Apa Yang Baru Berubah?
Soalan ini boleh dibahagikan dalam pelbagai cara, seperti "Bagaimana industri anda berubah dalam enam bulan yang lalu?" atau "Apa yang diubah dengan cara anda menjalankan perniagaan?" atau "Apa perubahan yang anda jangkakan untuk dilihat dalam masa terdekat?" Walau bagaimanapun anda menyebutnya, soalan ini menggali pada apa yang telah berubah untuk prospek anda dan bagaimana dia bertindak balas atau mengharapkan untuk bertindak balas. Memahami perubahan yang memberi kesan kepada prospek anda memberi anda pandangan yang sangat baik terhadap keperluannya dan bagaimana ia juga berubah. Kerana semua orang takut perubahan, bercakap tentang perubahan juga akan memberikan anda gambaran pada keadaan emosi prospek anda. Apabila dia bercakap tentang apa yang berubah, adakah dia bertindak balas dengan kecemasan yang kuat atau adakah dia nampak gembira dan teruja? Itulah petunjuk penting yang boleh anda gunakan untuk mengarahkan soalan seterusnya anda.
Apa yang Anda Ingin Bincang Mengenai?
Apa cara yang ampuh untuk memfokuskan perbualan pada apa sahaja yang paling penting kepada prospek!
Masa terbaik untuk bertanya soalan ini betul selepas menjadualkan perlantikan jualan atau mesyuarat lain dengan prospek atau pelanggan. Ini membolehkan anda mendapatkan pandangan awal mengenai keperluan prospek anda dan membuat pertanyaan lain (dan ulasan) yang direka untuk merayu kepada keperluan tersebut. Satu lagi masa yang baik untuk bertanya soalan ini adalah apabila anda menghadapi masalah untuk memahami pemahaman prospek.
Kadang-kadang, walaupun anda meminta semua soalan yang betul, anda mendapat apa-apa tetapi jawaban monosyllabic dan yes-or-no. Meminta prospek untuk memilih topik membantu anda mencari jalan melalui rintangan itu.
Adakah anda mempunyai apa-apa soalan?
Soalan ini hampir wajib selepas anda selesai persembahan jualan. Satu lagi cara yang sama dan sama untuk frasa adalah, "Adakah anda mempunyai kebimbangan?" Anda mungkin akan memilih ungkapan ini jika anda perhatikan bahasa badan prospek semasa persembahan anda kurang daripada positif. Malah, jika prospek nampaknya bertindak balas secara negatif pada bila-bila masa semasa persembahan anda, anda mungkin mungkin berhenti seketika dan bertanya soalan ini. Lebih baik untuk mengetahui dengan segera jika anda telah mengatakan sesuatu yang mengganggu prospek atau yang tidak disetujuinya. Meminta soalan ini dalam bentuk sama ada selepas pembentangan adalah cara terbaik untuk menangkap bantahan. Semakin cepat anda boleh mendapatkan bantahan-bantahan tersebut di tempat terbuka dan diselesaikan, semakin cepat anda dapat bergerak bersama dengan proses penjualan.
Apa yang Anda Perlu Pindah ke Hadapan?
Sebaik sahaja anda mendedahkan keperluan prospek, membuat padang anda, dan menjawab sebarang bantahan, sudah tiba masanya untuk mengetahui di mana anda berdiri dengan prospek. Dalam senario kes terbaik, prospek anda akan menjawab soalan ini dengan, "Saya sudah bersedia untuk membeli sekarang!" Pada ketika ini, anda boleh mengeluarkan dokumen anda dan mendapatkan namanya di garis putus-putusnya.
Sebaliknya, jika anda mendapat jawapan di sepanjang baris "Saya perlu memikirkannya" atau sesuatu yang samar-samar, anda menghadapi masalah. Sama ada prospek itu sama sekali tidak berminat dan hanya mahu menyingkirkan anda secara aman, atau dia agak berminat tetapi tidak perlu bergerak ke hadapan pada masa ini. Mendapatkan tindak balas ini memberitahu anda bahawa anda mempunyai banyak kerja yang perlu dilakukan sebelum anda boleh berharap untuk menutup penjualan . Banyak kali anda akan mendapat respons di mana-mana di antara kedua-dua, seperti "Saya perlu melihat beberapa pesaing anda terlebih dahulu" atau "Saya perlu memberi cadangan kepada bos saya dan mendapatkan kelulusan sebelum kita boleh bergerak ke hadapan . " Soalan ini berkuasa kerana ia memberitahu anda apa yang perlu anda lakukan untuk menutup penjualan.