Prospek
Dalam siri artikel ini, Brian Tracy membincangkan 7 Langkah dalam Kitaran Jualan, bermula dengan Prospeksi. Langkah-langkah ini sangat berkesan yang hanya belajar dan melaksanakannya secara drastik dapat meningkatkan hasil jualan sesiapa sahaja.
Keajaiban langkah-langkah ini adalah bahawa mereka bukan sahaja sangat berkesan dalam kitaran jualan tetapi juga dalam mencari pekerjaan jualan.
Apabila ia datang kepadanya, seseorang yang tahu bagaimana prospek tetapi tidak memilih tidak lebih baik daripada seseorang yang tahu bagaimana membaca tetapi tidak pernah melakukannya. Oleh itu, jika anda percaya bahawa prospek adalah langkah penting dalam setiap proses penjualan dan wawancara, bacalah.
Prospeksi 101
Menurut Tracy, prospek adalah proses untuk membedakan antara suspek dan prospek yang benar. Beliau mencadangkan untuk mencari satu atau lebih daripada 4 sifat pelanggan untuk menentukan sama ada seseorang itu prospek atau tidak. Yang pertama adalah bahawa mereka mempunyai masalah yang dapat anda selesaikan atau produk anda. Yang kedua adalah bahawa mereka mempunyai keperluan sekarang, mengenal pasti atau masih mengungkap bahawa produk anda dapat memenuhi.
Ketiga, anda harus mencari seseorang yang mempunyai tujuan agar produk atau perkhidmatan anda dapat membantu mereka mencapai. Akhirnya, prospek mencari seseorang yang mengalami kesakitan yang dapat melegakan produk atau perkhidmatan anda.
Proses untuk mencari prospek dan memisahkan prospek daripada suspek boleh mengambil banyak bentuk. Sama ada anda memilih panggilan tradisional tradisional, telemarketing, mel terus, jualan jualan atau apa-apa kaedah prospek lain, yang penting adalah prospek yang dilihat sebagai langkah penting dalam kerjaya jualan anda.
Prospeksi juga merupakan langkah pertama kritikal dalam memburu pekerjaan . Kesilapan biasa yang banyak pencari kerja membuat menghabiskan masa dan tenaga mereka mencari pekerjaan dengan syarikat yang tidak mempunyai satu atau lebih sifat yang disebutkan di atas. Sebagai contoh, jika syarikat mempunyai tenaga jualan yang kukuh yang secara konsisten menyampaikan keputusan, syarikat itu tidak mempunyai titik kesakitan yang dapat melegakan kemahiran jualan anda.
Melakukan beberapa penyelidikan mengenai senarai perniagaan yang anda berminat untuk menjual untuk membolehkan anda menggunakan pendekatan yang lebih disasarkan dan profesional untuk memburu pekerjaan anda. Anda juga akan dapat melayakkan lebih baik "prospek" anda dan, melalui penyelidikan, mengenal pasti beberapa kemungkinan kesakitan, matlamat korporat, dan cabaran perniagaan.
Soalan adalah Kunci
Sekiranya anda ingin belajar apa-apa, anda perlu bertanya. Kecuali seseorang secara rawak mula memberitahu anda tentang sakit, tujuan, masalah dan keperluan perniagaannya; anda perlu bertanya soalan yang disasarkan untuk mengetahui sama ada perniagaan itu adalah prospek atau tidak.
Tetapi mengetahui cara bertanya, apa yang perlu ditanyakan dan apa yang tidak boleh ditanya adalah kemahiran yang memerlukan latihan dan masa untuk menguasai. Ramai pencari kerja dan profesional jualan rookie, yang percaya pada nilai bertanya soalan, sering bertanya sama ada terlalu banyak soalan atau soalan yang tidak bercampur dengan perbualan.
Hanya kerana anda boleh memikirkan soalan tidak bermakna ia perlu ditanya.
Panduan Tanya Anda
Untuk membantu anda menyimpan soalan anda di landasan yang betul, tumpu untuk menggunakan soalan untuk mendedahkan sama ada orang yang anda bercakap mempunyai salah satu daripada 4 sifat yang dicadangkan oleh Tracy menjadikan mereka prospek. Tanya soalan tentang matlamat mereka dan apa cabaran yang mereka hadapi ketika mereka berusaha untuk memenuhi matlamat mereka. Tanya soalan tentang apa-apa masalah yang mereka ada dalam mencapai apa sahaja yang produk atau perkhidmatan anda dimaksudkan untuk dilakukan. Tanya tentang bagaimana prestasi jualan pasukan semasa dan apa yang mereka lihat apabila mengupah profesional jualan baru.
Soalan tentang apa-apa yang tidak membantu anda melayakkan seseorang atau perniagaan sebagai majikan atau pelanggan yang berpotensi perlu dibentangkan sehingga terus ke dalam kitaran jualan atau pekerjaan .
Walaupun ramai yang berpendapat bahawa soalan harus digunakan lebih awal dan selalunya dalam usaha untuk membina hubungan, anda mungkin akan membina hubungan dengan seseorang yang anda tidak akan menjual atau bekerja. Tiada apa-apa terhadap membina rangkaian profesional anda tetapi menggunakan masa jualan untuk masa jualan dan rangkaian untuk rangkaian membuat penggunaan anda lebih efisien pada masa anda.
Firman Akhir
Ramai profesional jualan dan pencari kerja membenci prospek. Sekiranya mereka prospek sama sekali, mereka melihatnya sebagai "kejahatan yang perlu." Walaupun anda tidak pernah belajar mencintai prospek, anda akan menyedari peningkatan yang luar biasa dalam usaha jualan, ganjaran dan kepuasan kerja anda. Brian Tracy mengatakan bahawa ia adalah jualan yang membawanya dari "kain untuk kekayaan," dan semuanya bermula dengan mempelajari bagaimana prospek.