Semakin banyak sasaran anda adalah, semakin sedikit masa anda akan menyia-nyiakan pemenang. Sekiranya anda cukup beruntung untuk mempunyai sumber utama yang sangat baik, seperti senarai yang sah dari broker utama yang baik, tahniah - anda akan mendapat sedikit kerja kelayakan. Walau bagaimanapun, kebanyakan jurujual mempunyai sejumlah "sampah" yang adil untuk menyaring.
Sekiranya anda belum melakukannya, anda perlu menentukan siapa prospek ideal anda .
Kualiti prospek muktamad ini akan menjadi garis panduan anda untuk menentukan yang mana petunjuk anda adalah ikan paus , yang mana tidak bernilai, dan mana yang jatuh di antara dua ekstrem ini.
Sebaik sahaja anda telah memutuskan tentang kualiti yang diharapkan prospek ideal anda, anda perlu meletakkan mereka mengikut kepentingannya. Apabila mereka bentuk sistem kelayakan utama, anda mempunyai dua pilihan utama. Anda boleh merancang sistem penunjuk umum ("panas," "hangat" dan "sejuk" yang popular) dan menetapkan tag ini kepada setiap plumbum berdasarkan berapa banyak kualiti yang diingini yang dimilikinya. Atau anda boleh menetapkan nilai berangka untuk setiap kualiti dan berikan setiap skor yang membawa nilai itu. Sistem berangka lebih tepat, tetapi ia juga memerlukan lebih banyak masa untuk ditubuhkan dan akan memerlukan penilaian semula kadang-kadang apabila perubahan keutamaan anda berubah.
Jika anda tidak pasti kualiti mana yang paling berharga, tempat yang baik untuk memulakan adalah senarai pelanggan anda yang sedia ada.
Lihat pelanggan terbesar anda dan lihat ciri-ciri yang mereka ada dari senarai anda. Sekiranya ada satu atau dua sifat yang dikongsi oleh pelanggan utama anda, kualiti tersebut mungkin termasuk di bahagian atas senarai.
Apabila anda telah memutuskan keutamaan anda, sudah tiba masanya untuk meletakkan senarai itu untuk berfungsi. Kebanyakan jurujual memenuhi prospek semasa hubungan pertamanya, biasanya melalui telefon.
Mempunyai senarai kualiti yang diingini membolehkan anda mengusahakan beberapa soalan kelayakan terdahulu terlebih dahulu. Sekiranya anda mendapati bahawa plumbum anda tidak mempunyai kualiti yang diingini, anda boleh berhenti di sana daripada membuang masa anda dan mereka dengan pertemuan tatap muka.
Sebaik sahaja anda telah bertanya soalan anda dan mendapati prospek memang perlawanan, anda boleh mengalihkan tumpuan anda dari kelayakan mereka sebagai prospek untuk melayakkan mereka sebagai pembeli . Tanya soalan yang akan membantu anda menentukan tahap minat mereka dalam membeli produk anda. Cara yang salah untuk melakukan ini adalah untuk bertanya sama ada prospek ingin membeli widget dan menutup jika mereka mengatakan tidak kerana hampir semua orang yang anda panggil secara automatik akan menolak anda tanpa mengira keperluannya. Pendekatan yang lebih baik adalah untuk bertanya soalan seperti, "Adakah anda sudah memiliki widget? Berapa lama dahulu anda membelinya? Apa yang anda suka (atau tidak suka) tentangnya? "Soalan-soalan ini akan membantu anda mengambil suhu belian prospek tanpa menimbulkan pertahanan mereka.