Nilai Bangunan
Untuk mana-mana rundingan untuk berjaya, pelanggan mesti melihat nilai dalam apa yang anda jual. Jika mereka melihat nilai sifar, harganya tidak bermakna dan tiada perundingan akan membantu anda menutup perjanjian itu. Untuk membina nilai bermakna mewujudkan atau menilai nilai untuk produk anda dalam fikiran pelanggan anda. Lebih banyak nilai yang anda bina dan lebih banyak nilai yang dilihat oleh pelanggan anda, semakin kurang pentingnya kos pemilikan sebenar menjadi.
Memulakan Rundingan
Rundingan bermula apabila pelanggan mempunyai nilai yang ditentukan untuk produk anda dan dia membandingkan nilai yang dilihatnya kepada harga yang diminta. Jika nilai yang dilihat lebih tinggi dari harga yang diminta, jualan dibuat. Walau bagaimanapun, jika nilai yang dirasakan lebih rendah daripada harga yang diminta, masa untuk memulakan rundingan.
Adalah penting untuk merealisasikan beberapa perkara mengenai nilai pelanggan anda dan bagaimana ia mempengaruhi rundingan. Sebagai contoh, katakanlah anda adalah Agen Harta Tanah dan menunjukkan sebuah rumah kepada bakal pembeli.
Sekiranya pembeli berpotensi, selepas berjalan kaki awal rumah merasakan rumah bernilai $ 200,000, peluang anda untuk jualan adalah tinggi jika harga yang diminta adalah di bawah $ 200,000.
Jika harga permintaan anda sedikit di atas $ 200,000, bakal pembeli akan lebih bersedia untuk berunding daripada jika harga yang diminta adalah $ 300,000.
Sekiranya terdapat delta besar antara nilai yang dianggap dan harga yang diminta, pelanggan mungkin tidak akan berminat untuk terlibat dalam rundingan.
Sebaliknya, jika harga yang diminta jauh lebih rendah daripada nilai yang dirasakan, pelanggan mungkin merasakan bahawa dia terlepas sesuatu yang negatif dalam penjumlahannya dan akan menjangkakan untuk bergerak maju. Semakin dekat harga permintaan anda adalah nilai yang dirasakan, lebih baik untuk rundingan anda.
Menentukan Nilai Yang Dipertimbangkan Pelanggan Anda
Pelanggan hari ini sangat dimaklumkan dengan senang hati memberitahu profesional jualan apa yang mereka akan sanggup membayar untuk produk tertentu. Mereka lebih bersedia, bagaimanapun, untuk berkongsi pelbagai anggaran mereka. Meminta pelanggan yang sedang mempertimbangkan pembelian belanjawan mereka akan memberikan profesional jualan sasaran untuk menembak.
Soalan "anggaran" ini sangat sering digunakan dalam jualan kereta kerana para profesional jualan meminta pembeli potensial apa bayaran bulanan yang mereka cari. Kebanyakan masa, dengan cara itu, pembeli berpotensi akan bertindak balas dengan "Saya tidak mahu membayar lebih daripada X sebulan." Apa sahaja angka yang mereka berikan hendaklah menjadi titik permulaan rundingan.
Meningkatkan Nilai Yang Dipertimbangkan
Jika harga permintaan anda berada di atau di bawah nilai yang dianggap pelanggan, tumpuan anda harus lebih banyak untuk menutup penjualan dan bukannya pada rundingan.
Jika harga permintaan anda lebih tinggi daripada nilai yang dirasakan, anda mempunyai dua pilihan dengan berkesan: Pertama, anda boleh menurunkan harga yang anda minta. Ini mungkin bukan satu pilihan dan sudah tentu bukan apa yang anda perlu bertujuan. Secara konsisten menurunkan harga anda adalah cara terbaik untuk kehilangan keuntungan kasar dan menjadikan produk anda menjadi komoditi.
Pilihan kedua adalah untuk meningkatkan nilai produk pelanggan anda. Berusaha untuk berunding dengan pelanggan yang nilai yang dianggap lebih rendah daripada harga permintaan anda harus bermula dengan mengkaji semula semua manfaat yang akan diserahkan kepada pelanggan anda.
Melakukan ini bukan sahaja akan mengingatkan pelanggan tentang manfaat produk anda tetapi juga memberi anda peluang untuk memastikan pelanggan anda mengetahui semua manfaat. Mungkin pelanggan anda tidak mempertimbangkan sesuatu tentang produk anda yang akan memberi manfaat.
Sebaik sahaja manfaat baru ditambah, nilai yang dirasakan akan meningkat. Semakin banyak faedah, semakin banyak nilai yang dirasakan.