Kebanyakan prospek membeli berdasarkan emosi, bukan logik. Mereka memutuskan untuk membeli kerana ia "merasa betul," kemudian menggunakan logik untuk membenarkan keputusan itu kepada diri mereka sendiri. Oleh itu, lebih baik anda membuat hubungan emosi antara prospek dan apa sahaja yang anda jual, lebih mudah anda akan dapat untuk menutup jualan.
Tugas anda sebagai jurujual adalah untuk membantu prospek melihat manfaat yang mereka dapat memperoleh dari produk anda.
Manfaat semua mempunyai cangkuk emosi; itulah yang membuat mereka berbeza daripada ciri dan itulah sebabnya mereka berkesan untuk menjual sambil membaca senarai ciri hanya membuat mata prospek melambai. Anda boleh dan harus memulakan proses sambungan manfaat tepat dari saat pertama kenalan. Ini biasanya berlaku semasa panggilan sejuk kepada prospek.
Semasa panggilan sejuk anda, jangan mulakan dengan menolak faedah produk anda. Sebaliknya, mulakan dengan bercakap mengenai manfaat ANDA. Pada masa ini prospek tidak tahu atau peduli terhadap produk anda; langkah pertama anda mesti menunjukkan mengapa anda adalah sumber maklumat yang boleh dipercayai. Prospek ini harus percaya kepada anda terlebih dahulu sebelum dia akan percaya apa yang anda katakan tentang produk anda. Oleh itu mulakan dengan memberitahu prospek anda apa yang anda lakukan, dengan cara yang menarik. Jangan memuatkan pengenalan anda dengan istilah teknikal. Ingat, matlamatnya adalah untuk menyambung pada tahap emosi, bukan logik.
Contohnya, jika anda menjual insurans, pengenalan anda mungkin memberi anda ketenangan fikiran tentang masa depan anda.
Terdapat dua pendekatan berpotensi untuk jualan emosi: pendekatan positif dan pendekatan negatif. Pendekatan negatif lebih banyak digunakan oleh jurujual. Pada asasnya, ini bermakna membentangkan produk anda sebagai penawar atau pencegahan untuk kesakitan terbesar prospek.
Pendekatan positif, sebaliknya, membentangkan produk sebagai sesuatu yang akan menyebabkan perkara-perkara yang baik berlaku pada masa akan datang. Kebanyakan prospek bertindak balas dengan lebih baik kepada satu pendekatan atau yang lain, jadi adalah idea yang baik untuk menyiasat lebih awal tentang jenis prospek yang anda miliki.
Masa terbaik untuk menentukan pendekatan yang digunakan adalah awal pembentangan anda, sebagai sebahagian daripada soalan yang layak . Ia sering paling selamat untuk dimulakan dengan soalan emosi positif, kerana prospek anda mungkin mendapati mereka kurang mengganggu daripada soalan negatif. Soalan kualitatif yang positif mungkin termasuk, "Di mana anda melihat diri anda setahun dari sekarang? Apa yang anda harap dapat memperoleh dari pertemuan ini? Berapa lama anda berfikir tentang membuat pembelian? "Dan sebagainya. Soalan-soalan ini menyentuh emosi positifnya yang berkaitan dengan produk dan memberi anda sedikit petunjuk mengenai jangkaannya.
Soalan-soalan negatif menimbulkan tindak balas ketakutan, jadi beberapa prospek akan menyentuh tentang menjawabnya. Soalan-soalan ini mungkin termasuk, "Apa masalah terbesar anda sekarang? Berapa lama anda mempunyai masalah ini? Betapa pentingnya anda menyelesaikannya? "Dan sebagainya. Anda dapat melihat bahawa beberapa soalan positif dan negatif agak serupa: sebagai contoh, "Berapa lama anda berfikir tentang membuat pembelian?" Dan "Berapa lama anda mempunyai masalah?" Cukup dekat.
Perbezaannya ialah yang pertama memberi tumpuan kepada apa yang diharapkan prospek untuk memperoleh, sementara yang kedua memberi tumpuan kepada isu yang dia ingin selesaikan. Yang pertama mendapat harapan, sementara yang kedua menimbulkan ketakutan.
Sebaik sahaja anda telah membahas asas-asas dan belajar sedikit mengenai prospek anda, anda boleh membuat hubungan emosi anda lebih spesifik untuk prospek . Sebagai contoh, jika anda tahu bahawa dia sedang mempertimbangkan untuk membeli insurans kerana isterinya bimbang untuk dibiarkan tanpa sokongan kewangan, anda boleh bertanya seperti, "Bagaimana perasaan anda akan merasa tentang pilihan dasar ini?" Dengan menggunakan nama isterinya dalam sambungan dengan produk, anda menjadikannya jauh lebih nyata untuknya dan dia akan mula membayangkan apa yang akan berlaku selepas dia membeli dari anda - yang membuatnya jauh lebih mungkin bahawa dia akan, sebenarnya, memutuskan untuk membeli.