Bilakah adakah anda beranggapan?
Seperti yang berkuat kuasa dan berkesan seperti penutupan asumsi, lebih baik anda bersedia dalam setiap langkah kitaran jualan atau penutupan ini tidak akan berakhir dengan hampir sama sekali.
Dengan mengandaikan penjualan yang anda belum diperoleh adalah serupa dengan kebanggaan, yang merupakan salah satu ciri yang paling merosakkan bagi mana-mana profesional jualan .
The Assumptive Close
Sekiranya anda memulakan kitaran jualan yang mengandaikan bahawa prospek akan membeli produk atau perkhidmatan anda, dan anda dengan bijak membiarkan prospek anda tahu bahawa anda mengandaikan bahawa ia akan menjadi pelanggan, anda menggunakan teknik " penutupan asumsi".
Bunyi agak mudah, kan? Nah, ada tetapi ada beberapa perkara yang harus diingat ketika menggunakan pendekatan asumsikan.
State of Mind anda
Perkara lucu tentang mempunyai harapan positif apabila anda memasuki peluang jualan: Perkara seolah-olah bekerja lebih baik. Mungkin terdapat beberapa kuasa kosmik atau ilahi di tempat kerja atau mungkin positif hanya meletakkan anda dalam ruang minda yang lebih bijak. Semakin positif anda, semakin sedikit ketakutan atau tempahan yang anda ada. Jika ada satu perkara yang pasti untuk membunuh jualan, itu adalah keraguan.
Anda juga mendekati setiap langkah dalam proses jualan dengan lebih bersemangat, lebih banyak tenaga, dan lebih banyak keyakinan.
Ciri-ciri ini menular dan sering memberi kesan positif kepada semua yang anda hadapi. Rakyat, pada umumnya, lebih suka menghabiskan masa dengan orang yang positif dan mengelakkan mereka yang negatif. Dengan menggunakan proses asumsi yang membangunkan sifat-sifat positif bukan sahaja memberi kesan positif kepada mereka yang anda berinteraksi tetapi telah menunjukkan manfaat yang besar kepada anda yang merangkumi semua bidang kehidupan anda.
Dengan mengandaikan bahawa prospek anda melihat manfaat produk atau perkhidmatan anda memberi anda kelebihan yang berbeza. Walaupun andaian anda mungkin benar-benar salah, keyakinan anda dapat menular dan mungkin semua yang diperlukan untuk menarik prospek anda keluar dari ruang prospek dan ke ruang pelanggan. Walau bagaimanapun, penting untuk diperhatikan, bahawa mengandaikan terlalu banyak mungkin menjadi kebusukan. Anda perlu menggunakan "pemeriksaan suhu" kerap pelanggan anda untuk memastikan bahawa dia mengikuti bersama dengan andaian anda.
State of Mind of Your Customer
Secara umum, orang suka membeli sesuatu tetapi tidak suka dijual. Apabila berurusan dengan profesional jualan yang merasakan mereka perlu prospek melalui setiap langkah kitaran jualan, orang mempunyai kecenderungan semula jadi untuk menolak, menjadi curiga dan sering akhirnya tidak membeli apa-apa sama sekali. Walau bagaimanapun, apabila seseorang merasakan bahawa mereka sedang dibimbing oleh profesional jualan yakin yang seolah-olah memahaminya, orang sering kali mengikuti peneraju profesional jualan. Tugas utama anda ialah membawa mereka ke arah jualan yang memberi manfaat kepada mereka dan anda.
Tekanan rendah
Perkara yang menarik tentang teknik penutupan asumsinya ialah tekanan yang sangat rendah. Daripada cuba meyakinkan prospek untuk melakukan sesuatu, anda menganggap bahawa mereka mahu dan bersetuju dengan bergerak ke hadapan.
Ini hanya berfungsi jika anda telah melakukan pekerjaan anda dengan teliti dalam setiap langkah jualan dan berhak untuk mengambil alih jualan. Lakukan pekerjaan yang lemah dalam prospekting, kelayakan, memberikan nilai atau langkah-langkah dalam kitaran jualan dan andaian mendekati menjadi pusingan sombong.
Sekiranya anda mendapati diri anda mempunyai teknik " dekat keras ", anda harus menjadi petunjuk bahawa anda tidak melakukan pekerjaan yang baik dengan satu atau lebih langkah dalam proses jualan. Menggunakan teknik penutupan asumsikan untuk bergerak dari satu langkah jualan ke kerja seterusnya dengan sangat baik sekali pelanggan anda melihat nilai yang cukup untuk melaburkan lebih banyak masa dan tenaga.
Firman Akhir
The Assumptive Close mempunyai banyak faedah untuk kedua-dua profesional jualan dan pelanggan. Bukan sahaja proses jualan boleh menjadi menyeronokkan, memberi ganjaran dan mudah, proses ini juga boleh menjadi lebih pendek.
Mendapatkan "Ya" adalah matlamat setiap profesional jualan. Semakin cepat anda boleh sampai ke "ya," semakin cepat anda boleh sampai ke jualan seterusnya.
Dalam perenggan pertama artikel ini, dicadangkan bahawa penutupan asumsi membolehkan anda membuang faktor kritikal yang anda ikuti semasa kitaran jualan. Selepas membaca, anda mungkin tertanya-tanya, "Jadi, apakah perkara-perkara yang boleh saya bawa jika saya menggunakan asumsi ini?" Jawapannya, sebenarnya, tidak ada. Malah, anda perlu mendengar lebih rapat dengan apa yang dikatakan oleh pelanggan anda.