Anda, sebagai seorang profesional jualan, harus menentukan di mana di sepanjang skala harga ini untuk menetapkan kos yang dicadangkan yang akan anda sampaikan kepada pelanggan anda. Tetapkan ia terlalu rendah dan anda sama ada meninggalkan wang di atas meja, atau anda membuat kesan dalam fikiran pelanggan anda bahawa anda adalah vendor "harga rendah". Sama ada cara, anda kalah.
Jika anda menilai tawaran yang dicadangkan anda terlalu tinggi, dan anda menghadapi risiko kehilangan kesepakatan dengan pesaing harga yang lebih agresif atau harga diri anda dari zona keselesaan pelanggan.
Nilai yang dirasakan
Menetapkan harga anda adalah tugas rumit, yang mengambil banyak pengalaman dan pengalaman perniagaan atau menembak dalam kegelapan. Sekiranya anda kurang pengalaman, sangat penting bahawa anda bergantung pada pengurus jualan atau rakan sepasukan anda untuk membantu anda. Jika anda bekerja bersendirian, anda perlu berfikir panjang dan keras sebelum membuang harga kepada pelanggan anda.
Pelanggan anda akan menentukan sama ada harga anda terlalu tinggi atau terlalu rendah berdasarkan berapa nilai yang mereka lihat dalam diri anda, syarikat anda dan, yang paling penting, produk atau perkhidmatan yang anda cadangkan.
Semasa kitaran jualan keseluruhan, tugas anda adalah untuk menunjukkan seberapa banyak nilai yang mungkin. Tunjukkan klien anda berapa banyak masalah mereka yang dapat diselesaikan oleh penyelesaian anda. Tunjukkan berapa ramai pelanggan lain yang mengalami hasil yang hebat akibat membuat keputusan membeli. Ingatkan pelanggan anda tentang sakit mereka dan mengapa mereka mula mencari penyelesaian di tempat pertama.
Sekiranya anda membina nilai yang mencukupi, tahap di mana anda menetapkan harga anda akan hampir tidak menjadi masalah.
Nilai Pasaran dan Kos Purata
Kecuali anda telah membuat nilai bangunan kerja yang luar biasa di mata pelanggan anda, anda perlu menjadi strategik dalam model harga anda. Jika anda kurang pengalaman yang boleh mencadangkan harga yang tepat, anda perlu mencari sumber lain untuk penyelidikan. Dan tidak ada yang mengalahkan Internet untuk jenis penyelidikan ini.
Lebih daripada mungkin, terdapat beberapa tempat yang menjual produk yang sama atau sangat serupa yang anda jual. Semak laman web pesaing anda untuk melihat apa yang mereka jual produk tersebut. Pastikan anda membandingkan epal dengan epal dan perhatikan apa-apa perkhidmatan tambah nilai tambahan yang anda sedang membina cadangan anda.
Jika anda mendapati bahawa harga pasaran purata memberi anda keuntungan kasar yang cukup, maka gunakan purata pasaran. Walau bagaimanapun, jika purata pasaran berada di atau di bawah kos barangan anda, anda mempunyai lebih banyak kerja yang perlu dilakukan.
Bekerja untuk Tiada
Jika anda mendapat komisen dari jualan anda, anda sudah tahu bahawa jualan pada kos tidak sedikit untuk akaun bank anda. Menjual pada kos boleh membantu anda menamatkan kuota pendapatan anda dan bergantung kepada pelan pampasan anda, anda boleh mendapatkan wang pada yuran penempatan atau hanya dengan memukul kuota anda.
Tetapi, jika anda dibayar keuntungan kasar, jualan pada kos tidak ada untuk anda.
Anda tidak berfungsi secara percuma, dan pelanggan anda tidak boleh mengharapkan anda.
Sekiranya harga pasaran purata memberi anda keuntungan sifar, pergi ke pelanggan anda, dan biarkan mereka tahu apa yang mereka akan dapat apabila membeli dari anda. Pasti, harga anda mungkin lebih tinggi daripada tempat lain tetapi, jika anda telah melakukan pekerjaan yang baik dan telah menubuhkan kepercayaan dan hubungan, pelanggan anda mungkin akan membayar lebih sedikit untuk membuat anda sebagai wakil mereka.