Pengajian menunjukkan bahawa jurujual enam kali lebih cenderung untuk menutup jualan ke arah yang dirujuk sebagai lawan dengan petunjuk sejuk. Ini bermakna anda boleh menjana enam kali jualan yang banyak jika anda memberi tumpuan kepada mendapatkan rujukan daripada jika anda menghabiskan masa panggilan sejuk itu!
Peningkatan besar dalam jualan dan, sebagai bonus, panggilan yang kurang sejuk untuk dilakukan - apa lagi yang boleh anda minta? Dan jika anda membuka mata anda, anda akan melihat peluang untuk rujukan di sekeliling anda.
Pelanggan sediaada
Pelanggan anda sendiri adalah sumber rujukan paling mudah dan ramah. Malah, jika anda memperlakukan mereka dengan betul, mereka mungkin keluar dan melakukan penjualan untuk anda! Itulah apabila anda mendapat panggilan hebat dari pekerja atau paman seseorang yang berkata, "Saya mendengar anda menjual widget terbaik di bandar. Saya ingin membeli 40 daripadanya. "
Jangan tunggu pelanggan anda melakukan semua kerja untuk anda - angkat telefon dan minta rujukan, atau hantarkan surat permintaan rujukan . Ia adalah idea yang baik untuk mendaftar masuk dengan pelanggan anda beberapa minggu atau bulan selepas penjualan. Anda boleh bertanya kepada mereka bagaimana mereka menikmati produk tersebut, ketahui jika mereka mempunyai sebarang pertanyaan, dan kemudian pop soalan: "Siapa lagi yang anda tahu yang boleh mendapat manfaat daripada produk ini, seperti yang anda miliki?"
pelanggan baru
Hanya selepas anda menutup jualan dengan seseorang adalah masa terbaik untuk mendapatkan rujukan dari mereka, kerana mereka teruja dengan pembelian baru mereka. Sesetengah jurujual gugup untuk meminta rujukan pada ketika ini kerana mereka hanya mahu keluar dari sana sekiranya prospek berubah fikiran mereka!
Nah, jangan bimbang tentang perkara ini. Kecuali anda telah menggunakan taktik tekanan tinggi untuk mengintimidasi seseorang untuk membeli (jangan lakukan ini) pelanggan baru anda mungkin gembira dan bersemangat. Hentikan mereka sekarang, sementara tenaga mereka berada di puncaknya!
Prospek Anda Tidak Dapat Tutup
Sekiranya anda melangkah prospek dan mereka menolak anda, jangan batalkan pintu. Dapatkan rujukan atau dua, dan anda akan mengubah kerugian ke dalam kemenangan.
Anda mungkin menggelengkan kepala dan berfikir, "Itu perbincangan gila. Kenapa orang yang tidak membeli dari saya memberi saya arahan? " Banyak jualan jatuh bukan kerana prospek membenci anda atau produk anda, tetapi kerana ia hanya tidak sesuai. Dalam kes itu, ia adalah peluang yang sempurna untuk mengetahui sama ada mereka tahu seseorang yang sesuai. Jangan menganggap prospek membenci anda dan produk anda - selepas semua, anda tidak akan kehilangan apa-apa dengan bertanya!
Semua orang
Sesiapa sahaja yang anda temui dalam apa jua keadaan boleh memberi rujukan kepada anda. Lagipun, orang biasa tahu lebih daripada 250 orang lain. Adakah anda benar-benar berfikir bahawa tidak ada yang beratus-ratus orang yang sesuai untuk produk anda? Sudah tentu tidak. Tanyakan kepada semua orang - pencuci kering anda, akauntan anda, jiran anda, bahkan orang yang berada di belakang anda di kaunter beli-belah.
Anda akan kagum berapa banyak petunjuk akan jatuh ke dalam pangkuan anda akibat daripada perbualan ringkas.