Meminta prospek anda satu siri soalan terbuka semasa persembahan anda menyajikan tiga tujuan penting. Pertama sekali, ia membantu anda mengesahkan sama ada prospek adalah sesuai untuk produk anda. Kedua, ia membantu anda untuk mengenal pasti manfaat kelebihan panas mereka, yang seterusnya membolehkan anda menyempurnakan padang anda. Dan yang ketiga, dengan membuat mereka bercakap tentang pelbagai faedah dan apa yang mereka fikirkan tentang mereka, anda menyelinap maklumat di masa lalu "penapis jurujual" prospek.
Tidak semua soalan yang disenaraikan di sini adalah sesuai untuk setiap prospek, tetapi contoh-contoh ini akan memberi anda tempat yang baik untuk memulakan. Idealnya, apabila anda bertanya beberapa soalan, prospek akan melancarkan ucapan yang mendalam dan anda tidak perlu melakukan apa-apa lagi.
Membeli Sejarah Sejarah
Dengan mempelajari lebih lanjut tentang pengalaman membeli prospek sebelum ini, anda akan mendapat gambaran tentang bagaimana fikirannya berfungsi dan apa rutinnya membeli.
Sejarah belian prospek mempunyai impak yang besar terhadap bagaimana dia merasakan penjual dan apa yang paling bernilai di dalam produk.
- Apa pengalaman, baik atau buruk, adakah anda mempunyai jenis produk ini (mis. "Apa pengalaman, baik atau buruk, adakah anda mempunyai membeli kereta?")
- Bilakah anda membeli membeli [jenis produk] terakhir?
- Proses apa yang telah anda lalui pada masa lalu untuk membeli [jenis produk]?
- Adakah proses itu berfungsi dengan baik untuk anda? Bagaimana / bagaimana tidak?
- Apa yang telah anda cuba lakukan untuk membetulkan masalah dengan [jenis produk] semasa anda?
- Apa yang telah anda beli dari kami sebelum ini?
- Bagaimanakah pembelian itu pergi?
Soalan Pembelian-Spesifik
Soalan-soalan ini berkaitan dengan transaksi khusus yang anda harapkan. Soalan pembelian membantu anda mengenal pasti keperluan butang panas dan reka bentuk padang anda di sekelilingnya.
- Apa yang mendorong awak bertemu dengan saya hari ini?
- Apakah ciri-ciri yang anda cari dalam [jenis produk]?
- Kualiti mana yang paling penting untuk anda?
- Apa yang anda tidak mahu mempunyai [jenis produk]?
- Apakah garis masa anda untuk membeli [jenis produk]?
- Apakah anggaran anda?
- Siapa lagi yang terlibat dalam keputusan pembelian?
Soalan Bangunan Rapport
Soalan-soalan ini mendapatkan prospek anda bercakap tentang dirinya dan membantu anda membangunkan beberapa tahap hubungan dengannya (dan juga membantu anda mengetahui prospek suka dan tidak suka, yang dapat membantu agak sedikit).
- Berapa lama anda berada bersama syarikat itu? (untuk jualan B2B )
- Di manakah anda membeli sofa yang indah itu? (B2C)
- Berapa umur anak kamu? Berapa banyak yang anda miliki? (Jika anda melihat foto)
- Apa yang anda mahu lakukan untuk jenis produk ini?
Soalan-soalan yang menjelaskan
Sekiranya prospek hanya memberi respons ringkas kepada soalan penting, cuba buat lebih banyak maklumat.
- Beritahu saya lebih lanjut mengenai itu.
- Bolehkah anda memberi contoh kepada saya?
- Bolehkah anda lebih spesifik?
- Bagaimanakah ia memberi kesan kepada anda?
Penafian-Mencari Soalan
Sehingga prospek anda menyuarakan bantahannya, anda tidak boleh berbuat apa-apa mengenainya. Sekiranya prospek tidak menimbulkan sebarang bantahan maka sedikit persoalan boleh menarik perhatian mereka.
- Apakah fikiran anda setakat ini?
- Adakah anda mempunyai kebimbangan? Apakah mereka?
- Apakah mata pelajaran lain yang perlu kita bincangkan?
- Adakah ada sebab mengapa kita tidak perlu bergerak ke hadapan?