Jika anda menjual B2B , anda mungkin bekerja dengan sekurang-kurangnya beberapa syarikat yang mempunyai beberapa jabatan. Tetapi adakah anda menjual kepada semua jabatan tersebut, atau hanya satu orang dalam satu jabatan? Jika yang terakhir, anda akan meninggalkan banyak wang di atas meja. Sebaik sahaja anda mendapat kaki di pintu, anda juga boleh menggunakan leverage itu untuk menjual kepada orang ramai di dalam syarikat.
Rujukan dalaman adalah cara yang ampuh untuk menjadikan pelanggan sebagai pelanggan.
Lagipun, petunjuk hangat (secara statistik) kira-kira dua kali lebih mudah untuk dijual sebagai petunjuk sejuk. Bagi sesetengah produk, rujukan dalaman tidak banyak masuk akal - jika anda menjual perisian perakaunan, kemungkinan besar hanya orang di jabatan kewangan akan berminat. Tetapi jika produk anda tidak begitu khusus, atau jika anda menjual produk yang dimaksudkan untuk khalayak yang berbeza (misalnya, perisian perakaunan dan perisian inventori) maka rujukan dalaman dapat sangat membantu untuk anda.
Langkah pertama dalam mendapatkan rujukan dalaman adalah untuk mengenal pasti kenalan yang ingin anda jumpai. Carta organisasi syarikat adalah tempat yang bagus untuk bermula. Jika anda tidak mempunyai satu, tanyakan kepada salah satu kenalan anda yang sedia ada dalam syarikat itu untuk satu salinan. Pilihan lain adalah untuk mencari atau membuat carta organisasi kosong dan membawanya bersama anda ke mesyuarat dengan kenalan yang sedia ada. Kemungkinan, kenalan anda dengan senang hati akan mengisi ruang kosong untuk anda.
Pada masa yang sama, dia mungkin dapat memberi anda maklumat berguna tentang orang yang dia tambahkan pada carta.
Sebaik sahaja anda mempunyai carta organisasi dengan maklumat asas diisi, langkah seterusnya adalah untuk memutuskan siapa yang anda mahu dirujuk terlebih dahulu. Adalah idea yang baik untuk membuat keputusan umum tentang perkara ini lebih awal, sebelum bertemu dengan kenalan anda yang sedia ada.
Dengan cara itu, sebaik sahaja anda mempunyai maklumat khusus, anda boleh membuat keputusan dengan cepat siapa yang akan menjadi kenalan baru yang paling berharga. Lagipun, anda tidak mahu meminta kenalan anda yang sedia ada untuk terus meluangkan masa untuk membantu anda.
Pilih satu atau dua kenalan baru yang paling berharga daripada carta organisasi, dan minta kenalan anda yang sedia ada jika dia boleh membantu anda menghubungi mereka. Berapa banyak bantuan yang anda ingin tanyakan bergantung pada sejauh mana hubungan anda dengan hubungan yang sedia ada. Jika anda telah bekerja dengannya untuk masa yang lama dan mempunyai sambungan yang hebat, anda boleh meminta beliau untuk bercakap dengan kenalan baru secara langsung dan membuat mesyuarat untuk anda. Sekiranya anda tidak selesa meminta banyak kenalan anda yang sedia ada, anda hanya boleh bertanya kepadanya jika anda boleh memberitahu kenalan baru yang anda menjalankan perniagaan dengannya dan pada dasarnya menggunakannya sebagai rujukan.
Satu lagi cara yang sedikit untuk bertemu dengan kenalan baru ialah dengan meminta kenalan anda yang sedia ada untuk menjemput orang baru itu ke mesyuarat seterusnya dengan kenalan yang sedia ada. Tinjauan akaun adalah alat yang hebat untuk pertemuan sedemikian. Anda boleh membunuh dua burung dengan satu batu: menegaskan semula hubungan perniagaan anda dengan kenalan anda yang ada, sambil mengagumkan yang baru dengan bantuan anda.
Apa sahaja yang berlaku dengan kenalan baru, pastikan anda menghargai penghargaan anda untuk kenalan anda yang sedia ada. Setidak-tidaknya, anda perlu menghantar nota terima kasih kepada anda - sebaik-baiknya pada kad fizikal sebenar dan bukan e-mel. Mengirimnya sijil hadiah kecil juga agak munasabah. Sekiranya pengenalan anda kepada kenalan baru bertukar menjadi jualan utama, bawa kenalan anda ke makan tengah hari atau makan malam untuk mengucapkan terima kasih. Ingat, lebih menghargai anda, semakin kuat hubungan anda dengan kenalan anda yang sedia ada akan menjadi. Dan tentu saja, mereka akan lebih bersedia untuk memberikan anda nikmat pada masa depan - sebenarnya, mereka bahkan mungkin membuat rujukan dalaman untuk anda di masa hadapan tanpa diminta.