Adakah Para Pemimpin Keputusan Anda?
Perkara pertama yang perlu anda tanyakan kepada diri anda adalah sama ada orang yang anda bercakap dibenarkan untuk membeli daripada anda. Dalam jualan B2B anda mungkin perlu mencari orang yang membeli, ketua jabatan, pengurus pejabat, atau mungkin pemilik syarikat. Dalam jualan B2C prospek mungkin perlu (atau ingin) untuk berkongsi keputusan akhir mereka dengan pasangan, ibu bapa, atau lain-lain penting. Lebih banyak maklumat yang anda miliki, semakin banyak kuasa anda.
Mengendalikan Inventori Prospek
Ketahui prospek yang sudah ada dalam kategori yang sama dengan produk anda (atau produk) dan dapatkan maklumat terperinci sebanyak mungkin. Sebagai contoh, jika anda menjual telefon bimbit, jangan hanya bertanya jika pelanggan sudah memiliki telefon, tanya mereka berapa lama dahulu mereka membeli telefon mereka dan jika telefon bimbit biasa atau telefon pintar. Ketahui jika mereka mempunyai peranti berteknologi tinggi atau mudah alih lain seperti komputer riba atau tablet dan jika mereka menggunakan telefon talian darat dan juga telefon bimbit.
Tolok tahap keselesaan mereka dengan produk semasa mereka
Sebaik sahaja anda mempunyai maklumat asas mengenai produk semasa, cari lebih mendalam untuk mengetahui apa yang suka dan tidak suka. Maklumat ini akan berguna apabila anda mencapai fasa penyampaian kerana anda sudah memahami keutamaan mereka.
Sekiranya prospek berminat dalam telefon bimbit, anda akan bertanya mengenai ciri-ciri yang mereka gunakan paling banyak, dan yang mereka tidak menggunakan sama sekali dan sama ada mereka gembira dengan saiz telefon semasa mereka. Mata jualan lain akan menjadi saiz kunci (untuk telefon bukan sentuh skrin) dan kualiti penerimaan. Yang penting adalah menggali jauh supaya anda dapat memenuhi keperluan mereka.
Bertanya Mengenai Masa
Walaupun prospek berminat untuk produk anda, mereka mungkin tidak dapat membeli pada masa ini. Selalunya ia datang kepada isu anggaran, dan masa tidak tepat. Pada masa yang lain, itu kerana kontrak tidak tamat tempoh atau orang penting yang mereka perlukan konsensus dari di luar bandar. Untuk menentukan keadaan, tanya soalan sensitif masa seperti, "Berapa lama anda mahu meletakkan ini di tempat? Jika saya menunjukkan kepada anda bagaimana anda dapat menjimatkan wang dan masa dan memperbaiki keadaan anda, adakah anda bersedia membuat pembelian hari ini? "
Jujurlah
Kadang-kadang prospek sudah memiliki produk yang berfungsi untuk mereka, dan membeli produk anda tidak akan menjadi sebarang peningkatan. Dalam hal ini, jangan cuba bercakap cepat atau tekanan mereka untuk membeli dari anda. Lebih baik mengaku, "Saya rasa persediaan semasa anda adalah baik untuk anda sekarang." Prospek akan menghargai kejujuran anda dan anda akan mempunyai peluang yang baik untuk membuat jualan pada tarikh kemudian apabila situasi mereka berubah (contohnya produk rosak atau bicu pembekal semasa mereka sehingga yuran mereka).