Ramai jurujual bermimpi menjual produk mereka terus ke bahagian atas rantaian makanan. Menjual kepada Ketua Pegawai Eksekutif membantu anda memotong semua pita merah yang lazimnya dijual dengan syarikat sederhana atau besar, dan anda tidak perlu bimbang tentang ditolak oleh atasannya! Tetapi mengesankan pembuat keputusan C-suite memerlukan sedikit kerja tambahan di pihak anda.
Sebaik sahaja anda mendapat janji temu , langkah pertama anda adalah untuk memulakan penyelidikan.
CEO akan mengharapkan anda mengetahui asas-asas mengenai syarikat dan diri mereka sendiri. Nasib baik, kebanyakan maklumat yang anda perlukan akan mudah didapati di Internet. Mencari butir-butir seperti saiz syarikat (misalnya pendapatan tahunan), berapa lama perniagaan, sama ada secara awam atau milik persendirian, apa produk atau perkhidmatan yang ditawarkannya, dan industri apa itu.
Kemudian menggali lebih mendalam untuk mendedahkan butiran mengenai sifat persaingan, sama ada syarikat itu mempunyai kejayaan atau kegagalan baru-baru ini, apa-apa undang-undang baru yang mungkin menjejaskannya, dan cabaran terbesar syarikat itu. Jangan lupa untuk melihat latar belakang Ketua Pegawai Eksekutif juga - sekurang-kurangnya, anda harus tahu berapa lama dia berada di kedudukannya sekarang, di mana dia memegang kedudukan terdahulu, dan siapa yang digantikannya (dan mengapa). Jika anda boleh, juga mencari butir-butir tentang gaya perniagaannya dan untuk pendekatan yang dia menyokong untuk syarikat itu.
Butiran yang digali dalam penyelidikan anda akan membantu anda dalam dua cara. Pertama, anda boleh menyebut bit dan potongan penting semasa mesyuarat anda dan dengan itu menunjukkan kepada CEO bahawa anda telah melakukan kerja rumah anda. Dan yang kedua, beberapa maklumat latar belakang ini boleh sangat membantu dalam menyesuaikan padang anda. Sebagai contoh, jika anda mendapati bahawa syarikat prospek anda baru-baru ini mengupah Ketua Pegawai Eksekutif semasa kerana syarikat itu telah jatuh di bahagian pasaran, itulah motivator yang cukup kuat yang dapat anda simpan ke dalam pembentangan anda.
Mesyuarat jualan yang berkesan dengan CEO atau ahli C-suite lain mempunyai empat bahagian tertentu. Pertama, anda memperkenalkan diri, menyebutkan mana-mana penaja yang membantu anda mendapatkan mesyuarat ini. Kemudian nyatakan matlamat anda untuk mesyuarat itu dan dapatkan CEO membeli-belah di atasnya. Matlamat yang anda pilih harus menyatakan manfaat untuk diri anda dan prospek anda. Sebagai contoh, matlamat anda mungkin adalah untuk menyusun strategi dengan prospek anda mengenai cara yang syarikat anda boleh membantu mematuhi undang-undang baru-baru ini. Pengenalan keseluruhan harus ringkas, mengambil mungkin 10 minit mesyuarat selama satu jam.
Kedua, sudah tiba masanya untuk bertanya beberapa soalan pintar . Inilah peluang anda untuk memamerkan pengetahuan anda yang baru diperoleh dari syarikat prospek dan untuk menggali lebih mendalam. Sesetengah jurujual takut menanyakan prospek C-suite banyak soalan kerana mereka fikir mereka akan keluar sebagai tidak tahu, tetapi jika anda telah meluangkan masa untuk mempelajari butiran asas anda lebih cenderung untuk memikat CEO dengan kesediaan anda untuk belajar lebih lagi. Tanya soalan terbuka dan ambil nota mengenai jawapannya. Rancang untuk mengambil kira separuh mesyuarat hanya untuk bertanya dan mengumpulkan maklumat.
Ketiga, sudah tiba masanya untuk anda mengeluarkan padang jualan anda. Tetapkan tumpuan anda kepada penyelesaian daripada produk; matlamat di sini adalah untuk menunjukkan bahawa anda mengambil maklumat yang CEO memberikan anda mengenai keperluannya dan menggunakannya untuk bekerjasama dengannya mengenai pembetulan yang mungkin.
Sebaiknya, anda harus menyatakan penyelesaian anda dari segi bagaimana mereka akan membantu kedua-dua syarikat secara keseluruhan dan Ketua Pegawai Eksekutif secara peribadi. Pastikan ringkas anda (10-15 minit untuk mesyuarat selama sejam) dengan memotong semua slaid tentang syarikat anda dan produk anda. Tumpuan harus tetap pada prospek, bukan pada anda.
Akhir sekali, bungkus mesyuarat dengan menentukan langkah seterusnya. Dalam kes terbaik, langkah seterusnya akan memulakan proses pembelian. Sekiranya prospek anda tidak bersedia untuk melompat (yang mungkin bagi CEO sebuah syarikat bersaiz besar), maka dapatkan persetujuannya tentang apa yang akan anda lakukan seterusnya. Sebagai contoh, anda mungkin menetapkan tarikh untuk mesyuarat susulan yang anda akan bawa pakar dari syarikat anda yang dapat meneroka lebih lanjut penyelesaian yang mungkin.