Ia agak mudah untuk mencari petunjuk baru, tetapi mencari petunjuk baru yang menjadi prospek yang berkelayakan adalah perkara lain. Setiap minit yang anda habiskan di telefon dengan seseorang yang tidak dapat membeli dari anda adalah satu minit yang anda tidak belanja dengan prospek yang sebenar. Semakin baik petunjuk anda, semakin banyak masa anda akan pergi ke jualan yang mungkin.
Satu tempat untuk mula mencari petunjuk hebat adalah dengan pelanggan semasa anda.
Buat senarai pelanggan anda yang terbaik dan bersebelahan dengan setiap nama pelanggan, tuliskan bagaimana dan di mana anda bertemu orang itu. Jika anda tidak ingat, atau anda mewarisi seorang pelanggan dari penjual yang lain, anda perlu bertanya kepada pelanggannya sendiri. Ini biasanya dilakukan dengan sebaik-baiknya sebagai sebahagian daripada kajian semula akaun di mana anda bertanya beberapa soalan tentang bagaimana pelanggan melakukan, jika dia mempunyai sebarang pertanyaan atau isu, dan apa yang anda boleh lakukan untuk terus membuat mereka bahagia. Adalah idea yang baik untuk mendaftar masuk dengan pelanggan kegemaran anda secara tetap. Hanya tergelincir dalam soalan tambahan seperti, "Bagaimana dan di manakah anda mula-mula menghubungi kami?"
Setelah selesai latihan ini, cari pola atau persamaan. Adakah anda bertemu beberapa pelanggan utama anda di pameran perdagangan? Dalam kes ini, mungkin masa untuk meningkatkan kehadiran pameran perdagangan anda. Adakah mereka mendapati anda di media sosial atau melalui rangkaian perniagaan anda? Jika ya, mungkin anda perlu meletakkan lebih banyak masa dan usaha untuk membangunkan sumber tersebut.
Di mana sahaja pelanggan terbaik anda datang, mungkin ada lebih ramai orang seperti mereka yang boleh anda jangkau dengan cara yang sama.
Satu lagi cara untuk membantu mengenal pasti petunjuk yang berkelayakan ialah membuat senarai kualiti yang pelanggan anda cenderung untuk berkongsi. Jika anda menjual kepada pengguna, adakah mereka semua cenderung menjadi pemilik rumah?
Atau mempunyai keluarga besar? Adakah mereka mempunyai hobi yang sama atau datang dari kawasan geografi yang sama? Jika anda menjual B2B , adakah pelanggan terbaik anda cenderung datang dari satu atau dua industri? Adakah mereka profesional, pengilang, penyedia perkhidmatan? Adakah mereka cenderung menjadi saiz tertentu atau terletak di kawasan geografi tertentu?
Sekarang anda telah mengenal pasti penanda yang boleh membimbing anda kepada petunjuk terbaik, sudah tiba masanya untuk mempertimbangkan program generasi utama. Anda mungkin mempunyai produk terbesar di dunia pada harga yang hebat tetapi jika pelanggan prospektif anda tidak tahu anda ada, anda masih tidak akan menjual apa-apa. Satu-satunya cara anda boleh mendapatkan jualan adalah dengan membuat sasaran pelanggan anda menyedari tentang apa yang anda tawarkan. Jika anda tidak mempunyai banyak perbelanjaan untuk program anda, mulakan kecil - apa-apa dari laman media sosial untuk perniagaan anda untuk mencetak risalah dan menghantarnya ke tempat di mana pangkalan pelanggan anda hangout.
Apabila menubuhkan sistem penjanaan utama , perlu diingati bahawa prospek yang berlainan mempunyai pilihan kenalan yang berbeza. Sesetengah memilih e-mel, orang lain suka melakukan perniagaan melalui telefon, dan masih ramai yang suka melayari laman media sosial. Jika anda hanya menggunakan satu saluran kenalan, anda mungkin akan kehilangan peluang untuk bercakap dengan semua prospek yang memilih kaedah lain.
Begitu juga, apabila anda menghantar kaedah pemasaran, anda harus memasukkan beberapa cara untuk prospek untuk menghubungi anda sebagai balasan - email, telefon dan mel biasa sekurang-kurangnya.
