Jurujual sering bertindak balas dengan cuba menyogok prospek dari pendiriannya. Sama ada penjual segera memotong harga, atau dia menawarkan perjanjian istimewa - kenaikan taraf tanpa caj tambahan, produk kedua yang dibuang pada harga separuh, dan lain-lain.
Tetapi menyerahkan segera kepada bantahan harga bukan merupakan cara terbaik untuk menangani keadaan. Malah, memotong harga pada produk anda adalah reaksi paling tidak diingini. Pertama, ia mengajar pelanggan baru anda untuk mendedahkan produk kerana lebih banyak orang membayar sesuatu, lebih banyak ia cenderung menghargai. Dan kedua, memotong harga jualan anda mengambil wang dari komisen anda sendiri . Jurujual sering membuat alasan bahawa penjualan diskaun lebih baik daripada tiada jualan sama sekali, tetapi pemotongan harga masih harus menjadi pilihan terakhir anda.
Knowledge Product Adakah Pertahanan Terbaik Anda
Pertahanan terbaik terhadap bantahan harga adalah pengetahuan produk . Seorang jurujual yang boleh menjelaskan mengapa produk tersebut membebankan apa yang dilakukannya dan faktor apa yang masuk ke dalam penetapan harga itu sering boleh merosakkan bantahan harga pada permulaannya. Banyak prospek yang menaikkan harga bantahan berbuat demikian kerana mereka takut bahawa anda cuba menjual terlalu banyak. Penjelasan yang jelas dan munasabah akan banyak dilakukan untuk menyelesaikan ketakutan ini.
Pembeli pintar akan sering membantah bantahan harga tanpa mengira bagaimana perasaan mereka. Ia satu cara bagi mereka untuk melihat sama ada mereka benar-benar mendapat tawaran yang baik, atau jika mereka boleh memecah beberapa konsesi daripada jurujual. Berdiri tegas dan berkata seperti, "Cik Prospek, saya selalu menawarkan harga terbaik kepada pelanggan saya buat kali pertama.
Sekiranya anda prihatin terhadap kos, kita boleh melihat model yang lebih asas. "Jika pembeli hanya menguji anda, ini biasanya cukup untuk menyelesaikan bantahan .
Sudah tentu, sesetengah pembeli benar-benar akan menghadapi masalah untuk memenuhi harga anda. Dalam hal ini, ada cara untuk membantu pembeli tanpa memotong harga anda. Mungkin pelan pembayaran lanjutan akan melakukan silap mata atau produk kurang mewah tetapi kurang mahal yang akan menjadi lebih baik untuk wallet prospek. Kebimbangan kos sering berakar dari masa ke masa, yang bermaksud prospek tidak mempunyai wang sekarang tetapi tidak lama lagi (selepas gaji berikutnya atau kitaran belanjawan seterusnya).
Prospek yang menolak setiap percubaan untuk membantu mereka memenuhi kos, dan / atau siapa yang berjaya memberitahu anda tentang pesaing yang mengenakan caj yang kurang untuk produk yang sama, adalah kacang yang sukar untuk retak. Prospek-prospek ini biasanya sangat berpengaruh kepada orang ramai. Kebimbangan utama mereka adalah untuk membayar jumlah terkecil yang mungkin untuk produk, tanpa mengira faktor lain. Jika anda mendapati diri anda menjual kepada prospek sedemikian - dan lambat laun, anda akan - mengatakan sesuatu seperti, "Saya menghargai keprihatinan anda, tetapi syarikat saya menawarkan tahap kualiti dan perkhidmatan yang lebih tinggi daripada Syarikat X dan akibatnya, kami melakukan caj sedikit lagi. "Berikan contoh khusus jika anda boleh.
Sebagai contoh, anda mungkin menunjukkan bahawa produk anda terdapat dalam pilihan tiga warna manakala produk Syarikat X hanya terdapat dalam zaitun hijau.
Bila hendak berjalan jauh
Anda tidak akan sentiasa dapat "menang" bantahan harga. Sekiranya prospek enggan menimbangkan apa-apa tetapi potongan harga, maka mungkin masa untuk berjalan kaki. Ya, anda akan kehilangan jualan, tetapi anda juga akan menyelamatkan diri dari seseorang yang hampir pasti akan menjadi pelanggan yang sulit. Setelah menimbulkan masalah terhadap anda dalam memberikan harga, pelanggan tersebut tidak akan menghormati anda dan tidak akan teragak-agak untuk membuat tuntutan yang tidak munasabah pada masa akan datang.