Di mana Semua Ini Bermula
Untuk bertindak sebagai semakan cepat, kitaran jualan biasa bermula dengan prospek dan berakhir dengan meminta arahan.
Kebanyakan jurujual bekerja sangat keras untuk bergerak dari satu langkah ke langkah akhir dan sering kehilangan jualan kerana sama ada mereka tidak melakukan pekerjaan yang cukup baik dalam satu langkah atau pelanggan kehilangan minat semasa langkah. Walaupun kehilangan jualan (atau pekerjaan jualan bagi mereka yang mengejar kerjaya jualan) adalah sebahagian daripada jualan, bagaimana jika anda menggunakan pendekatan mundur ke kitaran jualan anda? Dengan kata lain, bagaimana jika anda memulakan kitaran jualan dengan meminta rujukan?
Ini mungkin agak gila kepada mereka yang telah lama jualan, tetapi terdapat sedikit psikologi yang terbukti di sebalik pendekatan ini. "Keperluan manusia asas adalah konsisten dengan imej diri kita." Dengan kata lain, jika anda mengatakan sesuatu kepada seseorang mengenai diri anda, maka anda akan didorong untuk menunjukkan bukti bahawa pernyataan anda tepat dan mencerminkan siapa anda. Mendapatkan prospek untuk memberi anda senarai rujukan orang yang dia tahu siapa yang boleh mendapat manfaat daripada produk atau perkhidmatan anda, meletakkan mereka dalam kedudukan yang harus menyokong cadangan mereka dengan mempelajari lebih lanjut, dan akhirnya menggunakan produk anda.
Mendapatkan Rujukan
Berjalan ke pejabat seseorang dan meminta arahan mungkin akan membawa anda keluar dari pejabat dengan cepat. Walau bagaimanapun, jika anda memperlihatkan diri anda sendiri dan produk atau perkhidmatan anda, tolong menilai tahap minat orang yang anda persembahkan, maka mintalah beberapa profesional lain yang mereka fikir mungkin berminat dengan apa yang anda maksudkan, peluang anda meningkat secara dramatik.
Apa yang paling pengalaman pengguna "tertutup mundur" teknik adalah bahawa mereka merasakan bahawa pelanggan akan segera selesaikan apabila mereka menyedari bahawa anda tidak cuba menjual sesuatu. Penyingkiran ketegangan ini menyebabkan pelanggan berehat sedikit dan menjatuhkan pengawal mereka. Jika anda akan mendapatkan rujukan, kemungkinan besar akan datang beberapa saat setelah pelanggan menjatuhkan pengawal mereka dan sebelum mereka benar-benar berpeluang memberikan pemikiran yang lebih mendalam kepada permintaan anda.
Tanya soalan penutup
Sekiranya anda berjaya mendapatkan satu atau dua nama, ikutilah anda untuk meminta kebenaran pelanggan anda untuk menggunakan nama mereka apabila menghampiri orang yang dirujuk kepada anda. Dalam kebanyakan kes, pelanggan akan terbongkar apabila ditanya soalan ini dan sememangnya ingin mengetahui lebih lanjut tentang produk anda supaya mereka boleh menjadi lebih selesa untuk memberi anda arahan atau untuk mengetahui sama ada produk anda akan memberi manfaat kepada mereka dalam beberapa cara. Sama ada cara, ketahuilah bahawa jika anda mencapai tahap ini, anda berada dalam kedudukan yang kuat.
Ingat bahawa orang ingin hidup mengikut imej diri mereka dan bagaimana mereka mempersembahkan diri mereka sendiri, ramai pelanggan yang memberi arahan untuk membeli produk tersebut. Mereka telah memberikan rakan atau rakan sekutu kepada mereka cadangan dengan memberikan nama mereka kepada anda, dan tahu didorong untuk tetap konsisten dengan tindakan mereka.
Bahagian penting dalam gaya jualan ini adalah untuk menyedari tentang isyarat beli. Soalan yang sering datang selepas permintaan anda untuk rujukan mesti dilihat sebagai peluang untuk menunjukkan, atau sekurang-kurangnya membincangkan nilai-nilai produk anda. Memandangkan kebanyakan pelanggan yang cukup mahir semasa bertemu dengan profesional jualan, menggunakan gaya ke belakang akan, dalam banyak kes, mewujudkan rasa ingin tahu dalam fikiran pelanggan anda. Dengan rasa ingin tahu ada soalan. Dan soalan membeli isyarat dalam menyamar.
"Teknik Penutupan Ke Hadapan" ini bukan untuk semua orang dan kemungkinan besar akan mengakibatkan lebih banyak penafian daripada rujukan sebenar. Namun, peluang-peluang yang hampir selalu berakhir menyebabkan jualan tambahan apabila anda mendekati rujukan. Manfaat terakhir untuk gaya penutupan ini adalah anda selalu ingat salah satu Peraturan Penjualan Emas: Minta Rujukan !!!