Sebaik sahaja anda mempunyai beberapa petunjuk dan anda telah menghubungi mereka, jangan mengharapkan hasil serta-merta. Dengan nasib, beberapa orang yang membawa akan membeli segera. Tetapi sebagai peraturan, ia memerlukan beberapa hubungan antara diri anda dan memimpin tertentu sebelum dia akan mempertimbangkan membeli. Oleh itu, apabila anda mempunyai seseorang dalam senarai anda, berhubung dengan orang itu dengan cara menghargai nilai. Sebagai contoh, anda mungkin menghantar petunjuk buletin bulanan anda dengan penuh tip berguna, atau pautan ke kertas putih percuma mengenai subjek yang menarik minat mereka, atau tawaran terhad pada produk anda.
Setiap jurujual telah mengalami sensasi bertenaga untuk memanggil ANDA dan mengatakan mereka sudah bersedia untuk membeli.
Kemunculan ini menarik kerana mereka berpeluang membuat jualan tanpa perlu bersusah payah dengan bahagian awal proses penjualan. Tidak menyisir senarai plumbum, tidak ada panggilan sejuk , tidak memikat prospek ke dalam mesyuarat, hanya terus ke persembahan jualan.
Malangnya, ungkapan "terlalu baik untuk menjadi kenyataan" biasanya terpakai kepada apa yang dipanggil petunjuk panas. Sebenarnya, anda jarang sekali akan menutup jualan dengan prospek yang anda temui lewat proses pembelian. Sebabnya mudah: mana jurujual yang pertama kali bertemu dengan prospek mempunyai kelebihan lapangan di rumah. Jurujual pertama untuk bercakap dengan plumbum mempunyai peluang untuk membentangkan pembentangannya sedemikian rupa sehingga produknya secara automatik akan kelihatan lebih baik.
Selalunya prospek yang menyeru jurujual terlambat dalam kitaran jualan tidak lagi berbelanja pada masa itu. Dia sudah mempunyai vendor dalam fikiran, tetapi proses pembelian syarikatnya memerlukannya untuk mendapatkan sejumlah tawaran sebelum dia dapat memilihnya. Atau dia mungkin mengumpul bida lain supaya dia boleh kembali kepada vendor pilihannya dengan mereka dan cuba mendapatkan harga yang lebih baik. Semakin panjang prospek telah ada dengan pembekalnya sekarang, kemungkinan besar vendor ini telah membentuk kriteria keputusan sedemikian rupa sehingga syarikat lain tidak mempunyai peluang. Ini adalah benar dengan syarikat-syarikat besar yang mempunyai banyak pita merah yang terlibat dalam proses pembelian.
Ini bukan untuk mengatakan bahawa prospek panas adalah mustahil untuk ditutup . Maksudnya ialah jika anda hanya memberikan persembahan jualan anda dan meninggalkannya pada itu, anda tidak akan berjaya dalam keadaan seperti ini. Prospek ini memerlukan sedikit kerja tambahan di pihak anda jika anda ingin mempunyai peluang nyata - memikirkannya sebagai usaha untuk kerja yang anda lalui dari tahap awal proses penjualan.
Apabila anda mendapat panggilan dari prospek yang mengatakan dia sudah bersedia untuk membeli, tanya beberapa soalan sebelum anda melancarkan mod jualan. Anda perlu bertanya siapa lagi prospek menilai, bagaimana hubungannya dengan pembekalnya sekarang sedang berjalan, apa motivasinya untuk menukar pembekal, dan soalan yang sama. Jika prospek mengungkapkan kekecewaan sebenar atau menerangkan masalah yang serius, anda mempunyai peluang. Jika tidak, jangan sampai harapan anda naik.
Jika panggilan sejuk anda tidak meletakkan anda berhubung dengan petunjuk yang cukup pantas, atau anda sedang mencari pilihan lain, pertimbangkan e-mel. Gagasan email mempunyai beberapa manfaat yang serius. Ini adalah masa yang lebih besar berbanding panggilan sejuk kerana anda boleh menghantar e-mel sebilangan besar prospek dengan satu klik tetikus. Apa lagi, anda boleh menyimpan e-mel yang berjaya dan menggunakannya pada masa hadapan dengan beberapa pengubahsuaian. Dan hakikat bahawa tiada siapa yang boleh menutup e-mel adalah tambah besar, terutama dengan jurujual baru.
