Tidak ada cara yang anda boleh secara konsisten meningkatkan prestasi anda jika anda tidak tahu sejauh mana yang anda lakukan sekarang. Itulah fakta kehidupan di semua bidang di mana anda mempunyai matlamat, bukan hanya dalam jualan. Sebagai contoh, kajian telah menunjukkan bahawa orang yang mengesan berapa banyak kalori yang mereka makan setiap hari mempunyai masalah berat badan yang jauh lebih sedikit daripada mereka yang tidak.
Dan keluarga yang menyimpan rekod tepat di mana dan berapa banyak wang yang mereka belanjakan berkemungkinan besar akan bertungkus lumus dengan hutang.
Sekiranya anda tidak menjejaki sebarang aktiviti jualan anda sekarang, mulakan dengan asas-asas - jumlah panggilan sejuk yang disebutkan di atas, jumlah pelantikan anda, dan jumlah jualan anda. Ketiga metrik ini adalah nombor teras yang anda perlukan yang akan membolehkan anda untuk mengesan saluran paip anda dan mengetahui dengan tepat berapa peratusan membawa anda berubah menjadi pelanggan.
Memahami peratusan saluran paip anda adalah penting untuk memenuhi matlamat anda. Katakan, sebagai contoh, matlamat anda adalah untuk membuat lima puluh jualan sebulan. Kerana anda telah menjejaki panggilan sejuk, temu janji dan penutupan metrik, anda tahu bahawa secara purata anda menutup 5% daripada petunjuk anda. Jadi, jika anda mahu membuat lima puluh jualan, anda tahu bahawa anda memerlukan kira-kira 1,000 panggilan sejuk setiap bulan (kira-kira 48 panggilan sejuk setiap hari) untuk memenuhi matlamat anda.
Jika anda tidak mempunyai maklumat itu, anda tidak akan tahu berapa banyak aktiviti menelefon sejuk yang perlu anda lakukan untuk mencapai matlamat jualan anda .
Ada kemungkinan idea membuat hampir 50 panggilan sejuk setiap hari adalah mengerikan kepada anda. Dalam hal ini, anda mungkin ingin melihat cara untuk meningkatkan peratusan penutupan anda.
Katakan anda melihat jumlah purata temu janji anda dan melihat bahawa anda biasanya hanya menukar kira-kira 15% daripada panggilan sejuk anda kepada pelantikan. Ini bermakna anda menutup satu daripada tiga pelantikan (yang cukup baik) tetapi anda hanya mendapat temu janji mengenai kira-kira satu daripada tujuh panggilan sejuk. Sekarang anda tahu bahawa anda perlu menyikat teknik panggilan sejuk anda dan meningkatkan peratusan pelantikan yang anda dapatkan ... dan sebaik sahaja anda melakukannya, anda tidak perlu membuat panggilan sejuk begitu banyak untuk mencapai matlamat anda.
Mengesan ketiga metrik - bilangan panggilan sejuk, bilangan pelantikan dan bilangan jualan tertutup - adalah minimum. Sebaik sahaja anda masuk ke dalam tabiat, terdapat metrik lain yang dapat anda tonton juga:
- Masa kitaran jualan (tempoh masa dari hubungan pertama anda dengan membawa kepada masa anda menutup jualan)
- Bilangan rujukan yang diterima dan bilangan rujukan ditutup
- Jumlah e-mel dan / atau e-mel langsung yang dihantar kepada prospek
- Bilangan kali anda menghubungi setiap prospek sebelum anda menutup jualan
- Jumlah masa yang dibelanjakan untuk aktiviti bukan jualan (menulis laporan, menghadiri mesyuarat, dll.)
- Percubaan up-menjual dan peratusan kejayaan
- Bilangan kad perniagaan yang dikeluarkan
… dan sebagainya! Metrik yang tepat yang anda lacak bervariasi bergantung pada aktiviti jualan anda, tetapi sebagai peraturan, semakin anda sedar akan kegiatan anda dan tingkat kejayaannya, semakin banyak kendali yang anda dapat dari berapa banyak yang anda jual.