Gunakan Kecacatan untuk Kurangkan Prospek Anda
Apabila sesuatu produk mempunyai masalah, itu tidak semestinya bermakna ia adalah penipisan dan tiada siapa yang boleh membelinya. Ini bermakna prospek bagi siapa ciri yang penting itu tidak seharusnya menjadi sasaran pasaran anda. Sebaliknya, anda harus memberi tumpuan kepada prospek yang paling berminat dalam bidang-bidang di mana produk anda adalah yang terbaik. Sebagai contoh, trak pikap semua mendapatkan perbatuan gas yang agak miskin, jadi jika anda menjual trak maka anda harus mengelakkan prospek yang bersemangat dengan alam sekitar atau yang enggan membayar harga gas yang tinggi. Sebaliknya, pasaran sasaran anda adalah prospek yang dimenangi oleh kekuatan trak, seperti keupayaan mereka untuk mengangkut beban besar dan untuk pergi dari luar. Anda juga boleh mengejar prospek yang menyukai "faktor sikap" memandu trak besar. Untuk prospek ini, perbatasan gas hanya bukan faktor penentu, jadi mereka tidak akan menganggapnya cacat.
Jangan Menipu Pembeli
Apa yang tidak boleh diterima cuba menipu prospek tentang kelemahan dalam produk anda. Ini sama sekali tidak beretika dan tidak bijak, kerana sementara anda mungkin mendapat lebih banyak jualan dalam jangka pendek, dalam jangka masa yang panjang, anda dan syarikat anda akan mendapat reputasi buruk yang, terima kasih kepada Internet, akan tersebar di seluruh dunia pada kelajuan yang luar biasa.
Syarikat anda pasti tidak akan menghargai tindakan anda apabila berlaku.
Memahami Produk Anda
Langkah pertama dalam menjual produk atau perkhidmatan yang cacat adalah memahaminya . Anda tidak dapat mengatasi apa-apa kekurangan sehingga anda mengenal pasti mereka dan juga menyedari bidang kekuatan produk. Sebaik sahaja anda mendedahkan butiran tersebut, anda boleh memasukkannya ke dalam usaha pengumpulan utama anda. Dengan mengambil kira faktor-faktor ini pada awal kitaran jualan, anda akan mengelakkan membuang masa dengan prospek yang akan berakhir menolak produk anda kemudian.
Cara Berurusan Dengan Pelanggan Potensi Anda Membawa Kesilapan
Sekiranya prospek tidak menimbulkan kecacatan semasa panggilan atau persembahan yang sejuk , anda mempunyai beberapa pilihan untuk menangani situasi tersebut. Satu kemungkinan adalah untuk menukar standard perbandingan. Sebagai contoh, katakan anda menjual trak pikap dan model prospek anda menilai mendapat 16 mil per galon. Jika prospek membawa perbatuan gas sebagai isu, anda boleh mengatakan sesuatu seperti, "Trak ini mendapat perbatuan gas yang lebih baik daripada mana-mana Pesaing A atau Pesaing B," memetik dua trak lain yang semakin jauh jarak tempuh daripada anda. Ini benar-benar meninggalkan hakikat bahawa, katakanlah, kereta kompak semua mendapatkan perbatuan yang lebih baik daripada trak anda.
Secara semulajadi, jika prospek anda kemudian bertanya tentang model tertentu yang tidak mendapat jarak tempuh yang lebih baik daripada anda, anda perlu mengakui fakta itu. Dalam kes ini, anda boleh mengakui kecacatan itu tetapi kaunter dengan cara produk anda mengetatkan yang lain, dengan mengatakan sesuatu seperti, "Trak itu tidak mendapat perbatuan gas sedikit lebih baik, tetapi ia tidak datang dengan standard dengan pacuan empat roda seperti yang dilakukan oleh bayi ini. "
Dalam kebanyakan kes, menghadapi kelemahan produk bererti sama ada menjual kepada prospek yang mana ciri tertentu itu tidak penting atau tidak menunjukkan prospek mengapa ciri lain lebih penting lagi. Bertanya dengan hati-hati di awal proses jualan dapat membantu anda mengenal pasti apa yang paling penting bagi prospek, dan kemudian anda dapat memusatkan padang anda di kawasan tersebut. Dengan pendekatan ini, kelemahan produk biasanya tidak relevan dengan proses jualan.