Apabila jualan jatuh pada awal, ia mengecewakan. Tetapi apabila jualan hancur di hujung proses jualan, hanya apabila anda fikir anda akan menutup, ia tidak dapat dikecewakan lagi. Pada ketika ini, anda telah melabur banyak masa dan tenaga ke dalam jualan, dan anda mungkin mengira ia untuk memenuhi kuota anda.
Walau bagaimanapun, tidak perlu berputus asa (lagi). Kadang kala anda dapat mengetahui apa yang terjadi, anda boleh membuat pengambilan minit terakhir.
Jika tidak, sekurang-kurangnya anda boleh ingat apa yang salah supaya pada masa akan datang anda dapat menangkap masalah awal dalam proses jualan, apabila lebih mudah untuk diselesaikan. Inilah beberapa keadaan yang paling biasa yang boleh menyebabkan penjualan jatuh.
Anda menangani keperluan yang salah
Keperluan prospek bukan satu ukuran yang sesuai dengan semua. Memang benar bahawa prospek dalam keadaan yang berkaitan sering akan mempunyai keperluan yang sama, tetapi anda tidak boleh hanya menganggap bahawa prospek tertentu akan mempunyai keperluan tertentu atau yang keperluan itu adalah apa yang dia bimbang. Jangan membuat andaian - setiap kali anda bertemu prospek baru, tanya soalan untuk mendedahkan keperluan kritikalnya dan kemudian membina persembahan jualan anda sekelilingnya.
Anda tidak membuktikan bahawa anda mempunyai penyelesaian
Mengatasi keperluan yang betul tidak mencukupi; anda juga perlu menunjukkan prospek bahawa produk anda akan membetulkan masalahnya. Dan hanya mengatakan "produk kami akan membaikinya" tidak mencukupi untuk prospek melainkan anda sudah mempunyai hubungan yang sangat kuat dengannya.
Tidak menghairankan, prospek enggan untuk mempercayai jurujual, terutama jurujual yang jumlahnya tidak dikenali. Oleh itu, jika anda membuat tuntutan, anda akan membantunya dengan bukti keras. Testimoni atau pengesahan daripada orang yang dipercayai prospek adalah cara yang kuat untuk membuktikan maksud anda, tetapi terdapat banyak pilihan lain juga.
Prospek itu bukanlah semua yang bimbang
Kebanyakan orang tidak akan membuat pembelian kecuali mereka fikir mereka benar-benar memerlukannya. Semakin mahal produk, semakin besar keperluan mendesak sebelum mereka akan melakukan pembelian. Jadi, walaupun anda menangani keperluan yang betul dan meyakinkan prospek bahawa anda mempunyai penyelesaian, dia tidak akan mengambil langkah seterusnya kecuali dia juga percaya bahawa masalah itu perlu dibetulkan dengan serta-merta. Terdapat dua pendekatan asas yang boleh anda gunakan untuk membuat prospek mendesak : anda boleh menunjukkan kepadanya bahawa masalahnya lebih kritikal daripada dia sedar, atau anda boleh menunjukkan kepadanya bahawa penyelesaian yang anda tawarkan hanya tersedia untuk masa yang terhad - sebagai contoh, model produk akan dihentikan.
Anda tidak membuktikan nilai
Prospek tidak akan membeli sesuatu yang dia rasa terlalu mahal, walaupun semua kriteria pembelian lain dipenuhi. Sebaliknya, dia mungkin akan berpaling kepada pesaing anda dengan harapan mendapat lebih banyak kesepakatan. Membuktikan nilai tidak bermakna menawarkan harga rehat; ia bermakna menunjukkan prospek mengapa produk itu bernilai harga yang anda minta. Biasanya, ini memerlukan menunjuk manfaat produk dan menyamakannya dengan cara mereka sama ada membuat prospek wang atau mengurangkan kosnya.
Orang yang anda bicarakan bukan prospek
Jika anda tergesa-gesa dalam proses jualan tanpa mengambil masa untuk memenuhi prospek, anda boleh menghabiskan banyak masa dengan seseorang yang secara harfiah tidak mampu membeli daripada anda.
Sekiranya anda salah dengan berbelanja kepada seseorang yang bukan pembuat keputusan yang sebenar, anda boleh mendapatkan jualan dengan mendapatkan orang yang anda sedang bercakap untuk menghubungkan anda dengan pembuat keputusan yang sebenar. Walau bagaimanapun, peluang kejayaan adalah tipis jika anda telah melalui proses jualan keseluruhan. Sudah tentu, jika ternyata anda berurusan dengan seseorang yang tidak dapat membeli dari anda atau tidak perlu membeli, anda tidak pernah mempunyai peluang untuk menutup penjualan itu. Yang terbaik yang anda harapkan adalah untuk menyelamatkan nama orang itu sekiranya dia menjadi prospek di masa depan dan memberi perhatian lebih kepada prospek masa depan yang layak.