Langkah keempat dalam kitaran jualan atau wawancara
Dalam artikel ini, kami membincangkan bagaimana untuk menyampaikan persembahan yang berkesan dan persuasif. Seperti yang dinyatakan oleh Brain Tracy, "persembahan haruslah kemajuan dari am kepada spesifik."
Ikut Laluan
Penyampaian persuasif perlu mempunyai permulaan, pertengahan dan akhir, dan mereka mesti mengikut jalan yang telah dirancang terlebih dahulu. Cara terbaik untuk membayangkan laluan pembentangan ialah melihat permulaan atau pembukaan pembentangan sebagai masa untuk membincangkan generalisasi penyelesaian anda. Ini boleh merangkumi gambaran keseluruhan syarikat anda (memfokus terutamanya mengenai bagaimana sejarah dan pengalaman perniagaan anda dapat membuat kesan positif pada pelanggan anda.) Yang tengah boleh menjadi apabila anda membincangkan keperluan yang dikenal pasti dan gambaran keseluruhan penyelesaian anda. Penghujungnya mungkin menumpukan pada spesifikasi penyelesaian anda, bagaimana syarikat anda dapat memenuhi keperluan pelanggan anda dengan lebih baik, langkah seterusnya dan tentu saja menutup penjualan.
Setiap penyampaian akan dan harus berbeza daripada yang lain, tetapi mengikuti jalan yang sama.
Perjudian itu tidak boleh menjadi strategi anda semasa menyampaikan persembahan.
Menutup Percubaan
Sekiranya anda merancang dan secara logik mengatur setiap langkah pembentangan anda, bukan sahaja pelanggan anda dapat lebih baik mengikuti penyampaiannya, tetapi berbuat demikian juga akan memberi anda kesempatan untuk percubaan menutup setelah setiap langkah sebelum beralih ke langkah seterusnya.
Tutup percubaan adalah soalan mudah yang bukan hanya memberi anda kesempatan untuk membeli "suhu beli" pelanggan anda, tetapi juga mendapat komitmen mereka untuk bergerak ke langkah seterusnya. Tutup percubaan boleh semudah meminta pelanggan anda "Adakah anda bersetuju dengan apa yang telah kita tutup sejauh ini?" Tutup percubaan juga merupakan cara yang hebat untuk mengungkap sebarang bantahan yang mungkin diperoleh oleh pelanggan anda. Sering kali, bantahan pelanggan tidak pernah dikemukakan sehingga penutupan akhir. Apabila ini berlaku, sering terlambat untuk menyelamatkan peluang. Mendapatkan bantahan pelanggan semasa pembentangan membolehkan anda lebih segera menangani bantahan dan memberikan anda masa untuk sama ada mereka bentuk semula penyelesaian akhir anda atau berunding dengan pengurus jualan anda atau rakan-rakan profesional jualan mengenai cara untuk mengatasi keberatan.
Satu atau Ramai
Sekiranya anda yakin dengan kemahiran persembahan anda , ia akan membolehkan anda mengawal aliran dan tempo persembahan dan menghilangkan kemungkinan pelanggan anda tidak menyukai salah seorang penyampai anda. Melakukannya sendirian biasanya pilihan terbaik adalah anda telah menjalin hubungan yang kuat dan positif dengan pelanggan anda, tetapi bukan idea yang baik jika hubungan anda kurang.
Anda juga harus memikirkan meminta rakan sekerja untuk menyertai persembahan anda jika kemahiran persembahan anda lemah atau jika persembahan anda melibatkan perbincangan teknikal yang berada di belakang kemahiran anda.
Satu perkara penting yang perlu diingati ialah mereka yang menyampaikan persembahan teknikal: Pastikan pakar teknikal anda tidak menggunakan jargon teknologi yang pelanggan anda tidak akan faham atau pelanggan anda berteknologi tinggi.
Lokasi anda
Sekiranya pejabat anda berada di ruangan bawah tanah rumah anda atau bangunan pejabat yang telah diubah suai pada tahun 1974, anda mungkin ingin mempertimbangkan penyampaian persembahan anda di lokasi luar tapak. Banyak hotel mempunyai bilik mesyuarat yang boleh disewa dan boleh membantu memberi kesan positif kepada pelanggan anda. Tidak pernah pergi ke ulasan ketika datang untuk memilih lokasi. Anda perlu melawat mana-mana lokasi yang anda sedang mempertimbangkan dan pastikan bilik persembahan memenuhi piawaian pelanggan dan pelanggan anda yang diharapkan.
Anda telah meletakkan banyak kerja untuk mencapai tahap ini kitaran jualan jadi mengapa risiko dengan tidak memastikan bahawa lokasi persembahan anda adalah salah satu yang akan membantu usaha anda dan tidak menarik diri daripada mereka.
Akhir sekali, berhati-hati bahawa pergi ke laut dengan lokasi anda boleh menyampaikan kesan bertentangan dengan niat anda. Membawa pelanggan, yang "berhati-hati harga" ke bilik mesyuarat mewah, di mana anda tidak membelanjakan perbelanjaan, boleh menyebabkan mereka percaya bahawa anda sama-sama cuba untuk membeli perniagaan mereka atau bahawa anda telah membina banyak keuntungan ke dalam perjanjian anda.