Jika anda menjual produk perkhidmatan yang terdapat dalam lebih daripada satu konfigurasi dan mempunyai nilai yang meningkat apabila ciri-ciri tambahan ditambah, anda boleh mengambil Teknik Penutupan Mengambil Alih. Teknik ini berdasarkan keengganan manusia sejagat untuk mengambil sesuatu yang diambil dari mereka. Ia berfungsi dengan baik dalam banyak situasi jualan dan agak mudah dipelajari.
Bagaimana ia berfungsi
Katakan bahawa anda cuba menutup perjanjian pada projek pengubahsuaian rumah dan pelanggan anda enggan bergerak ke depan.
Contohnya Take Away boleh digunakan, sebagai contoh, seperti ini:
Sales Pro - "Saya faham bahawa anda mungkin tidak bersedia bergerak maju dengan keseluruhan projek, jadi bagaimana jika kita menolak pengubahsuaian dapur, termasuk pulau yang isteri anda benar-benar dikehendaki dan kaunter granit adat, sehingga tahun depan atau tahun selepas itu? "
Pelanggan - "Saya tidak fikir isteri saya akan terlalu gembira dengan itu."
Sales Pro - "Nah, mungkin kita menolak sama ada pengubahsuaian bawah tanah yang termasuk bar sukan anda atau penggantian bumbung, walaupun saya fikir kami sama-sama bersetuju bahawa menggantikan bumbung anda bukanlah sesuatu yang patut anda tolak. Projek mana, dapur isteri anda , bar sukan yang anda mahukan atau penggantian bumbung yang anda fikir kami harus ambil? "
Walaupun tidak semestinya, dengan mengkaji semula mengapa pelanggan ingin perkhidmatan atau ciri tertentu dan mencadangkan bahawa mereka tidak membelinya, mereka menutup diri mereka dengan membayangkan mendapatkan sesuatu yang tidak termasuk semua yang mereka inginkan.
Satu lagi cara untuk menggunakan Close Take Away
Walaupun mencadangkan untuk memadam ciri atau perkhidmatan adalah sangat mudah dan tidak mengambil banyak "keberanian jualan," mencadangkan untuk membatalkan penjualan bersama-sama mengambil banyak keyakinan. Sama seperti teknik Hard Close, menggunakan Take Away Close untuk mencadangkan membatalkan penjualan adalah usaha terakhir untuk menutup jualan.
Sekiranya pelanggan anda benar-benar bergelut untuk bergerak ke hadapan, membuat cadangan bahawa mereka mungkin tidak bersedia untuk memperoleh produk anda dan bahawa mereka mungkin ingin mempertimbangkan sama ada "mendapatkan" atau mempertimbangkan "alternatif yang lebih murah," hanya boleh mendorong mereka untuk membeli. Apa yang berlaku ialah apabila pelanggan anda merasakan bahawa anda tidak akan menjual apa yang mereka mahu, mereka sering menjadi lebih agresif dengan usaha mereka.
Ini berfungsi seperti ungkapan lama yang "orang mahu apa yang mereka tidak dapat." Jika pelanggan anda tidak berfikir bahawa mereka boleh memiliki produk anda kerana anda tidak boleh menjualnya kepada mereka, mereka sering menginginkannya. Sudah tentu, ini hanya berfungsi jika pelanggan anda mempunyai minat dalam produk anda dan melihat beberapa nilai intrinsik.
Bila Tidak Digunakan
Jangan sekali-kali menggunakan jarak dekat kerana cara pertama anda menutup jualan. Walaupun ini mungkin kelihatan jelas, banyak profesional jualan rookie mendapat gelisah apabila menyampaikan cadangan kepada pelanggan yang termasuk lebih banyak lagi ciri-ciri asas sahaja. Reaksi pertama mereka terhadap apa-apa bantahan pelanggan adalah untuk menurunkan harga oleh sama ada menghapus keuntungan mereka atau dengan mendiskaun nilai beberapa ciri yang lebih mahal.
Anda juga harus mengelakkan menggunakan "Take Away Close" apabila mengeluarkan ciri-ciri yang melibatkan apa yang membuat produk atau perkhidmatan anda menarik.
Sekiranya anda menawarkan untuk mengalih keluar ciri tanpa terlebih dahulu menemui ciri-ciri apa yang "mesti mempunyai" dan yang "bagus untuk dihidupkan," anda boleh mematikan sepenuhnya pelanggan.
Firman Akhir
Take Away Close benar-benar mengambil masa untuk menguasai. Walaupun ia kelihatan mudah pada mulanya, rahsia sebenar adalah belajar apabila menggunakannya. Bahaya sentiasa menggunakan jarak jauh dan mempunyai pelanggan bersetuju untuk membeli produk yang lebih rendah apabila mereka hampir melakukan penjualan yang lebih besar. Atau lebih buruk lagi, jika anda terlalu meyakinkan apabila mencadangkan bahawa pelanggan tidak membeli apa-apa, mereka mengikuti arahan anda. Dalam banyak kes, pelanggan yang merasakan bahawa mereka tidak boleh membeli dari anda akhirnya membeli produk yang sama dari orang lain.