Sesiapa sahaja dalam jualan akan memberitahu anda bahawa ia adalah perniagaan yang sukar dan godaan untuk "janji lebih" sentiasa hadir.
Tetapi dengan demikian meletakkan anda dalam situasi yang berpotensi sangat buruk dan memaksa anda sama ada membiarkan pelanggan anda turun atau melakukan lebih daripada apa yang mungkin.
Tetapkan Diri untuk Kegagalan
Lebih menjanjikan adalah cara yang baik untuk menetapkan diri anda untuk kegagalan. Ia juga merupakan cara terbaik untuk meletakkan pasukan sokongan syarikat dan pelanggan anda dalam keadaan tidak menang . Apabila anda terlalu janji, anda pada dasarnya memberitahu pelanggan anda bahawa anda boleh melakukan sesuatu yang anda tahu sama ada anda tidak boleh atau tidak merasa yakin bahawa anda boleh memenuhi janji anda.
Mengapa profesional jualan terlalu menjanjikan? Biasanya, ia adalah untuk menutup jualan tetapi kadang-kadang mereka terlalu janji daripada ketakutan atau ketidaktahuan. Sungguh mengagumkan seberapa cepat rasa masuk akal keluar dari tingkap apabila sesetengah wakil jualan dipaksa dengan sama ada mengatakan kebenaran atau menyampaikan janji bahawa mereka tidak akan dapat menyampaikannya!
Apabila anda terlalu menjanjikan, kerosakan yang anda lakukan kebanyakannya untuk kerjaya dan reputasi anda.
Walaupun pelanggan anda mungkin mengalami kerugian akibat keputusan anda, anda sendiri yang telah anda buat untuk kegagalan. Bukan sahaja anda akan menetapkan diri sendiri untuk beberapa perbualan yang mencabar dengan rangkaian profesional anda apabila dan jika mereka mengetahui tentang bagaimana anda memperlakukan pelanggan anda, tetapi syarikat anda juga mungkin kurang berpelukan dengan posisi yang anda telah memaksanya.
Tetapkan Syarikat Anda untuk Kegagalan
Sering kali, apabila anda terlalu berjanji, ia adalah syarikat anda yang diletakkan dalam keadaan yang tidak baik. Sama ada mereka perlu mencari cara untuk menyampaikan apa yang anda janjikan kepada pelanggan anda atau risiko merosakkan reputasi mereka. Sekiranya ada satu perkara yang dapat dipertimbangkan oleh perniagaan adalah pelanggan yang marah akan memberitahu orang lain tentang pengalaman buruk mereka.
Jika seorang profesional jualan terus berjanji bahawa sama ada mereka atau syarikat mereka tidak dapat menyampaikan, syarikat itu mungkin akan dipaksa membuat beberapa perubahan kakitangan sebelum kerosakan lanjut dilakukan terhadap reputasi mereka.
The Glory of Under Promising
Untuk menjadi contoh, bayangkan anda adalah Penasihat Kewangan, yang, setelah menjalankan hari, minggu atau bulan penyelidikan, telah menemui saham yang bertujuan untuk memberikan keuntungan yang luar biasa. Anda memanggil beberapa pelanggan anda yang anda rasa akan dapat dan berminat untuk melabur dalam stok ini. Walaupun tiada jaminan dalam pasaran saham, semua bukti menunjukkan apa-apa tetapi pertumbuhan untuk syarikat ini, jadi keyakinan anda adalah tinggi.
Sekiranya anda memberitahu klien anda bahawa stok sepatutnya memberikan pulangan 15 hingga 20 mata dalam tempoh beberapa bulan akan datang tetapi lebih selesa dalam mengandaikan pulangan 10 hingga 12 poin, anda secara rasmi telah dijanjikan.
Anda kini memerlukan stok untuk memukul sekurang-kurangnya 15 mata untuk menyampaikan janji anda.
Jika, bagaimanapun, anda mencadangkan supaya stok boleh menghasilkan pulangan 8-10 mata, anda telah membuat jaminan yang lebih selamat. Kini jika stok dilakukan pada 15 hingga 20 mata yang dijangkakan, undangan anda akan dipenuhi dengan rasa gembira apabila stok diserahkan.
Ya, menutup jualan boleh menjadi lebih mencabar apabila anda menggunakan pendekatan yang tidak dijanjikan, tetapi dalam jangka masa yang panjang, berbuat demikian akan menambah banyak kerjaya anda.
Manfaat Over-Delivering
Ringkasnya, apabila anda memberikan lebih banyak daripada apa yang anda cadangkan kepada pelanggan anda dan lebih daripada apa yang mereka harapkan, nilai yang dirasakan meningkat. Dengan nilai yang lebih tinggi, anda lebih cenderung mendapatkan rujukan dan jualan tambahan.
Kadang-kadang anda akan melepaskan diri tanpa berusaha melakukannya.
Apabila ini berlaku, cuma beritahu pelanggan anda bahawa anda sentiasa memberikan yang terbaik dan kadang-kadang, "terbaik" anda bahkan mengejutkan diri anda sendiri! Pelanggan anda akan mengingati seberapa baik anda menyampaikan dan akan lebih cenderung untuk bersandar pada masa yang anda ingin membuat keputusan pembelian. Dan apabila ia membina reputasi profesional anda, tidak banyak yang lebih baik daripada mempunyai senarai kenalan yang penuh dengan pelanggan yang memandang anda sebagai overachiever.