Mana-mana niche produk yang diberikan cenderung mempunyai pesaing dengan pelbagai strategi. Pada satu hujung adalah tawaran "premium", yang lebih mahal daripada yang lain tetapi datang dengan ciri tambahan dan jaminan. Di sisi lain adalah tawaran "potongan harga", yang menjual pada harga yang lebih rendah (kadang-kadang lebih rendah) tetapi kurang ciri-ciri penting, mempunyai kualiti yang lebih rendah dan ketahanan, dan umumnya mengecewakan dalam jangka masa panjang.
Untuk membuat sesuatu yang lebih rumit, secara berkala salah satu pesaing jarak pertengahan anda mungkin menjalankan promosi di mana mereka secara drastik memotong harga untuk menarik beberapa pelanggan anda. Diskaun curam selalunya akan terikat dengan kontrak lanjutan, menjadikannya lebih sukar bagi pelanggan anda untuk beralih kembali jika mereka memutuskan bahawa mereka telah membuat kesilapan.
Apabila jurujual daripada salah satu daripada pesaing-pesaing tingkat pemotongan (sementara atau kekal) ini melancarkan kempen untuk mengusir pelanggan anda, anda akan mula mendapat panggilan telefon daripada pelanggan yang memberitahu anda tentang harga yang lebih rendah pesaing anda menawarkan dan bertanya jika anda boleh memadankannya. Dalam kebanyakan kes, sepadan dengan harga diskaun yang curam ini adalah mustahil. Dan walaupun anda boleh, itu adalah kesilapan besar kerana pelanggan akan mengharapkan harga yang sama di masa depan - yang bermaksud bahawa anda akan kehilangan keuntungan anda pada pelanggan dan mungkin juga menjual kepadanya kerugian.
Daripada cuba untuk bersaing dengan harga, pertaruhan terbaik adalah untuk pesaing-pesaing tingkat pemangkasan pada nilai . Terangkan kepada pelanggan semua faedah dan ciri yang dia akan menyerah sebagai ganti harga yang lebih rendah itu. Mudah-mudahan, anda telah mengambil masa untuk membiasakan diri dengan produk pesaing anda, kerana ini adalah keadaan yang sempurna untuk membuat penyelidikan itu membayar.
Semakin banyak yang anda tahu tentang pesaing anda, semakin mudah bagi anda untuk meletakkan persis mengapa tinggal dengan syarikat anda adalah pilihan terbaik untuk pelanggan anda.
Sekiranya pelanggan tidak yakin dengan perbandingan nilai anda, langkah seterusnya ialah mengetepikan testimoni anda. Testimoni dari pelanggan yang sama ada beralih kepada pesaing dan kemudian menyesalinya atau dianggap bertukar tetapi kemudian menyedari bahawa idea yang mengerikan adalah testimonial yang sangat berharga. Cuba untuk mengumpul beberapa jenis dan teruskan mereka untuk momen-momen ini. Sungguh sedih tetapi benar bahawa pelanggan akan meletakkan lebih banyak kepercayaan pada apa yang dikatakan oleh pelanggan lain, maka mereka akan memberitahu jurujualnya.
Sesetengah pelanggan hanya tidak akan mendengar hujah nilai. Motivasi utama mereka mendapat harga yang paling rendah, dan tidak kira apa yang anda katakan, mereka akan terus kembali kepada itu. Untuk pelanggan sedemikian, anda lebih baik hanya membiarkan mereka pergi. Pelanggan termotivasi harga cenderung untuk menjadi pelanggan yang paling menguntungkan anda kerana mereka memberi tumpuan kepada mendapatkan tawaran yang terbaik. Ada kemungkinan bahawa selepas berpindah kepada pesaing yang lebih murah, sesetengah pelanggan akan akhirnya menyedari perbezaan antara nilai dan harga, yang mana apabila mereka kembali kepada anda, mereka akan menjadi pelanggan yang lebih baik dari perspektif anda (dan jangan lupa untuk mengumpul testimoni daripada mereka!).
Memandangkan anda boleh banyak bergantung pada pesaing tingkat potong yang cuba mencuri pelanggan anda pada satu ketika, itu adalah idea yang baik untuk menjadi proaktif dan mengambil langkah untuk menjadikannya lebih sukar untuk mereka. Program kesetiaan adalah cara terbaik untuk melakukan ini - mereka benar-benar memberi ganjaran kepada pelanggan kerana berpegang teguh, biasanya dengan menawarkan diskaun kepada pelanggan lama atau memberi mereka harga yang lebih baik pada pembelian masa depan selepas mereka telah membeli sejumlah barangan dari anda. Oleh kerana pelanggan yang telah bersama dengan anda biasanya lebih menguntungkan daripada pelanggan baru, memberikan sedikit diskaun kepada pelanggan ini tidak akan menyakiti margin keuntungan anda. Dan program kesetiaan ini menjadikan pelanggan anda "melekat" kerana jika mereka meninggalkan, mereka kehilangan manfaat program tersebut.