Suka atau tidak, kadangkala satu-satunya teknik menutup jualan yang berfungsi adalah satu penutupan yang sukar. Ini bersemuka, perut ke perut, tidak menunjukkan ketakutan , dapatkan perjanjian menandatangani jenis jualan. Sering dikaitkan (dan sering dikaitkan dengan tidak betul) dengan profesional jualan kereta terpakai, penutup keras tidak biasanya menyeronokkan atau menyeronokkan. Walaupun dapat menutup rapat mungkin mendapat penghormatan dari rakan-rakan profesional jualan anda, ia tidak akan membantu anda membina hubungan pelanggan yang lama.
Tutup keras bukan untuk semua orang dan hanya boleh digunakan apabila anda tidak mempunyai kemahiran penutupan lain atau tidak ada lagi yang bekerja.
Apabila Semua Segala Gagal
Terdapat beberapa pelanggan yang tidak kira berapa nilai yang anda bawa ke dalam produk atau perkhidmatan anda, dan tidak kira betapa menakjubkan pekerjaan yang anda lakukan dalam persembahan anda, tidak akan atau tidak boleh membuat keputusan membeli. Walaupun ia mungkin kelihatan kejam, mungkin sudah tiba masanya untuk anda mengeluarkan Hard Close dari alat jualan anda. Sebab bahawa penutupan keras hanya boleh digunakan apabila semua gagal adalah dengan menggunakan penutupan keras sama ada atau tidak. Dengan kebanyakan jenis penutup lain, jika pelanggan mengatakan "tidak," anda masih mempunyai kemungkinan untuk cuba menutup jualan lagi pada tarikh yang akan datang. Tetapi apabila anda bekerja rapat dengan keras dan pelanggan berkata "tidak," anda kemungkinan besar akan dilakukan dengan pelanggan itu.
Inilah silap mata untuk menentukan masa untuk menggunakan penutupan keras: Gunakannya hanya apabila anda tiada apa-apa kehilangan.
State of Mind anda
Sekiranya anda telah memutuskan bahawa anda tidak mempunyai apa-apa kehilangan dan lebih baik berunding dengan sama ada pengurus jualan anda atau berpengalaman, profesional jualan yang berjaya, sudah tiba masanya untuk masuk ke dalam minda "keras dekat". Sebelum perkataan pertama keluar dari mulut anda, anda perlu membuat keputusan bahawa anda tidak akan berhenti menutup sehingga anda diminta untuk pergi, prospek anda menjadi kelihatan marah atau anda mendengar sekurang-kurangnya 5 penolakan pelanggan.
Kebanyakan profesional jualan rookie dan wakil yang tidak berjaya berhenti menutup selepas "tidak" pertama yang mereka dengar daripada pelanggan mereka. Hakikatnya, kebanyakan jualan memerlukan masa lalu 3 "tidak ada, dan beberapa mengambil sedikit lagi.Tetapi tidak ada aturan emas, menghentikan usaha penutupan anda setelah 5" tidak "adalah aturan praktikal yang baik. mendapatkan pelanggan yang sangat marah tetapi juga membuat mereka merosakkan reputasi anda dalam kalangan rangkaian mereka. Cobalah untuk mengingat kata-kata itu, "Pandu ke lima, kemudian bawa pergi."
Lakukan beberapa perancangan pra-panggilan untuk memetakan pendekatan anda. Bergantung pada kecerdasan dan keupayaan anda untuk "berputar" selalunya tidak mencukupi untuk berjaya menyelesaikan dengan rapat. Tulis semua bantahan pelanggan yang mungkin anda fikirkan dan bagaimana anda akan bertindak balas terhadap bantahan ini. Setiap respon bantahan anda mesti berakhir dengan soalan penutupan. Sama ada soalan penutup adalah "bolehkah kita bergerak ke hadapan sekarang?" atau "adakah itu masuk akal untuk anda ?," tidak begitu penting. Apa yang penting ialah anda membuang bantahan pelanggan, satu demi satu, dan beralih kepada sama ada bantahan seterusnya atau kepada soalan penutup akhir?
State of Mind of Your Customer
Keras menutup membuat tekanan, ketakutan, kemarahan, kemarahan dan membunuh emosi yang tidak menyenangkan untuk pelanggan.
Mereka tahu anda cuba menutupnya dan tahu bahawa mereka sama ada tidak mahu membeli daripada anda atau belum yakin untuk berbuat demikian. Apabila anda memulakan rapat anda, dinding mereka akan segera naik. Bergantung kepada sejauh mana mereka menguruskan stres mereka, mereka akan menjadi lebih tajam atau membosankan dengan pemikiran mereka.
Jika mereka menjadi pemikir yang lebih tajam, anda perlu lebih tajam dan realistik bahawa anda mungkin tidak akan dapat menangani kesepakatan itu. Walau bagaimanapun, jika keupayaan mereka untuk berfikir di kakinya semakin lemah, anda perlu bertindak balas dengan cepat dan menggunakan penutupan percubaan sekerap yang anda boleh. Perkara penting yang perlu diingat ialah semasa rapat rapat, orang yang paling yakin dan yakin akan menang.