Peraturan dasar untuk prospek email tidak semestinya ditetapkan dalam batu. Sesetengah jurujual melanggar peraturan ini dengan kerap dan mendapat kadar tindak balas yang besar. Walau bagaimanapun, mereka membuat tempat yang baik untuk memulakan jika anda baru melayari prospek e-mel. Sebaik sahaja anda mempunyai lebih sedikit amalan, anda akan mempunyai rasa yang lebih baik apabila selamat untuk memecahkan peraturan ini.
Peraturan # 1: Memilih Barisan Subjek Menarik Tapi Berbeza
Garis subjek anda harus membuat prospek ingin membaca lebih jauh tetapi harus menjadi representasi yang jujur dari email tersebut. Barisan subjek yang berpura-pura mempunyai hubungan sebelumnya dengan prospek boleh membuka e-mel anda, tetapi pada masa itu prospek akan membuang e-mel anda dengan jijik.
Kaedah # 2: Simpan Ringkas
Kebanyakan e-mel yang mencari prospek tidak boleh lebih daripada satu ayat panjang - empat hingga lima ayat atau lebih. Ingat, titik e-mel adalah untuk mendapatkan prospek yang cukup berminat untuk berhubung dengan anda, TIDAK untuk menjual kepadanya. Anda ingin memberikan prospek maklumat yang cukup untuk memanggilnya kembali.
Peraturan # 3: Termasuk Tawaran
Seluruh titik e-mel prospecting adalah untuk mendapatkan janji temu. Oleh itu, e-mel anda perlu memasukkan sesuatu yang akan memotivasi prospek untuk bertemu dengan anda. Inilah tawaran jualan untuk. Tawaran jualan boleh jadi apa-apa dari rehat satu kali pada harga untuk pakej demo "hanya untuk anda" kepada hadiah dengan pembelian.
Kaedah # 4: Kurangkan Rantaian
Jangan mengisi e-mel anda dengan pautan; yang secara amnya menjerit "e-mel jualan." Termasuk satu pautan dalam badan e-mel, dan, mungkin, yang kedua dalam tandatangan anda. Pautan badan mungkin pergi ke halaman pendaratan jualan, sementara pautan tanda tangan mungkin akan pergi ke laman media sosial atau blog anda.
Peraturan # 5: Kurangkan imej.
Ya, ia menggoda untuk mengisi e-mel anda dengan gambar, tetapi menentang hasutan. Pertama sekali, mempunyai banyak imej membuat e-mel anda sangat besar, lebih perlahan untuk dimuat turun, dan kemungkinan besar ditandai sebagai spam . Kedua, banyak pelanggan e-mel akan menyekat imej secara lalai untuk sebab-sebab keselamatan, yang bermaksud prospek anda hanya akan melihat sekumpulan dataran kosong yang besar dan bukan gambar yang dipilih dengan teliti.
Peraturan # 6: Termasuk Banyak Maklumat Hubungan
Sesetengah orang suka kebebasan e-mel, sementara yang lain lebih selesa dengan komunikasi telefon. Oleh itu, lebih banyak pilihan kenalan yang anda berikan prospek, kemungkinan besar dia membalasnya. Sekurang-kurangnya, anda perlu menyertakan nombor telefon dan alamat hubungan e-mel. Termasuk alamat fizikal akan memberikan e-mel anda lebih dihormati, dan termasuk maklumat akaun media sosial anda membolehkan prospek untuk mempelajari lebih sedikit tentang anda, yang juga dapat membantu untuk memberi inspirasi kepada keyakinan mereka.
Kaedah # 7: Memamerkan Gabungan Syarikat Anda
Sentiasa jelas masukkan nama syarikat anda dan (jika ada) logo syarikat anda. Adalah juga idea yang baik untuk memasukkan slogan atau tagline lain yang berkaitan dengan syarikat anda. Jika syarikat anda mempunyai dasar penjenamaan, gunakannya apabila anda membina templat e-mel anda. Semua ini akan meyakinkan prospek yang anda bekerja untuk perniagaan yang dihormati.