berlaku.
Sebagai contoh, jika rancangan itu memerlukan jualan produk bernilai $ 5000 untuk jurujual untuk menerima komisen penuh, dan produk tiba-tiba (dan secara umum) ditarik balik kerana masalah keselamatan, tidak mungkin pasukan jualan dapat menjual sebanyak rancangan itu dijangkakan.
Keempat, pengurus jualan boleh dan harus menggunakan pampasan sebagai alat tetapi tidak dapat menggantikan pengurusan sehari-hari. Menyaikan ganjaran untuk mencapai matlamat tertentu adalah motivator yang hebat, tetapi pengurus jualan juga perlu meluangkan masa untuk bekerja dengan penjual yang berjuang untuk memenuhi matlamat tersebut. Latihan tetap juga penting untuk jurujual di semua peringkat pengalaman.
Kelima, pampasan haruslah tidak terlalu mudah atau tidak terlalu sukar untuk diterima. Setiap jurujual dalam pasukan sepatutnya dapat memenuhi matlamatnya dengan beberapa usaha. Ia adalah tugas pengurus jualan untuk memantau keadaan dan menggunakan apa yang dia dapati untuk merancang program pampasan tahun depan. Dalam keadaan melampau - katakan, jika seluruh pasukan jualan memenuhi matlamat mereka pada suku pertama pelan satu tahun - dia mungkin perlu mengubah program dengan segera.
Akhirnya, program pampasan harus selaras dengan apa yang diharapkan oleh jurujual syarikat. Perubahan di pasaran atau di matlamat syarikat boleh menyebabkan perubahan radikal ke struktur pampasan.
Dalam hal ini, pengurus jualan perlu mengambil masa tambahan untuk menerangkan perubahan, termasuk mengapa perubahan ini berlaku.
Sudah tentu, pelan pampasan adalah hanya sebagai matlamat jualan yang disokongnya. Sebagai peraturan umum, struktur sasaran yang lebih terperinci dan khusus adalah, lebih baik ia akan berfungsi untuk menumpukan usaha pasukan jualan dalam arah yang dikehendaki. Gol mestilah mencerminkan kedua-dua jenis dan bilangan jualan yang perlu dibuat jurujual. Pampasan kemudian boleh mengikat secara langsung ke matlamat tersebut, tanpa mengira jenis program pampasan.